Quản trị bán hàng đối với nhân viên kinh doanh (Phần 2)

Trong kinh doanh, vai trò của nhân viên kinh doanh được xem là rất quan trọng ở mọi công ty, doanh nghiệp. Cùng theo dõi bài viết dưới đây để được 123job bật mí cách quản trị bán hàng đối với nhân viên kinh doanh nhé!

Trong bài viết Quản trị bán hàng đối với nhân viên kinh doanh (Phần 1) chúng ta đã tìm hiểu về kỹ năng và yêu cầu cần có của nhân viên bán hàng. Bài viết này chúng ta sẽ tìm hiểu rõ hơn về cách thức bán hàng và nghệ thuật bán hàng nhé! 

I. Cách thức bán được hàng được giá

Cách thức bán hàng của nhân viên kinh doanh

Khi người bán hàng hay các nhân viên kinh doanh biết cách họ vẫn có thể chủ động để tham gia vào quá trình hình thành nên chiến lược giá bán. Kể cả đối với những loại hàng hoá đã được quy định với những mức giá cố định nhưng người bán hoặc nhân viên kinh doanh vẫn có thể tác động vào giá thành mà khách hàng đó có thể được chấp nhận. Có ba trường hợp xảy ra khi tư vấn cho khách hàng:

•  Một là, khách hàng có thể sẽ không ra quyết định mua gì cả vì không có những mặt hàng định mua hoặc không được các nhân viên kinh doanh hay người bán tư vấn. 

• Hai là, khách hàng sẽ mua các mặt hàng mà họ tự tìm thấy trong cửa hàng với mức giá cả hợp lý.

• Ba là, khách hàng sẽ mua nhiều hơn so với dự định ban đầu của họ do người bán hàng hay nhân viên kinh doanh đã chủ động tư vấn về những lợi ích của sản phẩm. Người bán hàng sẽ hoàn toàn có thể hướng khách hàng mục tiêu vào trường hợp thứ ba. Trước hết những người bán hàng cũng cần phải tự tin về khả năng của mình, cũng như họ luôn tin tưởng cho mình cảm thấy được thuyết phục họ bởi chính hàng hoá mà mình đang bán. 

Người bán hàng và nhân viên kinh doanh khi chưa bán được hàng mà đã luôn nghĩ rằng giá bán quá cao thì coi như là đã tự bỏ cuộc. Nếu như vậy chính bản thân phía người bán cho rằng giá của mặt hàng bán quá cao thì họ làm sao có thể thuyết phục những người khác mua hàng.  

Bạn chỉ có thể thuyết phục được những người mua hàng nếu như chính nhân viên kinh doanh và người bán hàng cũng tự tin vào chất lượng của hàng hoá và những lợi ích của nó. Như vậy, những người bán hàng phải thật tự tin thì mới bán được hàng hóa với mức giá tốt nhất. Giá cả đó dường như có ở mức cao nhưng vẫn khá là phù hợp với khách hàng. Như vậy, nhân viên kinh doanh và người bán hàng có thể tác động vào giá thành, và thông qua các tư vấn cho khách hàng loại hàng có giá trị cao hơn.  

Khách khi mua hàng bỏ tiền ra mua một mặt hàng không phải là để có những hàng hóa hay dịch vụ nào đó mà là họ mua tiện ích, những nhu cầu sao cho phù hợp nguyện vọng của họ.  

Đặc biệt, với những nhân viên kinh doanh và người bán hàng cần tìm hiểu kỹ những nhu cầu của mỗi khách hàng, bạn phải kiên nhẫn hỏi lại khách hàng mục tiêu một cách chính xác về nguyện vọng của họ. Giải thích thật cặn kẽ các lợi ích mà khi khách hàng sẽ sở hữu về hàng hoá đó chứ không phải thúc đẩy họ mua ngay. Nếu không khách hàng có thể mua ngay nhưng không phải vì bị nhân viên kinh doanh thuyết phục. Họ sẽ không cảm thấy thoải mái hay hài lòng.

Chắc chắn là họ sẽ không muốn quay lại để mua hàng lần tới. Nếu khi thực hiện được như vậy thì những người bán hàng sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian so với các trường hợp khách hàng bị giục mua, họ sẽ bỏ đi. Như vậy nhân viên kinh doanhvà người bán lại phải mất công giữ họ lại để tư vấn theo một hướng khác và thậm chí còn phải hạ giá. Ngoài ra nếu nhân viên kinh doanh thực sự được thuyết phục thì khách hàng mục tiêu sẽ có những quyết định bất ngờ theo những chiều hướng tốt đẹp cho người bán. Chẳng hạn, ngay cả sau khi mua hàng họ cũng có thể ra quyết định mua thêm hay giới thiệu cho những người khác. Bên cạnh doanh thu bán hàng thì hiệu ứng về quảng cáo truyền miệng mà khách hàng mục tiêu thực hiện sẽ rất có giá trị mà không tốn một xu.

II. Giải đáp các thắc mắc của khách hàng 

Cách giải đáp thắc mắc của nhân viên kinh doanh

Nhận định tầm về quan trọng

Thông thường các khách hàng sẽ luôn chất vấn bạn trước khi ra quyết định mua hàng. Do vậy nhân viên kinh doanh và người bán hàng cần trả lời vấn đề một cách thông minh, tự tin sẽ giúp bạn hoá giải được sự nghi ngờ, đắn đo của phía khách hàng và kết quả là họ chấp nhận đơn hàng mà bạn đưa ra.

Các loại chất vấn thường bị khách hàng gặp:

• Chất vấn về các số liệu giá cả;

• Chất vấn về chất lượng, nơi xuất xứ ,bao bì sản phẩm;

• Chất vấn vì sợ khách hàng không mua;

• Chất vấn về các chương trình giảm giá , khuyến mãi …

Cách giúp nhân viên kinh doanh xử lý các chất vấn của khách hàng

•  Đặt câu hỏi: áp dụng khi các phản đối của khách hàng đó không được thể hiện rõ ràng, bạn nên hỏi lại cho rõ ý để có cách trả lời một cách thỏa đáng cho khách hàng của mình. 

•  Sử dụng cấu trúc trả lời:” Dạ đúng …., tuy nhiên……”

• Dùng nhân tố thứ ba:

• Đề nghị và lấy đơn hàng: là việc nhân viên kinh doanh đạt được sự đồng ý của khách hàng mục tiêu về đơn hàng;

• Thời điểm lấy đơn hàng: nhân viên kinh doanhsẽ phát hiện ra các dấu hiệu mua hàng của khách hàng bằng  cử chỉ hay lời nói sau khi được tiếp xúc với bạn. Khi không phát hiện ra các dấu hiệu mua hàng thì hãy dùng kiểu kết thúc thử/ gợi ý.

• Đề nghị về đơn hàng như thế nào: Hãy gợi ý nó một cách tích cực

• Đưa ra đề nghị trực tiếp số lượng của đơn đặt hàng của khách hàng. 

Những xử lý trong khi trả lời thắc mắc của khách hàng

• Nhân viên kinh doanh Cần xem xét kỹ trước những câu hỏi mà khách hàng muốn đặt ra cho nhân viên kinh doanh và sẵn sàng trả lời tốt những câu hỏi đó. Do đó, trước khi có sự thương lượng, nhân viên kinh doanh cần phải chuẩn bị thật cẩn thận và kỹ càng. Khi trả lời những câu hỏi phản hồi của khách hàng bạn cần phải tự tin, dứt khoát.
• Đừng để các đối phương mất thể diện. Trong quá trình đàm phán vừa làm đối phương nhượng bộ cũng vừa phải đảm bảo việc giữ thể diện cho họ. Ngoài ra, nhân viên kinh doanh cần chuẩn bị những bậc để họ nhượng bộ trong danh dự và  thấy  thoải mái tinh thần.
• Còn khi tồn tại một khoảng cách gì mà lợi ích giữa hai bên cứ giữ vững được lập trường của mình thì đàm phán sẽ đi vào thế găng hay cách khác không có điểm dừng.

III. Cách gọi điện chào hàng ngẫu nhiên

Nhiều doanh nghiệp đã tổ chức đào tạo cho nhân viên kinh doanh của mình thực hiện những cuộc gọi điện thoại ngẫu nhiên tới những khách hàng có tiềm năng của mình (tất nhiên là cả những khách hàng chưa biết đến trong doanh nghiệp). Mục đích chính của những cuộc gọi điện chào hàng ngẫu nhiên ấy là để thu thập được các thông tin về khách hàng tiềm năng hay cung cấp những thông tin cho khách hàng tiềm năng về những lợi ích khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và điều đó là để hẹn gặp trực tiếp với khách hàng.

Nhân viên kinh doanh có thể sẽ phải vượt qua rất nhiều thử thách khi thực hiện những cuộc gọi điện chào hàng ngẫu nhiên ấy. Những thử thách đó là: sự hơi run, chưa biết mở đầu thế nào, làm sao để gặp được đúng người bạn cần gặp, tìm ra cách để chào hàng đạt hiệu quả tốt và nhanh chóng nhất. Cùng xem những lưu ý dưới đây sẽ giúp nhân viên kinh doanhvượt qua được những thử thách đó:

• Tránh những cuộc gọi quá tẻ nhạt
• Thực hiện ngay: thay vì bạn đưa ra những lý do để trì hoãn cuộc gọi chào hàng thì bạn hãy cố thực hiện những cuộc gọi điện đó ngay khi có thể.
• Hãy thẳng thắn: nhân viên kinh doanh hãy tỏ ra trung thực và ngắn gọn.Nếu bạn không đưa ra được những lý do mà bạn gọi điện thì các khách hàng tiềm năng họ sẽ cảm thấy khó chịu và nghi ngờ. 
• Đừng nản chí nếu phải gọi điện nhiều lần
• Đừng mong đợi khách hàng sẽ gọi điện lại cho bạn
• Gây cảm tình với khách hàng
• Đừng nói quá nhiều

IV. Đạt đến thỏa thuận và ký hợp đồng 

Hình thức gút lại bán hàng

• Gút bán hàng ngay;
• Gút hứa hẹn để mua hàng ;
• Gút để đưa ra được những sự lựa chọn khác;
• Gút mua hàng theo thời hạn;
• Gút ngầm.

Khởi thảo hợp đồng

• Trước khi cả hai bên khởi thảo hợp đồng thì phải cho toàn bộ quá trình thương lượng, để tiến hành kiểm tra lại các nội dung đàm phán để đạt thành thỏa thuận. 

• Đối với vấn đề chưa được thống nhất giữa hai bên, thì có cần thiết tiến hành để bàn bạc và thỏa hiệp đến cuối cùng hay là không. 

• Khi tất cả không còn có nghi ngờ gì nữa thì có thể phát những tín hiệu kết thúc nhằm thương lượng cho nhau.Sau khi đã thoả thuận được mọi thứ, hai bên sẽ trực tiếp tiến hành ký kết hợp đồng. 

 Kỹ thuật thảo luận hợp đồng

• Câu văn viết phải thật sáng tỏ, dùng từ cần phải chuẩn xác. 

• Khi dùng đến các ngoại ngữ để soạn thảo hợp đồng, hai bên nên xác nhận lại về hàm nghĩa để từng từ có thể biểu đạt chuẩn xác ý nguyện của mỗi bên;

• Điều khoản trong hợp đồng cần phải dùng nhất trí.

• Khi hợp đồng đó đã được thảo xong, hai bên sẽ kiểm tra lại cụ thể các chi tiết, về trách nhiệm, quyền lợi … Sau đó các đại diện đứng đầu hai bên để có thể cầm bút ký hợp đồng trong buổi lễ trang trọng.

V. Nghệ thuật chào giá - báo giá 

Nghệ thuật chào hàng của nhân viên kinh doanh

Chủ động chào giá thích hợp: Việc ra giá trước sẽ có ưu điểm là làm cho bạn được chủ động, có tác dụng gây ảnh hưởng tới toàn bộ cuộc thương lượng, nhưng bất lợi là đối tác sau khi biết giá có thể tự điều chỉnh cách suy nghĩ của họ mà sẽ khiến cho bạn mất đi điều kiện có được giao dịch tốt hơn. 

Hiểu về “giá cả hợp lý”

• Giá cả hợp lý là giá cả có thể được thỏa mãn yêu cầu hợp tác thật lâu dài giữa đôi bên;

• Giá cả hợp lý là giá cả thể hiện về lợi ích giữa đôi bên;

• Giá cả hợp lý là giá cả lợi ích về cục bộ phục tùng lợi ích toàn cục;

• Giá cả hợp lý là giá cả sẽ thống nhất giữa yêu cầu về kỹ thuật và yêu cầu kinh tế.

Các tiến trình bày giá cả:

Hỏi giá (Order): Là việc mà người mua đề nghị người bán cho biết các điều kiện bán nên chỉ là lời mời giao dịch chứ không ràng buộc người hỏi phải mua hàng. Người mua sẽ thường hỏi nhiều nơi để có lựa chọn mua của người bán nào đó có điều kiện thuận lợi cho mình nhất.

Chào giá (Offer): Là đề nghị của người bán hay người mua muốn bán hoặc mua hàng hóa nhất định theo 2 hình thức: 

• Chào hàng cố định (firm offer): là người chào hàng sẽ bị ràng buộc với những lời chào hàng của mình trong một khoảng thời gian nhất định, gọi là thời hạn có hiệu lực của chào hàng; 
•  Chào hàng tự do (Free offer): là người chào hàng sẽ không bị ràng buộc với những chào hàng của mình.

Đối giá (Counter offer): Là việc mà một bên từ chối với một bộ phận hoặc toàn bộ đề nghị của bên kia đưa ra và những đề xuất mới. Một đối giá khi xuất hiện sẽ trở thành một lời chào hàng mới và lời chào hàng cũ hết hiệu lực.

Chấp nhận (Acceptance): Là việc mà một bên đồng ý hoàn toàn với các đề nghị của phía bên kia và nó chỉ có hiệu lực khi đảm bảo được các nguyên tắc: do chính những người được chào hàng chấp nhận nó một cách hoàn toàn và vô điều kiện và được truyền đạt đến tận những người chào hàng. 

 Xác nhận (Confirmation): Là việc khẳng định lại điều khoản đã thỏa thuận cuối cùng giữa 2 bên để tăng thêm về tính chắc chắn của chúng và nhằm phân biệt với những điều đã được đàm phán ban đầu.

VI. Nguyên tắc và kinh nghiệm rút ra từ việc bán hàng 

Những nguyên tắc cơ bản để gút lại việc bán hàng thành công của nhân viên kinh doanh:

• Nêu bật những lợi ích lớn nhất: Nêu rõ về lợi ích đặc trưng của sản phẩm; Trình bày những nổi bật lợi ích và lớn nhất dành cho khách hàng.
• Xử lý tốt với những băn khoăn của khách hàng.
• Không bổ sung các chi phí khi khách đồng ý mua hàng
• Tạo được cảm giác an tâm cho khách hàng
• Thể hiện được sự tự tin vào chất lượng của sản phẩm: Sự tự tin của những người bán có ý nghĩa ra quyết định đến người mua.
•  Kiên trì thuyết phục các khách hàng: Sản phẩm thật sự phù hợp với những  nhu cầu của khách hàng

 Một số kỹ năng và kinh nghiệm của nhân viên kinh doanh:

 Tỏ ý mua hàng, khi nhận được các đơn đặt hàng hãy làm hết sức bình tỉnh và thực hiện nhanh các việc sau:

• Cảm ơn khách hàng của mình về việc quan tâm mua hàng;
• Thông báo cho khách hàng mục tiêu các bước tiếp theo;
• Kiểm tra các vấn đề còn phải quan tâm để giải quyết.

Cần tự chủ về hành động của mình:

• Không tỏ ra vẻ ngạc nhiên khi sản phẩm đáp ứng tốt mọi nhu cầu khách hàng;
• Khẳng định những quyết định mua hàng của khách hàng là đúng đắn. 
• Xúc tiến việc ký kết hợp đồng;

Phát triển mối quan hệ. 

•  Từ chối trước khi gút việc bán hàng
• Khách hàng khi từ chối gút hợp đồng là do: thờ ơ, không rõ hay hiểu lầm, hoài nghị …;

Phải thật hết sức bình tĩnh vì: cần thực hiện các việc sau:

• Trả lời từng câu hỏi một;
• Tôn trọng sự từ chối;
• Tạo sự thông cảm của khách hàng;
• Kiểm tra vấn đề để đánh giá việc từ chối đó.
• Đánh giá các kỹ năng bán hàng của mình để tìm ra nguyên nhân khách hàng từ chối mua hàng
• Trình bày lại các lợi ích của sản phẩm;
• Nhanh chóng tìm ra cách đạt được sự thỏa thuận.

Tạo cơ hội để phục vụ khách hàng lần sau:

• Đề nghị các khách hàng mua một số lượng ít trước để sử dụng thử;
• Giới thiệu nhà cung ứng khác;

Cảm ơn khách hàng

VII. Phương pháp rút lại bán hàng với một số khách hàng khó tính 

Phương pháp rút lại bán hàng của nhân viên kinh doanh

Đối với một số khách hàng mang thành kiến

Những sai lầm thường hay mắc phải của nhân viên kinh doanh: 

• Cùng khách hàng tranh luận các vấn đề từ đầu đến cuối cuộc giao tiếp
•  Luôn cho rằng các sản phẩm và dịch vụ của công ty mình là hoàn hảo nhất.

Cách ứng xử của nhân viên kinh doanh:

• Miêu tả tốt các hình tượng công ty thông qua cách giao tiếp
• Nhờ khách hàng hài lòng giới thiệu với bạn bè: viết thư giới thiệu.
• Tìm hiểu và nắm vững được các thông tin về hoạt động của công ty;
• Giới thiệu cho khách hàng các bài viết nói về công ty mình;
• Tuyên truyền hình tượng công ty;
• Giới thiệu đến khách hàng các bộ phận chuyên môn của Công ty mình. 

 Phương cách gút của nhân viên kinh doanh:

• Bảo đảm chắc chắn với các khách hàng;
• Nói nhiều về các tính năng của hàng hoá và dịch vụ của mình;
• Sử dụng các kỹ năng bán hàng để thuyết phục khách hàng mua hàng. 

 Đối với một số khách hàng do dự thiếu quyết đoán

 Những sai lầm thường hay mắc phải:

• Khách hàng đang có ý kiến trái ngược nhưng bạn lại thúc giục họ;
• Không để tâm ra sức để tìm kiếm và giải thích những nghi vấn của khách hàng nêu ra;
• Thiếu kiên nhẫn trong  thuyết phục khách hàng.

Cách ứng xử của nhân viên kinh doanh:

• Xác định được thời hạn cuối cùng của đơn đặt hàng;
• Thông qua các đối thủ cạnh tranh để tăng sức ép với họ;
• Cho khách hàng mục tiêu thời gian quyết định;
• Luôn lắng nghe và thấu hiểu những nỗi lo lắng trong nội tâm của khách hàng;
• Tìm hiểu về nguyên nhân thật sự họ băn khoăn. Tìm hiểu ai là người ra quyết định đến việc mua hàng đó.

Phương cách gút của nhân viên kinh doanh:

• Đề nghị khách hàng lựa theo các hướng. 
• Tạo dựng được sự tín nhiệm trước khi mời khách hàng mua sau;
• Dùng các phương thức ôn hòa khi thỏa thuận bán hàng.

VIII. Phương pháp xử lý các phản đối 

Phủ nhận trực tiếp: Cần cung cấp thêm các dữ liệu để những người mua hiểu rõ hơn. Đây là một phương pháp rất nguy hiểm vì dễ bị người mua phản ứng lại khi bị xem là những sai lầm..

Phủ nhận gián tiếp: Sự phản đối của các khách hàng mục tiêu là hoàn toàn có cơ sở. Khi đó, bạn cần phải công nhận các điểm đúng trước rồi tìm sự đồng tình của các khách hàng về các điểm còn chưa hợp lý. Mức độ thành công đó sẽ lệ thuộc vào tâm lý của người giao tiếp.

Đặt câu hỏi từ lời phản đối: Biến những phản đối đó thành câu hỏi của mình. Thái độ của những người bạn sẽ có ý nghĩa quyết định. Những câu hỏi ấy nêu cần thành thật và dành ra thời gian cho khách hàng sẽ có thể trả lời. Khách hàng mục tiêu sẽ hài lòng khi nghe trình bày về điều mà mình quan tâm.

Chứng minh lợi ích cao: Khách hàng sẽ thường nêu sản phẩm có những tính năng không hề cao hơn những sản phẩm khác nhưng giá cả lại cao hơn nhiều. Khi đó, bạn cần chứng minh về lợi ích và hiệu quả cụ thể.

Chứng minh sản phẩm: Khi khách hàng so sánh các sản phẩm của người bán với những sản phẩm cạnh tranh khác, nên nêu rõ các lợi thế của sản phẩm mình.và bạn cần kiên trì giải thích những lý lẽ đó hết sức thuyết phục.

Phân tích ưu nhược điểm: Dùng các điểm mạnh để khỏa lấp những nhược điểm của các sản phẩm cạnh tranh. Nếu khách hàng không quan tâm đến điểm mạnh của các sản phẩm thì tìm sản phẩm khác.

Phương pháp 3F : Feel – Felt – Found: Từ những cảm nhận (feel) của khách hàng trong khi những người khác đã cảm thấy (felt) và tiến tới phát hiện (found) từ đó dẫn đến đặt hàng,.v.v… 

Mời dùng thử:Thường áp dụng cho doanh nghiệp khi chào sản phẩm mới. Nó sẽ thể hiện sự quan tâm và tạo dựng được mối quan hệ tốt với các khách hàng tiềm năng qua những tiếp xúc đầu tiên. 

Trì hoãn: Thích hợp khi các khách hàng muốn biết về giá hàng quá sớm. Vậy hãy hỏi thêm các khách hàng để hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng rồi thăm dò các phản ứng của khách hàng.

 Làm lơ: Áp dụng khi bạn không thể trả lời các yêu cầu, thắc mắc của khách hàng. Chỉ cần sử dụng những kinh nghiệm để xác định các vấn đề gì cần bỏ qua; và cũng cần sức quan tâm tới thái độ của khách hàng khi muốn bỏ qua các vấn đề mà khách hàng đã nêu không đúng với sự thật để giúp các khách hàng hiểu đúng về  bản chất sự việc.

IX. Để có thể kết thúc bán hàng hiệu quả hơn 

Kết thúc quá trình bán hàng, nhân viên kinh doanh phải làm cho khách hàng tiềm năng chấp nhận mua hàng hoá của mình. Khi bạn đã có đủ những thông tin về khách hàng tiềm năng cũng như tìm hiểu được nhu cầu tất yếu của họ và chứng tỏ cho các sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được với những nhu cầu đó, thì đó là lúc có thể đề nghị họ ra quyết định đặt hàng. Những lời khuyên dưới đây sẽ có thể giúp thực hiện được quá trình đó một cách thuận lợi và tự nhiên.

Có cơ sở để tự tin không?

Trong quá trình bán hàng, nếu bạn là nhân viên kinh doanh tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng mục tiêu và giúp họ hiểu ta rằng những thứ mà bạn đang bán có thể đáp ứng được mọi nhu cầu của họ, thì việc "kết thúc" bán hàng là không cần thiết. Nếu bạn chỉ thường xuyên do dự việc làm thế nào để "kết thúc" thì có lẽ bạn nên xem xét lại việc xác định các nhu cầu khách hàng và những cách thức quảng bá về lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Tiếp cận với người ra quyết định

Hãy đảm bảo rằng bạn đã tiếp cận với người ra các quyết định mua hàng. Đôi khi người ta không thể mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn chỉ đơn giản là họ không có quyền quyết định. Trong trường hợp này, bạn cần phải tìm ra được người có quyền ra quyết định mua hàng.

Đưa ra thời hạn

Nếu như trường hợp bạn gặp một khách hàng đang do dự khi mua sản phẩm, thì bạn có thể "kết thúc" bằng cách nói với họ rằng sản phẩm đó của bạn sẽ không còn nếu quá một ngày cụ thể nào đó. Tuy nhiên, điều này có thể gặp rủi ro lớn, ngầm mang ý nghĩa rằng bạn sẽ không giao dịch được với khách hàng này trong tương lai gần, vì nếu làm vậy, chẳng qua là bạn tự bịa ra chuyện hết hàng hay sao?. 

Tính toán trên cơ sở thời điểm khách hàng cần sản phẩm của bạn 

Phải biết được rằng khi nào khách hàng cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn để tính toán cho thấy việc "kết thúc" lúc đó là rất quan trọng. 

Đề cập khả năng tăng giá

Ví dụ doanh nghiệp của bạn có kế hoạch sẽ  tăng giá vào tháng sáu, bạn hãy bắt đầu mời gọi khách hàng mua sản phẩm từ tháng ba trước khi mà giá tăng. Hãy nhớ rằng bạn thông báo điều đó chủ yếu là để cung cấp một dịch vụ cho những khách hàng tiềm năng, chứ không phải hăm dọa để họ buộc phải mua hàng của bạn. Điều này không chỉ giúp bạn tiếp cận thêm khách hàng mà còn làm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn sẽ có đánh giá cao việc thông báo trước của bạn.

Đề cập ảnh hưởng của việc chậm mua hàng

Hãy hỏi khách hàng rằng để họ nói ra những thiệt hại nếu như họ không mua sản phẩm của bạn. Ví dụ: một rủi ro như  không được bảo hiểm, một tai nạn xe hơi vì không điều chỉnh máy móc kịp thời hay thay lốp mới, hay một chiến dịch bán hàng không thành công vì không tiến hành nghiên cứu thị trường. Thiệt hại đó có thể là tiền bạc, thời gian, danh tiếng và cả  nhiều thứ khác nữa.

X. Quy trình phân phối 

Quản trị bán hàng đối với nhân viên kinh doanh

Quản trị bán hàng đối với nhân viên kinh doanh

Các bước thực hiện quản trị bán hàng đối với nhân viên kinh doanh

Quản trị bán hàng đối với nhân viên kinh doanh

Quản trị bán hàng đối với nhân viên kinh doanh 

XI. Kế hoạch làm việc hàng ngày của nhân viên bán hàng

1. Chuẩn bị đầu ngày

Nhân viên kinh doanh cần kiểm tra được những công cụ sẵn sàng cho công việc bán hàng ( 06 công cụ)

Xem xét lại các kế hoạch và mục tiêu đã được định từ ngày hôm trước:

   • Chỉ tiêu về các sản lượng bán hàng ( từng tháng, từng tuần và từng ngày).

   • Chỉ tiêu trưng bày (hiện bao nhiêu mặt sản phẩm trên quầy?).

   • Chỉ tiêu về thu nợ.

   • Về các chương trình khuyến mại.

   • Vào hàng ở các cửa hàng mới.

Chuẩn bị ra thị trường

   • Kiểm tra tính an toàn của phương tiện 

   • Các giấy tờ xe hợp lệ.

   • Trang phục/ đồng phục thích hợp và sạch sẽ.

2.Thăm viếng các cửa hàng

Nhân viên kinh doanh cần thực hiện được các hoạt động xây dựng thị trường:

   • Những chương trình về  khuyến mại

   • Các chương trình dành cho những khách hàng đặc biệt nào đó

   • Theo dõi  hoạt động của các đối thủ cạnh tranh.

   • Xây dựng và phát triển mối quan hệ thật tốt đẹp với khách hàng

Ghi nhận được những thông tin về đối thủ cạnh tranh cũng như các thông tin về thị trường.

Ghi nhận các cơ hội bán hàng trong khu vực mình đang phụ trách và thảo luận với các Giám Sát Mại Vụ của mình

Xây dựng thiện chí tốt ngoài thị trường:

   • Thiết lập và duy trì các mối quan hệ tốt đẹp với cửa hàng.

   • Thể hiện mọi sự quan tâm thực sự đến các công việc kinh doanh của khách hàng mục tiêu.

   • Lịch sự, nhã nhặn và luôn đúng mực.

   • Có tinh thần trách nhiệm cao.

   • Ủng hộ và tuân theo chính sách của công ty.

Sử dụng theo quy trình bán hàng 6×9

3. Kết thúc cuối ngày

Các nhân viên kinh doanh sẽ chuyển giao được các giấy tờ, tài liệu cho người có liên quan và hoàn tất mọi số liệu cũng như báo cáo (Hoá đơn bán hàng và Phiếu thu công nợ…).

• Lưu trữ các hồ sơ.
• Đánh giá lại những điều đã đạt được so với chỉ tiêu cũng như mục tiêu đã đặt ra trong ngày.
• Lên kế hoạch cho những ngày làm việc kế tiếp.
• Chuẩn bị được 6 công cụ cần thiết cho bán hàng vào ngày hôm sau. 
• Cân đối hàng và số tiền thu được.

XII. Kết luận

Trên đây là toàn bộ chia sẻ cách quản trị bán hàng đối với nhân viên kinh doanh mà 123job muốn gửi đến bạn đọc. Hy vọng bài viết trên mang đến nhiều kiến thức bổ ích cho quý độc giả. Chúc bạn thành công!