Mục tiêu:
Đạt được các mục tiêu về doanh số hoặc sản lượng của khu vực thông qua việc quản lý Nhà phân phối, đội ngũ nhân viên bán hàng và thúc đẩy thực thi trên thị trường.
Trách nhiệm:
Đạt sản lượng / doanh số được giao:
Thực hiên các chương trình bán hàng, Trade Marketing, Marketing theo đúng nội dung và trong ngân sách được phân bổ.
Đảm bảo thực thi chiến lược phân phối theo chiều rộng và chiều sâu.
Quản lý tốt sản lượng mua vào, bán ra.
Nhận diện và phát triển khách hàng mới.
*Đánh giá
: % thực hiện chỉ tiêu phân bổ.
Quản trị Nhà Phân phối (NPP)
Tìm kiếm các ứng viên tiềm năng làm NPP để đề cử cho quản lý khu vực.
Đảm bảo NPP thực hiện đúng theo hợp đồng kinh doanh đã ký.
Thông tin về chỉ tiêu doanh số hoặc sản lượng, chính sách và các chương trình bán hàng cho NPP.
Đảm bảo NPP quản lý TOT theo quy định của công ty.
Đảm bảo sự phù hợp về cơ sở hạ tầng của NPP với sự phát triển kinh doanh
Quản trị tồn kho hiệu quả, đảm bảo cung ứng đủ hàng hóa cho thị trường,
Phối hợp với NPP thực hiện kế hoạch phát triển thị trường.
Phân tích P&L của NPP và đưa ra hành động cải thiện.
Giải quyết các vấn đề về hàng hư hỏng và quyết toán chương trình.
*Đánh giá
Tỷ lệ hoạt động route
Mức độ tồn kho của NPP so với tiêu chuẩn quy định.
Tỷ lệ sản phẩm hỏng trên tổng doanh số
Thực thi trên thị trường
Giám sát thực hiện chính sách giá và các chương trình bán hàng theo quy định của công ty.
Thiết lập và tái thiết lập tuyến bán hàng nhằm đảm bảo hiệu suất tối đa
Tổng hợp thông tin về thị trường/ đối thủ cho cấp quản lý.
Đảm bảo DCR thực thi ghi chép báo cáo theo đúng form của TU.
Triển khai, giám sát lắp đặt TOT, POSM hiệu quả và thực thi trưng bày đúng chuẩn.
*Đánh giá:
Hình ảnh trưng bày trên thị trường theo quy định của Trade Marketing
Kết quả KPIs và TU của khu vực
% thực hiện các chương trình được phân bổ
% lắp đặt công cụ trưng bày.
Quản lý khách hàng
Thực thi kế hoạch và phát triển khách hàng trọng điểm.
Quản lý, phân loại và cập nhật DSKH theo tuyến bán hàng, loại hình và doanh số hoặc sản lượng.
Tạo quan hệ tốt với khách hàng và xử lý hiệu quả các phản hồi của khách hàng.
*Đánh giá :
Danh sách khách hàng được phân loại đầy đủ, chính xác và kịp thời.
Mức độ hài lòng của khách hàng
Tần suất viếng thăm khách hàng
Hiệu quả đóng góp của khách hàng trọng điểm
Huấn luyện và quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng (DCR)
Hỗ trợ tuyển dụng DCR theo quy trình.
Huấn luyện và phát triển kỹ năng DCR thông qua công cụ TU (work with, one with one, họp nhóm, …)
Lập kế hoạch chỉ tiêu và kế hoạch thực hiện cho các mục tiêu tháng cho DCR một cách hợp lý và đánh giá việc thực hiện.
*Đánh giá:
Kết quả TU health check.
Tỉ lệ nghỉ việc của DCR.
