Giám đốc bán hàng được xem như người chèo con thuyền là doanh nghiệp vượt qua khỏi những khó khăn, sóng gió, là một vị trí đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Vậy mô hình lãnh đạo đối với giám đốc bán hàng như thế nào để mang lại được hiệu quả nhất?

Trong bài viết dưới đây, 123job sẽ bật mí tới bạn chi tiết và chính xác nhất mô hình lãnh đạo đối với giám đốc bán hàng. Đới với mô hình lãnh đạo đối với giám đốc bán hàng bạn hoàn toàn có thể áp dụng cho công ty, doanh nghiệp của mình và mang lại những hiệu quả rất cao. Cùng theo dõi bài viết dưới đây để được 123job bật mí nhé!

I. Mối quan hệ giữa giám đốc bán hàng và đại diện bán hàng

1. Giám đốc bán hàng

Mỗi giám đốc bán hàng có sự thống nhất giữa cá tính và kinh nghiệm làm việc. Thông minh, năng lực và sự tin cậy là những khía cạnh quan trọng trong phẩm chất của mỗi giám đốc bán hàng. Ngoài ra, kinh nghiệm cũng vô cùng quan trọng như vậy, giám đốc bán hàng có nhiều kinh nghiệm hơn sẽ đạt kết quả cao hơn so với giám đốc bán hàng có ít kinh nghiệm.

Mối quan hệ giữa giám đốc bán hàng và đại diện bán hàng

Mối quan hệ giữa giám đốc bán hàng và đại diện bán hàng

2. Đại diện bán hàng 

Đặc tính riêng của cấp dưới cũng gây ra những ảnh hưởng nhất định tới thái độ lãnh đạo của giám đốc bán hàng. Người đại diện bán hàng là sự kết hợp hài hòa giữa kinh nghiệm làm việc và năng lực nhưng lại bị biến dạng do thói quen trong cá tính của họ. Một đại diện bán hàng có năng lực làm việc cao sẽ không bao giờ chấp nhận thái độ lãnh đạo coi thường trình độ của họ, đặc biệt đối với giám đốc bán hàng có ít kinh nghiệm.

II. Các hành vi lãnh đạo

1. Lãnh đạo trực tiếp

Nhóm hành vi lãnh đạo trực tiếp thường chú trọng vào các quy tắc, định chế và thái độ làm việc của đại diện bán hàng dự kiến. Các tiêu chuẩn kết quả được xác định một cách rõ ràng. Dạng lãnh đạo này chú trọng rất nhiều và duy nhất vào việc thực hiện các nhiệm vụ được ấn định trước. Việc làm giám đốc bán hàng định rõ một cách cụ thể công việc của mỗi đại diện bán hàng cũng như cách mà đại diện sẽ thực hiện mục tiêu như thế nào. Đại diện bán hàng nào đạt được mục tiêu đặt ra thì cũng đồng nghĩa là họ sẽ được nhận phần thưởng vật chất xứng đáng với năng lực mình bỏ ra.

Lãnh đạo trực tiếp

Hành vi lãnh đạo trực tiếp

2. Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ

Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ được gọi là dân chủ, mọi người đều được tham gia góp ý, xem xét có định hướng và những mối quan hệ có định hướng. Phong cách này chú trọng vào việc hợp tác có tổ chức, làm hài lòng cấp dưới và toàn bộ đội ngũ nhân viên. Mục tiêu đạt được vì mỗi người hăng hái bắt tay vào công việc và giúp người khác hoàn tất công việc được giao. Nhà quản trị bán hàng với định hướng này đầu tiên sẽ thu được sự chung sức làm việc của tất cả mọi người, mối quan hệ cá nhân sẽ tốt hơn và nhận được nhiều sự hài lòng của mọi người.

Nhìn chung, mô hình này chú trọng khá nhiều đến con người, thu hút cấp dưới vào quá  ra quyết định và thực hiện nó có xu thế hiệu quả hơn so với mô hình lãnh đạo chú trọng đến các nhiệm vụ đã định. Nghiên cứu các đại diện bán hàng cho thấy, sự xem xét của giám đốc bán hàng có liên quan một cách tích cực tới một số mức độ động cơ và kết quả thực hiện công việc của đại diện bán hàng. Mặc dù vô cùng hấp dẫn nhưng quan điểm lãnh đạo này không đảm bảo những điều cần thiết để hoàn thành tốt nhiệm vụ đối với hầu hết các tình huống tổ chức. Nhưng duy trì việc làm hài lòng tất cả đại diện bán hàng cũng bị chỉ trích vì nó đóng vai trò chính trong việc giảm sút những doanh số hoạt động của công ty, điều đó có thể đòi hỏi một lực lượng bán hàng lớn tổn thất khoảng 250.000 USD mỗi năm.

Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ

Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ

Với mô hình này lãnh đạo này, thái độ của nhà lãnh đạo chủ yếu thiên về tình cảm và chứa đựng các khía cạnh về cách xây dựng mối quan hệ. Nhà lãnh đạo có quan tâm tới các nhu cầu cá nhân của cấp dưới và nuôi dưỡng một mối quan hệ chung rất tốt với các thành viên.

3. Lãnh đạo theo thành tích có định hướng

Có nhiều khả năng, giám đốc bán hàng đưa các điểm về thành tích có định hướng đó vào những cuộc tiếp xúc với lực lượng bán hàng. Nhà quản trị bán hàng đưa ra những mục tiêu cao, hoàn thiện kết quả thực hiện công việc của nhóm và thiết lập một hy vọng lớn của đại diện bán hàng vào khả năng có thể đáp ứng được mục tiêu của họ. Phương pháp lãnh đạo này có thể bao gồm một số yếu tố của thái độ lãnh đạo định hướng theo nhiệm vụ và những hy vọng của lãnh đạo vào việc cấp dưới hoàn thành các nhiệm vụ được giao.

4. Lãnh đạo có tham dự

Giám đốc bán hàng có thể tìm thấy số liệu và lời khuyên chân thành của cấp dưới trong một số quyết định. Cơ sở chính của sự lãnh đạo có tham dự là ở chỗ, khi mọi người tham gia vào quá trình ra quyết định, họ sẽ bị thu hút và liên đới nhiều hơn tới quyết định. Khi quyết định có tính tập thể thì sức ép phải thực hiện quyết định phát sinh không chỉ đối với nhà lãnh đạo mà đối với cả nhóm.

III. Hoàn cảnh môi trường

Yếu tố môi trường có thể ảnh hưởng rất nhiều đến cách phản ứng lại của cấp dưới đối với thái độ lãnh đạo của giám đốc bán hàng. Có ba yếu tố quan trọng đặc biệt mà bạn cần phải chú ý đến là:

  • Yêu cầu của công việc: Vấn đề cơ sở đáng chú ý ở đây là tính lặp lại của công việc. Nếu tình huống bán hàng càng ít lặp lại thì sẽ càng phức tạp, đòi hỏi đại diện bán hàng càng phục tùng cách lãnh đạo trực tiếp và chắc chắn hơn. 
  • Hệ thống quyền lực chính thức: Nếu càng nhiều hệ thống được thành lập thì cách lãnh đạo trực tiếp càng được coi là thích đáng và phù hợp nhất đối với nhà lãnh đạo và giám đốc bán hàng.
  • Các đặc tính của nhóm: Nếu mục tiêu của nhóm rõ ràng và cụ thể, chi tiết thì phong cách lãnh đạo trực tiếp càng ít cần thiết và ít mang lại hiệu quả. 

Hoàn cảnh môi trường

Hoàn cảnh môi trường

IV. Các giới hạn trong lãnh đạo

1. Các đặc tính của cấp dưới

Cả hai cách lãnh đạo bằng hỗ trợ và trực tiếp đều bị giới hạn khi đại diện bán hàng có nhu cầu tự chủ cao hoặc có định hướng nghề nghiệp rõ ràng, hoặc có thể là không quan tâm đến các phần thưởng công ty đặt ra. Bởi vậy giám đốc bán hàng có thể tin rằng đại diện bán hàng với một vài đặc tính đó đáp ứng ít nhiều nhiệt tình nhất đối với thái độ lãnh đạo bằng cách hỗ trợ và trực tiếp. Thêm nữa, giám đốc bán hàng có thể dự kiến những đại diện bán hàng được đào tạo tốt, có năng lực cao, trình độ chuyên môn và có nhiều kinh nghiệm sẽ không hưởng ứng thái độ lãnh đạo trực tiếp.

2. Quy mô công việc

Thái độ lãnh đạo của giám đốc bán hàng tác động trực tiếp có xu hướng ít hiệu quả nhất trong những tình huống bán hàng khá quen thuộc hàng ngày, không đòi hỏi những thay đổi lớn trong quy trình bán hàng và phản hồi lại các kết quả thực hiện khá nhanh như bán những sản phẩm đơn giản theo hình thức ủy thác trực tiếp.

V. Kết luận

Trên đây là toàn bộ thông tin về mô hình lãnh đạo đối với giám đốc bán hàng mà 123job muốn chia sẻ tới bạn đọc. Hy vọng với những chia sẻ trên giúp bạn hiểu sâu hơn về mô hình bán hàng từ đó có những quyết định và chiến lược đúng đắn cho công ty, doanh nghiệp của mình. Chúc bạn đạt được nhiều thành công trong công việc cũng như trong cuộc sống!