9 tuyệt chiêu tư vấn bán hàng hiệu quả chinh phục trái tim khách hàng

Những tuyệt chiêu tư vấn bán hàng hiệu quả chinh phục trái tim khách hàng bao gồm những gì? Các kĩ năng tư vấn bán hàng hiệu quả cho từng đối tượng? Hãy cùng chúng mình theo dõi bài viết dưới đây để có thêm những thông tin về công việc này nhé!

Bạn có bao giờ đã từng tự hỏi vì sao có những người họ lại rất có “duyên bán hàng” hay không? Trên thực tế, “cái duyên” của họ chính là các kỹ năng tư vấn bán hàng và là khả năng thuyết phục khách mua hàng. Sau đây sẽ là các bước giúp bạn đi thẳng tới “trái tim” khách hàng, khiến họ không thể nào chối từ sản phẩm của bạn. 

I. Tư vấn bán hàng là gì?

Tư vấn bán hàng là gì? Tư vấn bán hàng chính là công việc phải đưa ra những lời khuyên, đưa ra được lời giới thiệu sản phẩm nhằm có thể đáp ứng, phục vụ được nhu cầu của các khách hàng đồng thời, bạn cũng cần phải thuyết phục họ mua những sản phẩm mà bạn kinh doanh. Kỹ năng tư vấn bán hàng chính là những khả năng thực hiện hóa tất cả những công việc nêu trên. Tư vấn bán hàng là gì? Nhân viên sales sẽ là những người cần phải trang bị được những kỹ năng tư vấn bán hàng để có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.

Tư vấn bán hàng là gì?

Tư vấn bán hàng là gì? Chúng ta cũng đang có rất nhiều kỹ năng, cách thức đã được chia sẻ giữa những người bán hàng chuyên nghiệp. Tuy nhiên, chúng ta cũng rất khó để có thể đưa ra được một cách tư vấn bán hàng làm tiêu chuẩn chung cho tất cả chúng ta. Bài viết dưới đây sẽ đưa ra được những cách tư vấn bán hàng mang tính chất tham khảo. Bạn hãy đọc hiểu và vận dụng thật linh hoạt để có thể bán hàng được thành công nhé!

II. Tư vấn bán hàng có quan trọng hay không?

Tư vấn bán hàng chính là một công việc mà chúng ta cần đi tư vấn cho những khách hàng về sản phẩm và dịch vụ mà chúng ta đang thực hiện kinh doanh, nói về những mặt tốt và cả các công dụng của sản phẩm, dịch vụ đó cho khách hàng, thông qua những ngôn từ truyền cảm và trau chuốt tới những người nghe.

Đầu tiên bạn cần am hiểu về chính sản phẩm và dịch vụ mà mình đang thực hiện kinh doanh là gì. Tư vấn bán hàng là gì? Đồng thời bạn cũng cần phải có kỹ năng giao tiếp và kĩ năng thuyết phục tốt. Để cụ thể hơn dưới đây sẽ là những tuyệt chiêu về cách tư vấn bán hàng chuyên nghiệp để có thể đem lại hiệu quả tốt nhất mà bạn nên áp dụng.

Xem thêm: Chốt sale là gì? Phương pháp chốt sale hiệu quả dành cho nhân viên bán hàng

III. Kỹ năng tư vấn bán hàng hiệu quả đối với mọi đối tượng

1. Biết cách tiếp cận Khách hàng

Mục tiêu của bạn ở trong công đoạn này đó chính là làm cho khách hàng mở lòng và sẵn sàng thực hiện trao đổi với bạn về những vấn đề mà họ đang quan tâm. Đây sẽ chính là tiền đề quan trọng để bạn có thể tiến sâu hơn vào việc tìm hiểu thêm những nhu cầu của khách hàng.

Bạn có thể tìm hiểu và áp dụng đồng thời nhiều kỹ thuật khác nhau để có thể thực hiện tốt điều này, ví dụ có thể kể đến như quan sát khách hàng và cố đoán họ đang quan tâm những điều gì; qua đó cách tư vấn bán hàng chủ động đề cập đến vấn đề hot nhất hiện nay là gì, hoặc bạn cũng có thể thông qua 1 yếu tố trung gian như một người hay một sự việc nào đó hoặc đơn giản chỉ là mỉm cười và có một câu chào sức khoẻ v.v.

Kỹ năng tư vấn bán hàng hiệu quả đối với mọi đối tượng

Tư vấn bán hàng là gì? Khi sở hữu nhiều kỹ thuật trong việc tiếp cận cách tư vấn bán hàng khách hàng sẽ có thể giúp bạn linh hoạt hơn trong việc chọn được các phương án tiếp cận đúng đắn. Từ đó tăng khả năng thành công của bạn. Tuy nhiên bạn cũng sẽ cần nhận ra thế mạnh của mình là ở những kỹ thuật nào và những kỹ thuật nào sẽ mang lại hiệu quả cao nhất cho bạn.

Đây sẽ chính là yếu tố cần nhiều sự rèn luyện sao cho bạn cảm thấy bản thân mình trở nên thật tự nhiên khi bạn tiếp xúc với một ai đó. Thông thường nếu mà bạn quá vội vã, họ sẽ trở nên cảnh giác và rất khó để cho bạn có cơ hội khiến họ mở miệng.

2. Biết cách đặt câu hỏi

Đặt câu hỏi chính là một kỹ năng sống hữu ích, cách tư vấn bán hàng có thể áp dụng được trong các bước tiếp cận khách hàng, tuy nhiên câu hỏi ở đây nó mang tính chất khác hẳn và có vai trò quan trọng hơn.

Mục tiêu của công đoạn tư vấn bán hàng này đó chính là cố gắng đặt được đúng những câu hỏi nhằm tìm được đúng nhu cầu của các khách hàng. Tất nhiên, đối với nhu cầu này cũng phải có liên quan (trực tiếp hay gián tiếp) đến những sản phẩm & dịch vụ bạn đang tiến hành cung cấp.

Cách đặt câu hỏi của bạn càng chuyên nghiệp sẽ khiến lòng tin của những khách hàng vào sản phẩm của bạn ngày càng lớn hơn. Lưu ý, bạn hãy tránh những câu hỏi Có/Không và hãy tận dụng những câu hỏi mở (như: 5W1H). Câu hỏi Có/Không sẽ có thể khiến cuộc trò chuyện giữa bạn và khách hàng đi vào ngõ cụt.

Để có thể thực hiện thành công bước tư vấn bán hàng này, ban đầu bạn cũng nên viết ra những câu hỏi mà bạn nghĩ nó có thể giúp mình nhìn ra được nhu cầu của các khách hàng, hãy thực hành những câu hỏi đó căn cứ trên những khách hàng thực tế hoặc bạn cũng có thể nhờ ai đó hỗ trợ bạn thực hiện nó.

Dựa trên sự thực hành này bạn hãy bắt đầu rút kinh nghiệm và qua đó điều chỉnh được nội dung cách tư vấn bán hàng, cú pháp và cách nói của mình sao cho hiệu quả nhất.

Đặt câu hỏi bạn cũng luôn đi kèm với việc lắng nghe hiệu quả, bạn phải tập trung lắng nghe những gì mà khách hàng nói, đôi khi bạn cũng phải dừng lại, ngưng 1 chút để nói lại những gì mà bạn hiểu và chờ sự xác nhận từ phía khách hàng.

3. Biết cách giới thiệu sản phẩm cho khách hàng sao cho phù hợp nhất

Cũng tùy thuộc vào kỹ năng bán hàng của bạn mà khách hàng sẽ có quyết định mua sản phẩm hay từ chối nó. Đây cũng chính là thời khắc quan trọng để bạn có thể gợi ý cho khách hàng về những giải pháp mà bạn đưa ra.

Hãy ghi lại tất cả các thông tin mà bạn thu thập được từ cuộc trao đổi với khách hàng ở trong công đoạn tư vấn bán hàng 2, tiếp theo bạn cũng cần phải nhắc lại từng vấn đề mà họ đang gặp phải đối với sản phẩm. Và điều quan trọng, cách tư vấn bán hàng bạn cũng cần hình dung được xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ có thể giải quyết được từng vấn đề đó ra sao. Tư vấn bán hàng là gì? Hãy trình bày cho những khách hàng của bạn nghe kĩ lần lượt về từng luận điểm của bạn. Đây cũng chính là bước cần nhiều sự rèn luyện để bạn có thể tăng được độ hấp dẫn của những giải pháp mà bạn đang trình bày cách tư vấn bán hàng trước khách hàng bao gồm những gì. Đôi khi bạn cũng cần phải có được các dẫn chứng cho khách hàng về 1 sự việc cụ thể mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn đã giải quyết xuất sắc từ trước đây.

Bên cạnh đó, kỹ năng tư vấn bán hàng bạn cũng hãy quan sát thái độ của khách hàng trước những gì mà bạn đưa ra. Họ có tập trung nhìn bạn hay không? Có đưa người về phía trước đối diện với bạn hay quay mặt đi? Họ có hỏi thêm về những điều bạn vừa nói hay tiếp tục nhìn về phía xa xăm? Những tư vấn bán hàng này sẽ có thể nói lên sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của bạn nhiều hay ít.

Xem thêm: Tổng hợp các mẫu kịch bản telesales bán hàng đỉnh cao 2021

4. Kỹ năng tư vấn bán hàng hiệu quả cho mọi đối tượng

Nguyên tắc vàng kỹ năng tư vấn bán hàng khi bạn thực hiện bán một sản phẩm hay dịch vụ đó chính là bán lợi ích mà những khách hàng nhận được chứ không phải là bạn đi bán tính năng mà sản phẩm của bạn có. Chính vì vậy, bạn hãy viết ra thật rõ những lợi ích mà khách hàng sẽ có thể có được sau khi đã sở hữu sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Kỹ năng tư vấn bán hàng hiệu quả cho mọi đối tượng

Ở trong công đoạn này, bạn cũng có thể đề cập tới mức giá của giải pháp. Tuy nhiên, thay vì bạn đi thực hiện trình bày giải pháp và sau đó là đến mức giá, bạn cũng có thể đảo ngược về thứ tự này để có thể mang lại hiệu quả kỹ năng tư vấn bán hàng một cách tốt nhất.

5. Biết cách đặt câu hỏi nhận phản hồi về sản phẩm /dịch vụ của bạn

Mục tiêu của công đoạn này đó chính là biết được những ý kiến, đánh giá và cảm nhận của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ hay về giải pháp mà bạn đã trình bày. Qua đó bạn cũng cần tư vấn thêm cho khách hàng những thông tin hoặc gợi ý mua hàng cho họ.

Trong quá trình này bạn có thể mất từ 1 phút hoặc thâm chí là đến vài ngày. Sở dĩ phải mất vài ngày đó chính là vì đôi khi để có được một đánh giá hay ý kiến chính xác, những khách hàng sẽ phải có thời gian sử dụng qua sản phẩm hay dịch vụ đó của bạn.

Bạn nghĩ rằng trong công đoạn này sẽ không làm khó được mình? Chưa chắc đâu nhé, chúng ta chắc chắn đã từng gặp rất nhiều trường hợp các khách hàng không cung cấp những phản hồi về ý kiến của mình và thậm chí làm bế tắc việc bán hàng.

Đôi khi, chính từ cách tư vấn bán hàng của bạn đã không dạt được hiệu quả. Nguyên nhân có thể đến từ việc bạn vẫn chưa thuần thục được những công đoạn trước đó và có thể khiến cho khách hàng chưa tin tưởng hoặc họ vẫn chưa có đủ thời gian để có thể sử dụng sản phẩm/dịch vụ và đưa ra cho bạn những ý kiến hoặc đơn giản chỉ là họ e ngại việc phải cung cấp phản hồi sẽ tạo điều kiện cho bạn một lần nữa thuyết phục họ mua hàng.

Đôi khi bạn cũng cần phải xem xét lại cả quá trình làm việc cùng với khách hàng của mình, phân tích được những lý do khiến cho họ không cung cấp phản hồi và điều chỉnh ở một điểm nào đó. Đôi khi, bạn phải cung cấp thêm một số thông tin bởi vì có thể khách hàng sẽ cần được “training” một chút.

Dù thế nào, đây cũng chính là bước quan trọng. Bạn càng khai thác được nhiều phản hồi của khách hàng, cơ hội kỹ năng tư vấn bán hàng của bạn sẽ càng cao.

6. Đừng quên áp dụng 3 tuyệt chiêu tư vấn khách hàng sau vào quy trình

Thứ nhất, tạo được thiện cảm với khách hàng ngay từ cái nhìn đầu tiên

Ấn tượng ban đầu là điều rất quan trọng đối với người bán hàng. Để có thể tạo được cảm giác thân thiện với khách hàng, người bán hàng sẽ luôn phải: cười thân thiện, có cử chỉ trang trọng và đúng mực tôn trọng khách hàng.

Thứ 2, về xây dựng niềm tin ở trong mắt khách hàng

Kinh doanh chính là trao đổi giá trị. Người bán cần hàng để thu lợi nhuận, còn những người mua sẽ trả tiền để thỏa mãn nhu cầu. Một nhân viên Sale bằng kiến thức và kỹ năng cũng cần phải chứng minh được cho khách hàng thấy được về tác dụng của sản phẩm. Ví dụ như, khi bạn làm Sale tại cửa hàng bạn cần phải thuyết phục khách hàng về công dụng của sản phẩm, bạn không chỉ phục vụ mục đích đi lại (shop của nhà em bán giày dép nữ). Bên cạnh đó, kỹ năng tư vấn bán hàng bạn cũng cần phải thỏa mãn nhu cầu về làm đẹp của những người mua hàng. Để có thể tạo được niềm tin với khách hàng, người sale cũng sẽ phải thực sự trở thành người bạn và là một người người tư vấn, giúp khách hàng có được những lựa chọn phù hợp nhất.

Thứ 3, tư vấn phù hợp đối với từng đối tượng khách hàng

Chúng ta bán những cái mà khách hàng cần, không phải bán những cái chúng ta có. Chính vì vậy, đối với từng loại khách hàng bạn cũng phần phải có những cách tư vấn riêng nhằm có thể đặt doanh thu bán hàng. Ví dụ như đối với khách hàng “visual” sẽ là những người ưu sự nổi bật, do đó người bán hàng sẽ cần phải lựa chọn cho người mua những sản phẩm mà hợp xu hướng, có màu sắc thu hút ánh nhìn, nói nhiều về những cách phối đồ sao cho bắt mắt và hợp thời trang.

Đối với những người “Kinesthetic” họ sẽ đề cao cảm giác thoải mái khi mà sử dụng sản phẩm, ta cũng sẽ cần phải giới thiệu được cho họ những sản phẩm “chất đẹp”, đi êm chân và khi đi không cảm thấy đau hay xương khi đi, ngoài ra bạn cũng cần phải nhấn mạnh vào cảm giác khi sử dụng sản phẩm, có thể đẻ cho họ trải nghiệm bằng cách đi thử, người “Auditory” chính là đối tượng thích được nghe và thích được tư vấn hơn. Bởi vậy đối với những khách hàng trên, người Sale sẽ cần phải tích cự đưa ra nhiều chỉ dẫn.

Xem thêm: Nhân viên tư vấn bán hàng là gì? Tuyệt chiêu để trở thành bậc thầy bán hàng

IV. 9 bước đến “trái tim” khách hàng

1. Chào đón khách chân thành và niềm nở

Điều đầu tiên bạn cần xác định khi thực hiện bán hàng đó chính là chúng ta không chỉ bán “hàng” tức là bán những sản phẩm mà còn bạn cũng bán cả trải nghiệm mua sắm. Chính vì thế, hãy luôn để khách hàng được thoải mái nhất khi mua sắm và sự chào đón nhiệt thành của bạn luôn luôn là điểm cộng trong mắt những khách hàng. Sự hài lòng ngay từ ban đầu sẽ có thể khiến cho khách hàng có tâm lý dễ dàng có thể tiếp nhận những gì mà bạn sắp tư vấn cho họ. Đây còn là bước đệm vô cùng quan trọng mà bạn không thể quên trong việc thực hiện phục vụ khách hàng.

2. Quan sát kỹ vẻ ngoài và hành động của khách

Mọi chi tiết về vẻ ngoài bao gồm cách ăn mặc, đầu tóc hay phong cách trang điểm và từng hành động, cử chỉ đều sẽ cung cấp được cho bạn những thông tin về khách hàng. Bạn tuyệt đối không nên đánh giá người khác qua vẻ bề ngoài, tuy nhiên chúng ta không thể hoàn toàn phủ nhận về vẻ ngoài của họ, cử chỉ phần nào sẽ có thể thể hiện sở thích và tính cách của khách. Một khi bạn nắm bắt được những thông tin này sẽ góp phần quan trọng giúp bạn đề xuất và giới thiệu được những sản phẩm “trúng” ý khách nhất, từ đó giúp cho bạn gia tăng khả năng bán được hàng.

3. Cách “bắt chuyện” với khách

Một kỹ năng tư vấn bán hàng mà bất cứ người làm nhân viên tư vấn nào cũng cần biết đó chính là cách “bắt chuyện” với khách. Làm sao để có thể bắt đầu trò chuyện với khách thật tự nhiên và để khách không nói câu “để kệ chị hay để chị tự xem”…? Bạn hãy thể hiện sự nhiệt tình của bạn để khách hàng không tiện từ chối. Bạn có thể tạo được thiện cảm bằng cách khen ngợi khách một cách chân thành ở một chi tiết nhỏ nào đó có thể kể đến như kiểu tóc hay bộ móng… Hãy chú ý đến ngữ điệu và từ ngữ để lời khen của bạn không quá khoa trương, và bị cho là nịnh nọt mà chính là sự quan tâm thật lòng bạn dành cho khách hàng.

4. Biết cách đặt câu hỏi để thu thập thông tin khách hàng

Một cách tiếp thị bán hàng hiệu quả nữa đó chính là biết cách đặt câu hỏi để có thể thu thập được những thông tin về nhu cầu của khách hàng. Các câu hỏi của bạn có thể liên quan trực tiếp tới những gì bạn đã quan sát được ở bước 2. Hãy chú ý không đặt những câu hỏi dạng Có/Không bởi vì dạng câu hỏi này rất dễ có thể đẩy cuộc trò chuyện của bạn và khách hàng rơi vào thế bí. Bạn hãy nên đặt câu hỏi 5W+1H (Who:Ai; What: Cái gì; When: Bao giờ; Where: Ở đâu; Why: Vì sao và How: Như thế nào)

5. Lắng nghe khách hàng

Một nhân viên bán hàng giỏi sẽ luôn biết cách lắng nghe khách hàng của mình. Mục đích của việc đặt câu hỏi đó chính là để nghe được khách trả lời, chính vì thế bạn tuyệt đối đừng bỏ sót bất cứ những thông tin gì mà khách hàng nói. Việc bạn có kỹ năng lắng nghe khách không chỉ là một việc tôn trọng khách hàng mà còn là cách để bạn có thể thu thập thông tin giúp quá trình tư vấn diễn ra hiệu quả hơn.

6. Giới thiệu sản phẩm: Lợi ích cuối cùng thuộc về khách hàng

Sau khi bạn đã thu thập được các thông tin về nhu cầu của khách hàng ở trong bước 2 và bước 4 và bước 5, bây giờ chính là lúc bạn cần phải lựa chọn và giới thiệu các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Kỹ năng tư vấn bán hàng của bạn sẽ thể hiện được rõ nét nhất ở bước này. Chúng ta cũng đều hiểu rằng cần thỏa mãn được những cầu khách hàng nhưng bạn cũng cần phải bán được sản phẩm. Một quy tắc quan trọng nhất mà bạn cũng cần phải ghi nhớ khi thuyết phục khách mua hàng chính là: Lợi ích cuối cùng sẽ thuộc về khách hàng.

7. Đưa ra phản hồi chân thành

Khách hàng thường sẽ là người được trải nghiệm thử sản phẩm, bạn nên đưa ra những phản hồi chân thành nhất cho khách. Nếu như sản phẩm mà bạn giới thiệu chưa phù hợp lắm, đừng lừa dối khách hàng mà hãy gợi ý đẻ họ sử dụng sang những dòng sản phẩm khác. Bởi vì nếu khách có mua sản phẩm không phù hợp về thì trong quá trình mà họ sử dụng, họ cũng sẽ nhận ra những điều không hợp lí và có thể họ sẽ có những ác cảm đối với cửa hàng hay thương hiệu của bạn và tuyệt đối sẽ không quay lại. Tệ hơn, đó chính là họ có thể có những phản hồi tiêu cực về sản phẩm của bạn lên trên diễn đàn hay mạng xã hội… dẫn đến những khách khác sẽ cũng có cái nhìn không thiện cảm dù vẫn chưa sử dụng sản phẩm.

8. Đề xuất thêm sản phẩm thích hợp

Một người bán hàng ưu tú sẽ không dừng lại ở việc thực hiện thuyết phục được khách mua hàng mà còn thuyết phục được cả khách mua nhiều sản phẩm nhất có thể. Cách tư vấn bán hàng hiệu quả ở đây đó chính là giới thiệu thêm những sản phẩm thích hợp với sản phẩm khách vừa quyết định mua. Ví dụ, khách muốn mua một chiếc váy thì bạn cũng có thể giới thiệu thêm những loại phụ kiện hoa cài hay khăn hoặc giày phối hợp đẹp và thời trang với chiếc váy mà khách đã mua.

9. Chào tạm biệt và cảm ơn

“Vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” vẫn luôn là tôn chỉ của ngành nghề bán hàng. Dù khách có mua hàng với bạn hay không thì bạn vẫn cần một chào tạm biệt và cảm ơn. Việc bạn để lại một ấn tượng đẹp trong lòng khách sẽ có thể khiến họ muốn quay trở lại để tiếp tục trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Xem thêm: Tiết lộ câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng- Cách trả lời thuyết phục nhất

V. Kết luận

Bán hàng chính là một công việc tưởng dễ mà khó. Để có thể trở thành một người bán hàng thành công, bạn cũng cần phải trang bị cho mình những kỹ năng tư vấn bán hàng cũng như vận dụng được linh hoạt 9 bước bán hàng nêu trên để làm hài lòng và thuyết phục khách hàng. Hy vọng rằng bài viết sẽ trở thành một “bí kíp” dắt túi cho các bạn thành công khi thực hiện công việc nhân viên tư vấn bán hàng!