Product Market Fit là cột mốc quan trọng mà mỗi đơn vị cần đạt được trong giai đoạn khởi nghiệp. Nó phản ánh bước chuyển mình của doanh nghiệp khi sản phẩm được công nhận và có tiềm năng phát triển mãnh mẽ trên thị trường.
Tuy nhiên, Product Market Fit không được định nghĩa qua những con số, chỉ số cụ thể mà được phản ánh qua những dấu hiệu về sản phẩm, thị trường. Vậy những dấu hiệu nào cho thấy doanh nghiệp đã đạt Product Market Fit? Làm thế nào để đạt được Product Market Fit?
1. Product Market Fit là gì?
Theo Marc Andreessen tới từ Đại học Stanford, Product Market Fit được định nghĩa là sản phẩm đang ở trong thị trường tốt và có thể đáp ứng thị trường đó. Hay Product Market Fit (PMF) là trạng thái khi sản phẩm được đặt đúng thị trường và giá trị sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường đó.
Một điều khác cần làm rõ, để xác định doanh nghiệp có đang đạt được trạng thái Product Market Fit PMF hay không, bạn không thể nhận định qua những con số cố định, qua doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Bởi thật khó để số hóa nhu cầu của thị trường.
Tuy nhiên, vẫn có những dấu hiệu khác nhau để xác định PMF (Product Market Fit). Đó là đánh giá qua khía cạnh sản phẩm và thị trường, nhìn nhận nó gián tiếp qua các traction. Trong đó, traction là những dấu hiệu kinh doanh hay những thành tựu mà doanh nghiệp đạt được trong quá trình kinh doanh.
Nhóm traction mà qua đó, bạn có thể đánh giá và xác định Product Market Fit (PMF) bao gồm:
- Những traction cho thấy user đang tìm đến sản phẩm (organic acquisition).
- Mức độ hài lòng khi sử dụng sản phẩm (engagement).
- Dấu hiệu cho thấy khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm đó (retention rate).
Product Market Fit (PMF) là gì?
2. Tại sao Product Market Fit lại quan trọng với doanh nghiệp?
Nền tảng để tạo nên tăng trưởng cho một doanh nghiệp là giá trị của sản phẩm, với điều kiện cần đạt được là giá trị của sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. Bài toán đặt ra với mọi doanh nghiệp là, làm thế nào để thỏa mãn nhu cầu của thị trường.
Khái niệm “Product Market Fit” ra đời là một phần trong quá trình tìm kiếm câu trả lời cho câu hỏi trên. Xác định được Product Market Fit, doanh nghiệp sẽ biết cách bổ sung giá trị cần thiết cho sản phẩm và qua đó thúc đẩy quá trình tăng trưởng của doanh nghiệp. Cụ thể hơn, củng cố trạng thái Product Market Fit giúp:
- Củng cố mối quan hệ với khách hàng và sản phẩm thương hiệu: Việc thiết kế sản phẩm dựa trên sự thấu hiểu nhu cầu khách hàng sẽ giúp nâng cao sự hài lòng, qua đó tăng cường mối quan hệ thân thiết giữa khách hàng với sản phẩm và thương hiệu.
- Tăng trưởng tệp khách hàng: Số lượng khách hàng tăng lên, khi mọi người bắt đầu nói nhiều hơn về sản phẩm và không ngừng giới thiệu nó tới người thân, bạn bè. Vậy là từ một vài khách hàng ban đầu, doanh nghiệp nhanh chóng có thêm nhiều khách hàng khác. Chưa kể đó, số lượng khách hàng trung thành cũng tăng theo.
- Được công nhận trên thị trường: Khách hàng dễ dàng nhận diện thương hiệu, danh tiếng vang xa, có được phản hồi và đánh giá tích cực từ khách hàng, lợi thế cạnh tranh tăng cao khi khách hàng ưu tiên lựa chọn sản phẩm của mình thay vì đối thủ.
Product Marketing Fit đánh dấu điểm chuyển mình của mỗi sản phẩm, doanh nghiệp
3. Dấu hiệu nào cho thấy thương hiệu đạt Product Market Fit?
Như đã chia sẻ tại mục 1, để đánh giá doanh nghiệp đạt Product Market Fit (PMF) hay chưa, bạn cần đánh giá gián tiếp thông qua khía cạnh sản phẩm và thị trường. Dưới đây là những traction phản ánh doanh nghiệp đạt PMF:
Tăng trưởng tự nhiên mà không cần tăng ngân sách marketing là dấu hiệu cho thấy Product Market Fit. Tiền đề tạo ra sự tăng trưởng doanh số tự nhiên của một sản phẩm là những giá trị sản phẩm đó mang lại đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng.
- Bạn có thể theo dõi nó qua ngân sách marketing và doanh số bán ra. Doanh số tăng trong khi ngân sách marketing giảm đáng kể là một tín hiệu tích cực về Product Market Fit.
- Hoặc Customer Acquisition Cost (CAC) - Chi phí trung bình mà mỗi doanh nghiệp phải bỏ ra để thu hút một khách hàng mới. CAC giảm chứng tỏ chi phí bỏ ra cho một khách hàng mới giảm.
- Chu kỳ bán hàng nhanh, giao dịch dễ chốt.
Độ gắn kết giữa khách hàng và sản phẩm, thương hiệu tăng cao cũng phần nào phản ánh Product Market Fit. Những dấu hiệu này được phản ánh qua một số chỉ số marketing quen thuộc sau đây:
- Sự hài lòng của khách hàng: Phản hồi tích cực của người dùng về sản phẩm, khách hàng sẵn sàng mua lại cũng như giới thiệu cho người quen. Có thể thu thông tin này qua các khảo sát, phỏng vấn,...
- Hiệu ứng word-of-mouth và giới thiệu Referral cao và được phủ bởi những tương tác, phản hồi tốt cho thấy sản phẩm đang tạo nên những ảnh hưởng tích cực và được hưởng ứng bởi đông đảo người tiêu dùng.
- Chỉ số Net Promoter Score (NPS) cao: Khách hàng sẵn sàng và tự nguyện chia sẻ sản phẩm cho người thân, bạn bè mà không cần tác động/khuyến khích trực tiếp của doanh nghiệp.
Khả năng giữ chân khách hàng (retention) tăng cao, tức khách hàng tích cực quay lại sử dụng sản phẩm/dịch vụ nhiều lần thay vì chỉ dùng thử một lần rồi rời đi. Điều này phản ánh sản phẩm có giá trị và giải quyết tốt vấn đề mà người tiêu dùng gặp phải, minh chứng cho Product Market Fit.
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng (CRR) cao: Phản ánh tỷ lệ khách hàng quay lại sử dụng sản phẩm thường xuyên, CRR cao là dấu hiệu tốt cho Product Marketing Fit (PMF).
- Doanh thu từ khách hàng cũ cao (RPR): RPR cao tể hiện rõ nhất việc khách hàng hài lòng và tích cực mua lại, ủng hộ sản phẩm, thương hiệu.
Nhận diện điểm Product Market Fit thực ra dễ hơn nhiều người nghĩ
4. Làm thế nào để đạt được Product marketing Fit
Quá trình đạt được PMF đòi hỏi sự nghiên cứu kỹ lưỡng cũng như tinh chỉnh không ngừng. Dưới đây là một số bước không thể bỏ qua, giúp doanh nghiệp sớm đạt được Product Market Fit (PMF):
4.1. Hiểu rõ thị trường và khách hàng mục tiêu
Lấy khách hàng làm trung tâm là nguyên tắc quan trọng để tiến tới Product Market Fit. Một sản phẩm được tạo ra cần được thị trường công nhận, tức nó đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng. Để làm được điều đó, doanh nghiệp bắt buộc phải hiểu rõ:
Lựa chọn thị trường một cách khôn ngoan để sớm đạt Product Market Fit
Nó bắt đầu từ việc bạn nhận ra nhu cầu của thị trường và xác nhận doanh nghiệp đủ năng lực để đáp ứng tốt nhu cầu đó. Về cơ bản, có 2 kiểu thị trường mà doanh nghiệp cần quan tâm:
- Thị trường truyền thống, tiếp cận khách hàng dễ dàng (nhận thức rõ về nhu cầu của mình và giá trị mà mặt hàng mang lại). Nhưng rào cản từ cạnh tranh cực kỳ cao do đã có nhiều tên tuổi đi trước và ghi dấu trong lòng người tiêu dùng.
- Thị trường mới (blue ocean) ít cạnh tranh hoặc thậm chí chưa có doanh nghiệp nào khai phá. Nhưng doanh nghiệp sẽ vô cùng tốn công để nâng cao nhận thức của khách hàng về giá trị mà mặt hàng mang lại.
Lựa chọn thị trường truyền thống đầy cạnh tranh hay khai phá thị trường mới sẽ quyết định doanh nghiệp đạt Product Market Fit sớm hay muộn
Hiểu rõ thị trường mục tiêu là điều kiện tiên quyết để tiến tới Product Market Fit
- Khách hàng của bạn là ai: Hiểu rõ đối tượng mục tiêu doanh nghiệp hướng đến là những ai, chân dung của họ ra sao, đặc điểm hành vi, tâm lý của họ?
- Nhu cầu và vấn đề mà khách hàng gặp phải là gì: Thông tin này có được thông qua quá trình nghiên cứu thị trường (quan sát, khảo sát, phỏng vấn). Quá trình nghiên cứu càng sâu, trên quy mô càng lớn, những thông tin doanh nghiệp có được càng trở nên đắt giá.
4.2. Xây dựng MVP (Minimum Viable Product)
Không nên tung ra một sản phẩm hoàn chỉnh, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng ngay từ đầu. Bởi doanh nghiệp sẽ mất rất nhiều thời gian cùng chi phí cho quá trình đó, chưa kể rủi ro sao chép từ đối thủ là vô cùng cao.
Vì vậy, bước đi an toàn hơn là mở rộng dần những giá trị và lợi ích mà sản phẩm mang lại. Bước đầu tiên là phát triển MVP, phiên bản cơ bản nhất của sản phẩm và nó giải quyết những vấn đề chính mà người dùng gặp phải. Để phát triển MVP, doanh nghiệp cần xác định tính năng cốt lõi mà khách hàng cần nhất.
Lưu ý, không cần tạo nên sản phẩm hoàn chỉnh và đáp ứng mọi nhu cầu ngay từ đầu. Hãy bắt đầu từ những giá trị cần thiết nhất để nhanh chóng đưa sản phẩm ra thị trường và liên tục ý kiến phản hồi của khách hàng. Những dữ liệu này sẽ giúp doanh nghiệp có thêm cơ sở để cải tiến sản phẩm theo thời gian và đạt được Product Market Fit.
4.3. Thu thập phản hồi
Ý kiến phản hồi phản ánh nhu cầu và mong muốn rõ nét nhất của khách hàng. Dựa vào những dữ liệu này, doanh nghiệp có thêm cơ sở để: (1) Sáng tạo và đổi mới sản phẩm không ngừng; (2) Bổ sung những giá trị cần thiết, thỏa mãn hơn nhu cầu của khách hàng và đạt Product Market Fit nhanh chóng.
Doanh nghiệp nên xây dựng quy trình thu thập phản hồi từ phía khách hàng liên tục. Những phương pháp thường được sử dụng cho quá trình này bao gồm: khảo sát, phản hồi qua email, phỏng vấn, theo dõi dữ liệu từ Google/Facebook Analytics…
4.4. Cải tiến sản phẩm
Tinh chỉnh sản phẩm, bổ sung tính năng cần thiết là quá trình làm mới sản phẩm sao cho chúng phù hợp với nhu cầu khách hàng và bối cảnh thị trường. Một số điểm mà doanh nghiệp cần quan tâm trong quá trình cải tiến sản phẩm bao gồm:
- Tập trung vào người dùng: Việc cải tiến sản phẩm phải giải quyết chính xác những nhu cầu người dùng gặp phải. Vì vậy, doanh nghiệp cần đổi mới dựa trên phản hồi từ phía khách hàng.
- Không nên thay đổi 100%: Bổ sung tỷ lệ sáng tạo vừa đủ để giữ chân tập khách hàng quen thuộc đồng thời vẫn tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Quá trình Build – Measure – Learn là một vòng lặp phát triển theo hình xoáy ốc. Nó giúp doanh nghiệp kiểm chứng những ý tưởng đổi mới và dần đưa ra thị trường những sản phẩm hoàn thiện hơn.
Trong quá trình này, doanh nghiệp có thể vấp phải sự phản đối của người dùng. Tuy nhiên, những ý kiến trái chiều là điều không thể tránh khỏi, trạng thái Product Market Fit (PMF) cũng không phải điều dễ dàng đạt được. Bởi vậy, mỗi doanh nghiệp luôn phải thay đổi chiến lược, hướng đi của mình để thích ứng với bối cảnh kinh doanh.
Áp dụng tến trình Build – Measure – Learn sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiến tới Product Market Fit và kéo dài dòng đời sản phẩm
Kết luận
Product Market Fit chứng minh triển vọng của sản phẩm và thúc đẩy doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình trên thị trường. Hiểu được nền tảng để đạt được PMF giúp startup đẩy nhanh quá trình trên và tối ưu nguồn lực của đơn vị. Hy vọng bài viết trên đây giúp bạn đọc hiểu hơn tầm quan trọng, những dấu hiệu và cách giúp doanh nghiệp sớm đạt được trạng thái Product Market Fit.
