KPI là gì? Những chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh hiện đại

Trong kinh doanh hiện nay người ta thường lấy KPI để đánh giá hiệu suất làm việc. Nhưng việc đề ra KPI như nào để đạt được hiệu quả cao lại ít người làm được. Nhận thấy điều đó 123job sẽ cung cấp cho bạn những chỉ tiêu KPI cần thiết để thành công.

Chắc hẳn trong mỗi chúng ta khi tìm hiểu về kinh doanh thì không còn xa lạ với cụm từ “KPI“. Vậy thực sự KPI là gì? Nhân viên kinh doanh thời hiện đại cần những chỉ tiêu về KPI như thế nào? Có rất nhiều thông tin thú vị về vấn đề này sẽ được cung cấp ngay sau đây.

I. KPI là gì?

Chúng ta có thể hiểu KPI là tên viết tắt của cụm từ Key Performance Indicator trong tiếng Anh. Nó mang ý nghĩa là chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động của một bộ phận trong công ty cũng như sự vận hành của cả một công ty. Nói cách khác, KPI bao gồm những biện pháp mà công ty sử dụng nhằm xác định hiệu quả quá trình hoạt động của công ty mình trong việc đạt được các mục tiêu chiến lược cũng như tạo nền tảng để so sánh tài chính, chất lượng, hiệu suất với những công ty khác thuộc cùng khối ngành.

Còn đối với những nhân viên kinh doanh, có thể hiểu đơn giản KPI thể hiện vai trò và những đóng góp của mỗi cá nhân đối với tập thể công ty. KPI giúp chúng ta đánh giá hiệu suất làm việc của bản thân, từ đó có thể quản lý thời gian, nâng cao năng suất để có thể làm việc một cách hiệu quả nhất.  

KPI là chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động

II. Chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh hiện đại

Hiểu được khái niệm KPI đã phức tạp, cách xác định chỉ tiêu KPI lại không hề đơn giản. Sự hiệu quả của mỗi KPI phụ thuộc vào mô hình kinh doanh cũng như quy trình marketing – sales của từng doanh nghiệp. Sau đây tôi sẽ cung cấp những chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh được xem là hiệu quả nhất để các bạn có thể tham khảo, vận dụng phù hợp với công việc kinh doanh của mình.

1. Tăng doanh thu hàng tháng

Đây là chỉ số nhằm giúp chúng ta xác định doanh thu của tháng tăng hay giảm như thế nào so với tháng trước. Ngoài ra, việc đặt mục tiêu doanh thu bán hàng ở mức hợp lý sẽ là phương pháp tạo động lực phấn đấu cho từng cá nhân cũng như bộ phận kinh doanh.

Từ thực tế của những doanh nghiệp ta có thể thấy doanh số bán hàng theo kỳ hay năm nắm vai trò vô cùng quan trọng. Tuy nhiên những con số về doanh thu ấy thường chênh lệch khá nhiều so với ước tính ban đầu của các doanh nghiệp. Chắc hẳn công ty của bạn cũng đã từng trải qua tình trạng này?

Do vậy, việc thường xuyên nắm bắt tốc độ tăng trưởng theo tuần, tháng, kỳ sẽ giúp cho leader của phòng kế hoạch, phòng kinh doanh có thể kịp thời, nhanh chóng đưa ra quyết định hợp lý nhất để ổn định cũng như đẩy mạnh doanh thu kịp thời thay vì chỉ dựa vào những báo cáo cuối năm.

2. Lợi nhuận trung bình

Việc đưa ra chỉ số KPI sẽ giúp cho nhân viên kinh doanh dễ dàng tính toán được mức lợi nhuận trung bình mà các sản phẩm họ đang bán một cách chính xác nhất. Đây là chỉ số vô cùng quan trọng nếu công ty của bạn cung cấp nhiều mặt hàng dịch vụ khác nhau, điều này sẽ giúp nhân viên kinh doanh linh động hơn trong việc bán và chốt đơn cho khách hàng.

3. Số lượng đơn hàng hàng tháng

Chỉ số này thể hiện qua số lượng hàng đã được ký kết trên hợp đồng theo thỏa thuận của mỗi tháng, nó có thể được chia ra nhiều loại như theo khu vực, địa điểm thậm chí là từng nhân viên kinh doanh… Chỉ tiêu KPI này đóng vai trò trực tiếp trong việc thúc đẩy nhân viên ở mảng sales, marketing đẩy nhanh quá trình làm việc để hoàn thành đúng chỉ tiêu đã đề ra.

4. Các cơ hội bán hàng

Đây là KPI giúp cho nhân viên kinh doanh có thể xác định được cơ hội bán hàng nào sẽ đạt hiệu quả nhiều nhất trong việc thúc đẩy doanh số từ đó có thể đầu tư thời gian, công sức nhiều hơn. Cách tính KPI này có thể dựa trên sự ước tính của các hợp đồng nếu được ký kết, những khách hàng tiềm năng sẽ có nhu cầu mua hàng cao hơn khách hàng thông thường.

Các cơ hội bán hàng có thể dựa trên những hợp đồng có thể ký kết với xác suất cao. Khi ấy, việc những nhân viên kinh doanh cần thực hiện là mau chóng thu nhập thông tin, dữ liệu từ khách hàng để dễ dàng nhận ra khách có nhu cầu để khả năng chốt đơn diễn ra mau chóng hơn.

5. Doanh thu mục tiêu

Chỉ số này giúp mỗi doanh nghiệp có thể dễ dàng đánh giá doanh thu của cả bộ phận kinh doanh trong một khoảng thời gian nhất định. Từ đó đưa ra những cải thiện, đổi mới nhằm nâng cao hiệu suất lao động của tất cả nhân viên trong công ty. Với KPI này, doanh nghiệp cần theo dõi và đưa ra con số phù hợp để tránh những áp lực mà nhân viên dễ gặp phải từ những con số quá cao. Cần xem xét tổng doanh thu trong những khoảng thời gian gần nhất để đưa ra con số có thể phấn đấu đạt được.

Doanh thu mục tiêu là một trong những chỉ tiêu KPI quan trọng

6. Tỷ lệ chốt đơn

Tỷ lệ chốt đơn là con số phản ánh số đơn hàng mà nhân viên kinh doanh đã báo giá và số đơn hàng đã thanh toán thành công. Nếu tỉ số chốt đơn cao chứng tỏ số đơn được chốt thành công quá ít so với số đơn hàng mà nhân viên kinh doanh đã báo giá, điều này thể hiện vấn đề đang nằm ở bộ phận kinh doanh. Các leader có thể khắc phục bằng cách đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả cho nhân viên thay vì để họ dành quá nhiều thời gian cho việc cố chốt hàng thành công.

7. Giá trị đơn hàng trung bình

Chỉ số này đóng vai trò trong việc giúp nhân viên kinh doanh dễ dàng định hướng giá trị cho mỗi cơ hội tiềm năng. Từ việc kết hợp KPI này với những chỉ số khác nhân viên kinh doanh có thể tính ra được số tiền một cách chính xác nhất từ các hợp đồng được ký kết thành công.

8. Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên

Đối với mỗi nhân viên kinh doanh, con số này giúp đưa ra cái nhìn bao quát về tổng số cuộc gọi và email hàng tháng cần thiết trong việc tiếp cận tới những khách hàng có tiềm năng. Chúng có thể phân chia thành số cuộc gọi được quan tâm, thời gian từng cuộc gọi, số email được mở và hồi âm, sự quan tâm của khách hàng, những cơ hội bán hàng có thể đạt được từ những cuộc gọi và email. Đây chính là công việc mà bộ phận telesales cần chú ý.

9. Số lượng đơn hàng trên một nhân viên

Đây là chỉ số giúp bạn có thể thống kê được hiệu suất lao động của từng nhân viên. KPI này rất hữu ích trong việc tạo dựng hệ thống bán hàng cũng như là thước đo giá trị làm việc của từng nhân viên. Đôi khi, bạn cần áp đặt chỉ số này để tạo nên sự cạnh tranh trong công việc giữa các nhân viên với nhau để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển nhanh mạnh hơn.

10. Hiệu suất sản phẩm

KPI này giúp bạn và các nhân viên nhanh chóng có thể nhận ra được sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định đang bán chạy hơn những mặt hàng khác. Từ đó có thể chú trọng hơn đến những mặt hàng này cũng nhưng tìm hiểu nguyên nhân và nảy ra ý tưởng để cùng khiến những sản phẩm khác có cũng cơ hội được bán chạy như vậy.

Đánh giá hiệu suất sản phẩm để nảy ra ý tưởng kinh doanh hiệu quả

11. Doanh thu dựa trên phương thức liên lạc

Đâu là phương thức liên lạc giúp bạn bán hàng đạt hiệu quả nhất? Chỉ số này giúp bạn có câu trả lời chính xác nhất. Nó khiến cho nhân viên phát triển kinh doanh dễ dàng nhận ra được phương thức liên lạc hiệu quả để duy trì cũng như loại bỏ những phương thức liên lạc đạt hiệu quả kém hơn. Hơn thế, từ chỉ tiêu này doanh nghiệp có thể cân bằng mức chi phí và thời gian từ các phương thức liên lạc của bộ phận kinh doanh một cách hợp lý nhất.

12. Độ lớn trung bình của một đơn hàng mới

Doanh thu trung bình mà một đơn hàng có thể mang về là bao nhiêu? Chỉ số KPI này giúp nhân viên kinh doanh xác định được số lượng sản phẩm và dịch vụ cần bán để mang lại nhiều lợi nhuận nhất, đồng thời hiểu được mục đích của việc bán hàng không phải đem lại về nhiều sản phẩm mới thực sự tốt mà còn cần phải chú trọng về lâu dài và giấ trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Cách giữ các khách hàng mua lại hàng những lần sau cũng đóng vai trò quan trọng tạo nên thương hiệu cho công ty.

13. Tỷ lệ đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng

Đây là chỉ số thể hiện số lượng leads mà nhân viên bạn có với số lượng hợp đồng chốt thành công. Hiệu quả công việc này giúp nhân viên kinh doanh có thể xem xét lại toàn bộ quá trình làm việc và đưa ra cách thức hợp lí nhất để có thể chốt đơn dễ dàng với leads trong tương lai. KPI này cần có sự thảo luận và chia sẻ thường xuyên giữa bộ phận sale và marketing nhằm nhận ra được các leads chất lượng để duy trì và tìm cách đưa những thông điệp dễ tiếp cận nhất đối với tất cả những khách hàng tiềm năng.

14.Chi phí trung bình cho một khách hàng tiềm năng

Mất bao nhiên thời gian và chi phí để có thể mang lại một khách hàng tiềm năng? KPI này trả lời cho câu hỏi đó một cách cụ thể nhất.
Việc tính con số chi phí trung bình dựa trên những chiến lược quảng cáo từ phòng sales và marketing kết hợp với số lượng đơn hàng được chốt từ phòng kinh doanh. Giả sử bạn chi cho việc quảng cáo là 5 triệu VNĐ nhưng bạn lại chốt được nhiều đơn hàng hơn khi không có chi thêm cho quảng cáo. Như vậy, doanh nghiệp của bạn đang kinh doanh khá hiệu quả.

15. Tỷ lệ giữ chân khách hàng và Tỷ lệ huỷ đơn hàng

Đây là chỉ số thể hiện chất lượng nhân viên và đưa ra những thay đổi về mặt nhân sự. Có thể thấy những công ty mạnh về inbound marketing sẽ có một đội ngũ những nhân viên đảm nhiệm cả việc đưa ra những chiến dịch marketing hiệu quả và trực tiếp thu hút khách hàng cũng như chăm sóc những leads tận tình. Điều đó sẽ hạn chế tối đa tỉ lệ hủy đơn hàng và tạo niềm tin tuyệt đối với khách hàng.

16. Giá trị vòng đời khách hàng

Đây là một chỉ tiêu quan trọng cho nhân viên kinh doanh. Ta có cách tính KPI như sau:

Giá trị vòng đời = Tỷ suất lợi nhuận biên % x ( 1 / Tỉ lệ huỷ đơn hàng hàng tháng) x Doanh thu đăng ký trung bình hàng tháng trên một khách hàng.

17. Thời gian chuyển đổi

Chỉ số này phản ánh năng xuất bán hàng của chính doanh nghiệp bạn. Đây là khoảng thời gian từ khi tiếp cận leads đến khi chốt đơn thành công. Nó giúp nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh thời gian và thực hiện chốt sales hiệu quả nhất.

18.  Tỷ số MRR mới và MRR mở rộng

Có thể hiểu MRR tức doanh thu định kỳ hàng tháng. Còn MRR mới là lượng MRR thêm vào từ nhân viên kinh doanh đạt được trong tháng, MRR mở rộng là lượng MRR bổ sung hoặc nâng cấp những sản phẩm từ các khách hàng. Sự kết hợp giữa MRR và MRR mở rộng sẽ giúp doanh nghiệp tính toán được mức doanh thu hiệu quả nhất.

19. Số cuộc gọi tiếp cận

Chỉ số KPI được đề cập cuối cùng trong bài viết này nói lên tổng số cuộc gọi mà bộ phận kinh doanh đã hoàn thành trong tháng. Từ hiệu quả công việc này giúp các nhân viên có động lực để hoàn thành các mục tiêu mới cao hơn để thành công trong công việc.

III. Kết luận

Như vậy, chỉ số KPI tác động trực tiếp tới doanh thu và sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. Từng con số cụ thể ở mỗi KPI sẽ giúp cho mỗi nhân viên kinh doanh ngày một phát triển bản thân và đóng góp một phần trong thành công của doanh nghiệp mình.