Chiến lược marketing là gì? Top những chiến lược marketing đỉnh cao (Phần1)

Chiến lược marketing là gì? Chiến lược marketing mix, Chiến lược marketing 4P, Những vấn đề mà chiến lược marketing cần giải quyết, Yếu tố để tạo nên một chiến lược marketing thành công. Tất cả sẽ được chúng tôi phân tích qua bài viết dưới đây.

I. Chiến lược marketing là gì?

Chiến lược marketing là gì? Chiến lược marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu chiến lược marketing. Mục tiêu bao gồm các mục tiêu dài hạn, các biện pháp, các cách thức, con đường đạt đến các mục tiêu đó. Các mục tiêu chiến lược marketing.  sẽ đóng vai trò định hướng cho các hoạt động của doanh nghiệp trong một số năm. 

Chiến lược marketing là gì 

Một công ty định hướng theo thị trường, khách hàng thì chiến lược marketing là tối quan trọng trong định hướng kinh doanh của công ty. Với việc thực hiện chiến lược marketing công ty có thể đánh giá được đặc điểm của thị trường như: quy mô, cơ cấu, xu hướng biến động, xác định đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lược của họ... để trên cơ sở đó một chiến lược hợp lý sẽ được đề xuất.
Chiến lược Marketing phải được phát triển từ chiến lược tổng thể của công ty và nó liên quan đến các nội dung như việc định vị cho các sản phẩm, các chiến lược cho nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn các thị trường mục tiêu, các phương pháp thâm nhập thị trường, việc sử dụng các biến số chiến lược marketing mix trong việc thực hiện chiến lược và các nội dung khác.

Xem thêm: Tất tần tật những điều cần biết về marketing căn bản chi tiết và đầy đủ

II. Những vấn đề mà chiến lược marketing cần giải quyết

Về mặt cơ bản giải quyết những vấn đề chiến lược marketing là gì :

• Thị trường mà doanh nghiệp sẽ cạnh tranh là gì (xác định thị trường).
• Khách hàng của công ty là ai (xác định khách hàng trọng tâm).
• Sản phẩm/dịch vụ của công ty sẽ được định vị như thế nào. Tại sao khách hàng phải mua hàng của công ty mà không phải là hàng của đối thủ cạnh tranh (định hướng chiến lược cạnh tranh).
• Công ty sẽ thực hiện những cải tiến, thay đổi gì liên quan đến sản phẩm, giá, kênh, truyền thông ...(chiến lược marketing mix).

Trong đó, chiến lược marketing mix (4P) thường được dùng để triển khai cụ thể chiến lược marketing vào từng (phân khúc) thị trường thông qua sản phẩm, kênh, truyền thông và giá. Cụ thể 4P gồm: product, place, price, promotion

• Product (sản phẩm): các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy bỏ, sửa chữa, bổ sung, thiết kế mẫu mã, bao bì...
• Place (hệ thống phân phối): chính sách chung về kênh và cấp dịch vụ khách hàng.
• Price (giá cả): chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với từng nhóm sản phẩm cho từng phân khúc thị trường.
• Promotion (hay còn được gọi là communication): chính sách chung về truyền thông, các hoạt động tiếp xúc với khách hàng như là: quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triển lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách hàng, internet...

Từ cơ sở 4P này các doanh nghiệp còn phát triển thêm thành 7P: gồm 4P và physical evidence, process, people.

Tham khảo: Chiến lược Marketing Mix của các doanh nghiệp lớn

Chiến lược Marketing Mix

Xem thêm: Marketing Plan là gì? Những lưu ý khi xây dựng marketing plan - Phần I

III. Yếu tố để tạo nên một chiến lược marketing thành công

1. Mục đích

Để tạo nên mộtchiến lược marketing thành côngtrước hết hãy xác định xem mục đích của bạn khi tạo ra một chiến lược là gì? Từ những mục đích đó đưa ra chi tiết, cụ thể hơn như một sự khác biệt giữa bạn và đối thủ cạnh tranh. Thông thường các doanh nghiệp chia mục tiêu thành hai loại: mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn. Trong đó mục tiêu dài hạn (mục tiêu trên 1 năm): là kết quả mong muốn được đề ra cho một khoảng thời gian tương đối dài, thường là các lĩnh vực:

• Mức lợi nhuận và khả năng sinh lợi. Ví dụ: phấn đấu đạt lợi nhuận 25%/ năm
• Năng suất
• Phát triển việc làm
• Quan hệ giữa công nhân viên
• Vị trí dẫn đầu về công nghệ
• Trách nhiệm trước công chúng.

Mục tiêu ngắn hạn hay còn gọi là mục tiêu tác nghiệp có thời gian từ 1 năm trở xuống. Mục tiêu ngắn hạn phải hết sức cụ thể và nêu ra được các kết quả một các chi tiết.

2. Tính nhất quán

Chìa khóa để tạo dựng thương hiệu đẹp mắt, chuyên nghiệp trong mắt người tiêu dùng đó chính là tính nhất quán thể hiện nỗ lực nhằm đạt được những mục tiêu và gìn giữ các chuẩn mực của một công ty.. Hãy để cho các chiến lược có tính nhất quán trên mọi mặt trận từ truyền thông, mạng xã hội đến các chiến lược sản phẩm… 

3. Tính linh hoạt

Trong thế giới thay đổi nhanh này, các nhà tiếp thị phải duy trì tính linh hoạt để giữ liên quan. Mặt khác, điều này giúp bạn sáng tạo với các chiến lược marketing của mình, hãy chuẩn bị mọi trường hợp để trong mọi chiến lược bạn đều có phương án để đương đầu với nó. Tính linh hoạt xuất hiện cả trong điều chỉnh chiến lược kinh doanh, linh hoạt trong quản trị nguồn nhân lực và linh hoạt trong cách tiếp cận khách hàng. Tính linh hoạt là điều kiện đảm bảo để biến các mục tiêu chiến lược thành hiện thực.

4. Đem lại cảm xúc cao

Thương hiệu muốn có lượng khách hàng khủng và chất lượng thì điều quan trọng nhất đó là nghiên cứu người tiêu dùng và đánh vào cảm xúc của họ. Trong một thị trường đặt người tiêu dùng là trung tâm, hãy tạo ra cho họ những cảm xúc “thân thuộc” nhất để khiến sản phẩm, dịch vụ của bạn có mức độ thân thiện nhất định.

5. Nhận diện đối thủ cạnh tranh

Hãy xem đối thủ cạnh tranh là nguồn động lực cũng như thách thức cho sự đổi mới, cải thiện chiến lược riêng của doanh nghiệp mình và tạo ra giá trị lớn hơn. Khi liệt kê đối thủ cạnh tranh của công ty, bạn hãy xem xét những yếu tố sau:

• Những đối thủ cung cấp sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn.
• Những công ty sản xuất sản phẩm thay thế sản phẩm của bạn.
• Người tiêu dùng dễ dàng so sánh giá cả và thường xuyên thay đổi nhà cung cấp.
• Khả năng tăng giá và giảm số lượng hàng cung ứng của những nhà cung cấp riêng của bạn.

Xem thêm: Những kiến thức cơ bản về Marketing Mix kèm Case Study cụ thể

IV. Các chiến lược marketing đỉnh cao

1. Tăng giá trị sản phẩm nhưng không tăng giá bán

Chiến lược này ứng dụng cho 3 trường hợp cạnh tranh khốc liệt trên thị trường và người hưởng lợi là khách hàng.

• Khi doanh nghiệp tung một sản phẩm mới ra thị trường, họ sẽ đưa ra giá bán thấp hơn nhưng chất lượng tốt hơn để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại hiện có. Khi ấy, thương hiệu của bạn tuy có mạnh hơn đối thủ nhưng nếu bạn không nâng chất lượng của sản phẩm hay các giá trị khác lên thì dần dần bạn sẽ có nguy cơ tụt hậu. Như vậy, bạn phải ngay lập tức nghĩ cách tăng chất lượng sản phẩm hoặc bổ sung tính năng mới, cải tiến sản phẩm và dịch vụ kẻo sẽ mất thị phần vào tay đối thủ.
• Khi các đối thủ chính của bạn cạnh tranh bằng cách hạ giá bán hoặc nâng cao trị giá sản phẩm, bạn buộc phải có động thái gia tăng giá trị nhưng không thể tăng giá bán. Tức là, họ giảm giá thấp để cạnh tranh - mình không hạ giá theo mà tăng giá trị lên, giá không đổi.
• Nếu có được công nghệ mới giúp hạ giá thành sản phẩm thì bạn nên bổ sung chi phí vào việc nâng giá trị sản phẩm lên nhằm chiếm lĩnh sâu hơn thị phần của đối thủ.

2. Giá trị không đổi nhưng giá bán rẻ hơn

Phương pháp này được khá nhiều doanh nghiệp ưa chuộng bởi chiều theo xu hướng người tiêu dùng là thích đồ rẻ mà vẫn chất lượng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp hãy nhớ chỉ giảm giá, khuyến mãi khi rơi vào 3 trường hợp sau:

• Doanh nghiệp cho ra đời phiên bản mới của sản phẩm/dịch vụ đã có (tức sản phẩm cũ hết vòng đời). Chúng ta thường thấy các công ty điện thoại di động giảm giá sản phẩm khi họ tung ra các dòng sản phẩm mới với tính năng ưu việt hơn. Các trường hợp khác là dọn kho, thanh lý…
• Doanh nghiệp nâng quy mô sản xuất và phân phối khi thị trường tiêu thụ sản phẩm của họ mạnh hơn nên hạ giá nhằm mở rộng thị phần cũng như đẩy tiêu thụ nhanh hơn nhằm quay vòng vốn nhanh. Dễ thấy nhất là các đơn vị nhập máy móc công nghệ mới hay có sáng chế mới nên công suất lớn hơn, muốn tiêu thụ nhanh hơn, chiếm thị phần nhiều hơn thì hạ giá để đẩy hàng.
•  Doanh nghiệp thay đổi tập khách hàng, tìm kiếm phân khúc cận biên để phân phối sản phẩm nhiều và nhanh hơn nhờ truyền thông các trị giá phù hợp với nhóm khách hàng đó.

3. Tăng giá trị và hạ giá thành sản phẩm

a. Chọn thị trường mục tiêu ngách

Thị trường ngách được hiểu là một phân đoạn nhỏ của thị trường hay một khoảng trống thị trường với mục tiêu gồm một nhóm khách hàng riêng biệt. Doanh nghiệp lựa chọn thị trường ngách tức là tập trung nỗ lực cho phần lớn thị trường nhỏ chứ không cạnh tranh để giành thị phần trong thị trường lớn mà sẽ đi theo hướng kinh doanh theo nhu cầu của thị trường. Khi chọn thị trường này, bạn cần phải hạ giá vì khách hàng ở thị trường này thu nhập không cao lắm.

b. Định vị tốt hơn, giá rẻ hơn của các nhà phân phối, bán lẻ, thương mại

Định vị theo hướng này hiện nay là các chuỗi cửa hàng một giá, siêu thị lớn, các chuyên trang mua chung như: Metro, BigC, Walmart... Họ luôn có giá bán thấp nhất nhưng chất lượng phục vụ rất tốt bằng cách tăng các giá trị mềm của họ, bên cạnh đó là các hàng hóa của thương hiệu lớn luôn xuất hiện các khuyến mãi do được trợ giá hay hàng miễn phí. Trong tâm trí khách hàng, họ luôn là nơi có giá thấp nhất nhưng lại có dịch vụ tốt nhất.

c. Khi muốn thâm nhập vào thị trường “cứng”

Khi một thương hiệu ở nơi khác thâm nhập vào thị trường khó chen chân (do các đối thủ đã cắm chốt sẵn), chiến lược giá thấp nhưng chất lượng tốt hơn được thực hiện nếu bạn có trường vốn, được đầu tư bài bản và tham vọng trở thành số 1 tại thị trường đó.
Ví dụ điển hình là Lazada khi vào Việt Nam đã đưa ra giải pháp thương mại điện tử tốt hơn hẳn Chodientu và Vatgia, khiến doanh nghiệp không có cảm giác là bị lãng phí chi phí hay thời gian, nên đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần thương mại điện tử tại Việt Nam.

4. Bỏ bớt tính năng của sản phẩm nhưng giá trị không đổi và giá bán rẻ hơn nhiều

Trong quá trình thiết kế các designer thiết kế tối đa các tính năng cho người tiêu dùng trải nghiệm. Ấy thế nhưng cũng không là phương án tối ưu khi mà rất nhiều người tiêu dùng ca cẩm là họ phải trả thêm tiền cho những chức năng họ không cần thiết lắm. Như vậy bạn có thể đi vào dòng sản phẩm giá rẻ hơn với tính năng ít hơn nhưng lợi ích với khách hàng không thay đổi, và vì vậy giá thành hạ đáng kể dẫn đến giá bán tốt hơn đối thủ nhiều lần. . Đây là một trong những tuyệt chiêu định giá sản phẩm cạnh tranh. Một số thay đổi như: cắt bớt tính năng theo tập khách hàng, cắt bớt chi phí theo số lượng hay bao bì rẻ hơn. 
Ví dụ như Vietjet Air đã cắt suất ăn, cầu hàng không và một số dịch vụ không đáng kể khác và đã hạ giá vé rẻ hơn nhiều lần so với VietNam Airline. Tốc độ tăng trưởng của họ thật đáng nể: từ 0% lên 50% thị phần hàng không tại Việt Nam sau vài năm. 

5. Giá trị nâng cao hơn nhưng giá ngày càng đắt hơn

Đối lập với chiến lược vừa trên thì chiến lược giá trị nâng cao hơn nhưng giá ngày càng đắt hơn lại chủ yếu phục vụ khách hàng giàu có hơn. Các sản phẩm đỉnh cao thường sử dụng chiến lược này, với các đợt tung hàng số lượng hạn chế (Limited Edition) và không bao giờ giảm giá, thậm chí có xu hướng ngày càng tăng giá bán. Mục tiêu của nâng cao chất lượng sản phẩm là dồn hết mọi tinh hoa sáng chế để hoàn thiện sản phẩm từ những chi tiết nhỏ nhất, khiến đối thủ không thể nào bắt chước được trong một sớm một chiều.
Ví dụ như cùng là điện thoại, nhưng Mobiado, Vertu ngày càng được chau chuốt với đá quý, vỏ gỗ óc chó, nạm vàng... số lượng cũng có hạn khiến giá bán của một chiếc Vertu lên tới hơn 100.000 USD và chỉ dành cho những ai thực sự muốn xài sang.
Một số lưu ý khi thực hiện chiến lược này là:

• Truyền thông: Tuyệt đối không quảng cáo mà chỉ làm các hoạt động PR hoặc WOM (Word of Mouth - truyền miệng), nhắm đến nhóm khách hàng mục tiêu.
•  Phân phối: Chỉ chọn điểm bán các sản phẩm sang trọng (vốn rất hạn chế).
•  Giá bán: Ngày càng tăng giá và không bao giờ khuyến mãi, giảm giá.

6. Giá trị cảm tính và lý tính tuy không đổi nhưng lại tăng trị giá gia tăng

Đây là hình thức gia tăng bán hàng bằng việc dành những quyền lợi đặc biệt cho khách hàng như tặng voucher, phiếu quà tặng, sản phẩm đi kèm... Chiến lược này nên áp dụng cho các tình huống sau:

• Tăng bán hàng vào các dịp lễ để giải phóng kho.
• Tăng bán vào mùa thấp điểm để “gánh” chi phí (chẳng hạn khi nhà hàng dù vắng khách nhưng vẫn phải trả lương nhân viên, đầu bếp…).
• Khi có sản phẩm cần loại bỏ do sắp hết hạn sử dụng, hoặc công ty cần quay vòng vốn.
• Tăng bán cho sản phẩm khó bán hay có biên lợi nhuận lớn.
• Tăng bán cho chiến lược Location Sales Balance (Cân đối doanh thu địa điểm phân phối). Chẳng hạn, một nhà hàng có 3 địa điểm nhưng một nơi doanh thu kém.
• Các chương trình Cross-sale (Bán chéo: bán sản phẩm, dịch vụ cộng thêm) hay Co-marketing (hợp tác tiếp thị). Ví dụ: kết hợp bán chéo giữa Fitness center và các sản phẩm giảm cân hay Vitamin.
• Cần chăm sóc khách hàng cũ.
• Khi giá sản phẩm bị cao hơn đối thủ nhưng giá trị không vượt trội.

7. Giá trị lý tính không đổi nhưng tăng giá trị cảm tính mới

Với nhiều sản phẩm, chúng ta không thể thay đổi lý tính của nó do giá thành sản phẩm sẽ bị đội cao hoặc chúng ta chỉ là nhà phân phối chứ không trực tiếp sản xuất, nên có thể áp dụng chiến lược gia tăng các giá trị cảm tính liên tưởng. 
Biti's là một trường hợp điển hình của chiến lược này. Giày hiệu Hunter của hãng này được quảng cáo rầm rộ giữa năm 2016 không mấy ai quan tâm, nhưng sau sự kiện ca sĩ Sơn Tùng sử dụng đôi giày Hunter này trong MV đình đám "Lạc trôi" thì ngay lập tức đã “cháy” hàng.

8. Tăng giá trị tương lai và giá thành sẽ tăng

Chiến lược này thường áp dụng nhiều nhất trong chiến lược marketing dịch vụ. Một cách khôn khéo khác là thu phục khách hàng mới bằng cách hạ giá bán sản phẩm so với giá trị thực nhưng dùng chăm sóc khách hàng và chốt sales theo phễu để thu lời từ các hoạt động bán hàng sau này. Chiến lược này cũng áp dụng cho kiểu phát triển sản phẩm theo phễu để tối giảm chi phí chiến lược marketing. "Phễu marketing" là chiến lược marketing hay nhất mọi thời đại dành cho các sản phẩm dịch vụ.
Ví dụ điển hình là một dịch vụ hosting cho thuê giá siêu rẻ nhưng chất lượng rất tốt đã thu hút được rất nhiều khách hàng và sau đó chào thêm các gói dịch vụ nâng cao như Backup dữ liệu tự động, dung lượng email khi dùng đầy, tăng băng thông và CPU, dịch vụ thiết kế web online, bán các sản phẩm cross sales khác… khiến họ có doanh số lớn hơn rất nhiều các đơn vị khác chỉ nhăm nhăm có lãi ngay từ ban đầu.

Xem thêm Chiến lược marketing là gì? Top những chiến lược marketing đỉnh cao (Phần 2)

V. Kết luận

Nói tóm lại, thông qua bài viết chúng tôi đã đưa đến quý độc giả khái niệm chiến lược marketing, những vấn đề mà chiến lược marketing cần giải quyết. Bên cạnh đó chúng tôi cũng đã phân tích các yếu tố để tạo nên một chiến lược marketing thành công và đưa ra các chiến lược marketing đỉnh cao đến từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước.