Giám đốc bán hàng là gì? Kế hoạch hóa đối với giám đốc bán hàng

Giám đốc bán hàng là ai? Những kế hoạch hóa đối với giám đốc bán hàng là gì? Cũng như tầm quan trọng của họ trong doanh nghiệp là gì? Cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây của 123job.vn nhé!

Một giám đốc bán hàng sẽ phải chịu trách nhiệm đối với các kế hoạch phát triển ở mức khu vực cũng như các chiến lược về bán hàng có hiệu quả hay không và thực hiện được đạt doanh số cao nhất. Thí dụ như, nếu các chiến lược marketing của công ty là đã tập trung được những khách hàng lớn, giám đốc bán hàng sẽ phải làm việc với các nhân viên khu vực để nhằm xác định được những khách hàng lớn và từ đó làm theo những chiến lược bán hàng của các khách hàng đó. Tiến trình của kế hoạch hóa mục tiêu trực tiếp này sẽ không chỉ để chắc chắn và thực hiện đúng các chiến lược mà còn dạy cho các nhân viên cách để lập kế hoạch như thế nào và đồng thời sẽ thắt chặt cam kết giữa các nhân viên và giám đốc. 

I. Tại sao phải lập kế hoạch? 

Kế hoạch hóa đối với giám đốc bán hàng

Thông thường có rất nhiều cuộc tranh cãi cho việc không lập kế hoạch là, "Tôi không thể lập bản kế hoạch. Những việc này đã và đang thay đổi quá nhanh!". Một lời bình luận như vậy sẽ thật sự chỉ dùng để biện minh cho những quyết định quản lý. Tin tưởng rằng các chữ đó là một chuỗi các sự việc trôi qua nhanh một cách cẩu thả mà không có những khuôn mẫu, hoặc với khuôn mẫu ấy không thể biết trước. Điều này hiển nhiên là không có thật. Có các mối liên quan đến những kiểu mẫu và đa số trường hợp cũng như hành vi của con người. Những kiểu mẫu ấy không thể thông hiểu và biết trước được hoàn hảo và việc dự báo đó sẽ là cơ sở cho việc xây dựng nên một bản kế hoạch tốt.

Ví dụ như, một nhân viên bán hàng giỏi sẽ biết khi nào một người phân phát thường sẽ có thể đặt hàng thêm hoặc là mua các sản phẩm mới hoặc khi nào khách hàng thuộc các ngành công nghiệp cần có dụng cụ mới. Kiến thức về những điều này sẽ cho phép một nhân viên bán hàng dự đoán trước về chúng, và có cách phát triển trình bày và làm các cuộc thăm dò khách hàng trong khi họ đang rất hài lòng về công việc của chính họ. Nhân viên sẽ có thể có mặt tại thời điểm quyết định để để bảo đảm thị phần của doanh nghiệp với việc kinh doanh của các khách hàng. 

Có những cuộc tranh cãi khác về những vấn đề này như "Lập kế hoạch là trách nhiệm hàng đầu của người điều hành. Họ bảo tôi làm cái gì thì tôi sẽ đẩy nó qua cho các nhân viên và chúng tôi thực hiện nó. Không có gì cho tôi làm nhưng vẫn phải thực hiện lệnh". Trách nhiệm hàng đầu là làm theo chiến lược bán hàng và các kế hoạch phát triển, đó là một điều mà các giám đốc bán hàng phải chấp hành. Giám đốc bán hàng sẽ là cơ sở được mong đợi khi thực hiện chiến lược và kế hoạch của doanh nghiệp một cách hiệu quả. Chỉ thị về quản trị hàng đầu này sẽ có thể được thực hiện theo một cách tồi tệ hay tốt đẹp. Kế hoạch hoá đó do các giám đốc bán hàng thực hiện nằm trong phạm vi trách nhiệm của họ bảo đảm rằng giữ lại vị trí của họ trong công ty, nếu họ còn mong ước. 

Trách nhiệm hàng đầu là việc xây dựng chiến lược bán hàng của doanh nghiệp, phát triển các kế hoạch và chuyển chúng đến các giám đốc bán hàng cơ sở và cả nhân viên bán hàng để thực hiện. Các ủy quyền này sẽ không tha cho giám đốc bán hàng trong các trách nhiệm về kế hoạch hóa. Người giám đốc bán hàng phải tiếp tục làm việc với các nhân viên bán hàng phù hợp với chiến lược đã đặt ra của công ty và lập kế hoạch cho các vùng riêng. Thêm vào đó nữa, phương pháp luận của các chiến lược và kế hoạch hóa đó có thể được áp dụng ở tại cấp giám đốc và các nhân viên để phân bố theo nguồn lực một cách hiệu quả và đạt kết quả. Luyện tập và ứng dụng những nguyên tắc trong kế hoạch hóa tại cấp quận và cơ sở sẽ có thể củng cố thêm việc chuẩn bị giúp giám đốc bán hàng thăng chức lên những cấp cao có quyền hạn để chỉ đạo kế hoạch chiến lược. 

II. Quá trình lập kế hoạch 

Mặc dù các chiến lược và kế hoạch hóa ở mức doanh nghiệp đã được mô tả ở trong chương 2 như là một quá trình có nhiều chu kỳ và nhiều mức độ, ở mức độ của giám đốc bán hàng chúng có thể sẽ được xem xét theo sáu bước trong tiến trình được mô tả trong hình 5-2. 

III. Những mục tiêu và nhiệm vụ của công ty 

Những mục tiêu và các nhiệm vụ của tổ chức sẽ cung cấp cái khung để những giám đốc bán hàng điều khiển bản kế hoạch hóa và dự thảo về ngân quỹ. Nếu công ty đó có nhiệm vụ là người cung cấp số một ở trong ngành công nghiệp và các mục tiêu của nó là tạo ra 15% lãi từ đầu tư, thì các giám đốc bán hàng sẽ bắt đầu tiến trình của họ trong vòng những tham số đó. Hơn nữa, nếu các cấp quản trị bên trên đều tin tưởng rằng cách sắp xếp đó để thực hiện các nhiệm vụ của công ty chủ yếu là bán cho những khách hàng lớn, thì các giám đốc bán hàng phải cố gắng hết sức tác động trực tiếp để hướng sản phẩm về những khách hàng lớn từ đó đánh giá rằng các khách hàng đó tồn tại trong quận của họ. 

Hình 5-2. Tiến trình kế hoạch hóa quản lý bán hàng 

IV. Phân tích 

Phân tích không chỉ là một việc làm một lần trong năm mà nó phải được thực hiện trong suốt cả tiến trình kế hoạch hóa. Thực hiện các phân tích thật ra là việc mô tả tiến trình của các thu thập dự kiến và các tác động hướng về phía thực hiện được các mục tiêu. Ví dụ như, việc phân tích có thể được sử dụng như phần quan trọng của tiến trình kế hoạch hóa để nhằm xác định và làm sáng tỏ các vấn đề và giúp đỡ các giám đốc bán hàng hiểu được môi trường, như là một phần của tiến trình kiểm tra để có thể chắc chắn rằng các nhân viên đang gắn chặt với các kế hoạch của họ, và đó là một cách sáng tạo ra các dữ kiện cần thiết để các giám đốc bán hàng sử dụng trong việc thực hiện trách nhiệm thuộc về việc quản lý như là đánh giá, khuyên răn, cũng như động viên nhân viên. Triển vọng đó được chọn trong bài học này là các thông tin quan trọng có thể có do khi sử dụng một cách thông minh khi tiến hành phân tích các dữ liệu cơ bản, phổ biến và dễ sử dụng khi hiểu biết. 

V. Những mục tiêu 

Những mục tiêu cần xác định phương hướng và các mục tiêu chi tiết. Hai phương pháp về tiêu chuẩn: trên xuống và dưới lên. Phương pháp trên xuống là các quản trị cấp cao sẽ đặt ra mục tiêu cho công ty và rồi truyền đạt được chuỗi các mệnh lệnh xuống đến từng cấp quận riêng lẻ. Giám đốc bán hàng trong khu vực sẽ được thông báo về mục tiêu bán hàng trong các giai đoạn sắp  tới tại quận của họ.Trách nhiệm của các giám đốc bán hàng là thực hiện những mục tiêu đã đề ra đó hoặc chuẩn bị cách giải thích cho ông chủ về việc tại sao không thực hiện được mục tiêu đề ra đó. 

Trong phương pháp từ dưới lên, người giám đốc bán hàng phải gặp gỡ mỗi nhân viên và làm việc để đặt ra những mục tiêu cho từng khu vực. 

Trong những bước đầu tiên, mỗi một nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng đã đồng ý sự đánh giá cho từng khách hàng. Những lời đánh giá này sẽ được tổng kết qua tất cả các sản phẩm và ở  tất cả những khách hàng đang có và nó sẽ có trong tương lai để nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cho khu vực. 

Trong bước thứ hai,các đại diện bán hàng và giám đốc bán hàng phải đánh giá nỗ lực cần có đối với các khách hàng để thực hiện những mục tiêu mới. Nỗ lực này sẽ có thể chứa đựng được việc thực hiện thêm các cuộc chào hàng cá nhân ở những nơi tăng hiệu quả và sẽ tạo ra doanh số mới, việc sửa đổi về chất lượng những cuộc chào hàng sẽ nhằm nhấn mạnh sự khác nhau giữa sản phẩm và dịch vụ; việc gặp gỡ những người mua khác nhau, làm gia tăng quy mô đơn hàng, và sự thay đổi về bản chất các cuộc gặp hỗn hợp. 

Trong bước thứ ba, các mục tiêu doanh số tương xứng với những nỗ lực và các mục tiêu đề ra gọi lại của mỗi khách hàng cùng các nguồn chi phí của chúng. Những mục tiêu ấy phải thích hợp với các nỗ lực có thể có của các nhân viên bán hàng. Nếu nhân viên đó không có thời gian, thì khách hàng nhỏ với mức doanh số tiềm tàng nhỏ không tạo ra được hiệu quả lớn hơn các khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đang có. Khi các kết quả không đạt được yêu cầu thì mục tiêu cũng sẽ bị giảm sút tương ứng. Cuối cùng, các mục tiêu khu vực phù hợp với những nỗ lực có thể có của các nhân viên chào hàng sẽ được thực hiện. Theo suy đoán của giám đốc bán hàng sẽ chứa đựng những dữ liệu ấy từ khu vực đến tiến trình để đánh giá mục tiêu của quận và nỗ lực đó có thể có để đạt được các mục tiêu đó. Những đánh giá về các cấp quận mở rộng sẽ tạo cơ sở cho những bước còn lại của tiến trình thực hiện. 

VI. Chiến lược 

Chiến lược kế hoạch hóa đối với giám đốc bán hàng

Chiến lược là một cách để thực hiện mục tiêu như thế nào. Cấp công ty đều phải lựa chọn các chiến lược tiếp thị để nhằm thâu nhận được "các lợi tức chênh lệch" từ phía đối thủ cạnh tranh. Giám đốc bán hàng sẽ phải đối mặt với những tình huống khó xử như: đưa ra các chiến lược mới của công ty và mục tiêu, phải làm gì để cho mỗi khu vực phải đạt được lợi nhuận chênh lệch từ các đối thủ trong khu vực kia. 

Chiến lược của giám đốc bán hàng dựa trên khả năng của các nhân viên trong mỗi khu vực của họ quản lý và sức mạnh cũng như điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ ở trong một khu vực nơi có các nhân viên nhiều kinh nghiệm cũng như nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh, giám đốc bán hàng và nhân viên phải nghiên cứu thật kĩ điểm yếu về đặc trưng của sản phẩm hoặc khách hàng. Chiến lược marketing đó sẽ đạt được kết quả rất đặc biệt dựa trên những điểm yếu này bằng việc tập trung vào các khách hàng và sản phẩm đó. 

VII. Những chiến thuật 

Việt phát triển những chiến luật để nhằm thực hiện chiến lược yêu cầu phải định rõ những bước trong hành động. Tại các cấp công ty nó sẽ có thể yêu cầu những trang để liệt kê và mô tả từng bước hành động cụ thể. Tuy nhiên ở cấp của giám đốc bán hàng, một bản kế hoạch dự thảo về chiến thuật là không cần thiết. Ví dụ, ở một kế hoạch để ứng dụng các chiến lược tập trung vào điểm yếu của sản phẩm và khách hàng của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực đều phải gồm có một trang riêng. Trang này sẽ giúp xác nhận loại sản phẩm và khách hàng nào đã và đang tồn tại yếu kém. Mỗi khách hàng đều phải được mô tả trong một phân đoạn riêng lẻ về chủng loại cũng như chất lượng, và cả sự điều chỉnh những nỗ lực của nhân viên bán hàng trực tiếp làm việc với các khách hàng. 

Khi các kế hoạch mục tiêu được đề xuất ra, thì dự báo về độc lập được sẽ lập trên cơ sở là các chiến thuật và kế hoạch. Nếu dự báo đó phù hợp với những mục tiêu thì bản kế hoạch đó được thi hành. Nếu nó không còn phù hợp thì kế hoạch đó phải được sửa đổi theo đúng tiềm lực của công ty cho phép. 

VIII. Thi hành 

Kế hoạch hóa đối với giám đốc bán hàng

Việc thi hành theo yêu cầu đưa các kế hoạch vào sử dụng. Giám đốc bán hàng sẽ phải lập cho mỗi nhân viên bán hàng một timeline thời khóa biểu xác định về những hành động rõ ràng để họ thực hành kế hoạch. Nếu nó là kế hoạch dành cho của các khách hàng trung tâm, thì nó sẽ có những tiếp xúc và khi quá trình theo đuổi đã hoàn tất cũng như những hành động nào được chọn với khách hàng đó. Người giám đốc sẽ có thể sử dụng chi phí theo tiêu chuẩn và những bản báo cáo bán hàng để nhằm theo dõi hoạt động của khu vực 

IX. Đánh giá/ kiểm tra 

Một chức năng của các báo cáo chào hàng là được các nhân viên bán hàng trình lên cấp trên  để các giám  đốc  nắm  được  trong  ngày hôm đó  là  các nhân  viên  đang  làm  gì  để  thực  hiện đúng kế hoạch đã đặt ra. Giám đốc sẽ sử dụng những phản hồi được cung cấp từ các báo cáo chào hàng để có thể chắc chắn rằng nhân viên đang duy trì hoạt động theo như kế hoạch. Nếu các nhân viên xa rời kế hoạch hay sự phản ứng lại của các khách hàng mục tiêu đối với chiến lược và kế hoạch là không như mong đợi, thì cả nhân viên và giám đốc sẽ phải tính toán và xem xét lại và có thể sửa đổi về chiến lược gốc cũng như kế hoạch ban đầu của khu vực. 

X. Kết luận 

Trên đây là những thông tin liên quan đến tầm quan trọng cũng như kế hoạch hóa đối với người giám đốc bán hàng. Mong rằng với những thông tin trên đã giúp cho bạn hiểu hơn về công việc của vị trí này. 123job Chúc các bạn thành công!