Kỹ năng thuyết phục là gì? Để làm chủ kỹ năng quan trọng này, cần nắm được những thông tin và lưu ý gì? Vai trò của kỹ năng thuyết phục đối với các nhân viên, lãnh đạo trong doanh nghiệp.
Có rất nhiều kỹ năng mà bạn cần có để tiến tới thành công, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lắng nghe và trong đó có cả kỹ năng thuyết phục. Thuyết phục là gì? làm thế nào để có thể thuyết phục người khác?
Cách duy nhất buộc người khác làm bất cứ việc gì là khiến cho học thích làm điều đó - Dale Carnegie. Câu nói nổi tiếng về nghệ thuật thuyết phục của chủ nhân cuốn sách Đắc Nhân Tâm. Vai trò của kỹ năng thuyết phục trong đời sống và các bí quyết thuyết phục sẽ được trình bày trong bài viết dưới đây.
I. Khái niệm chung
1. Thuyết phục là gì?
Chúng ta nghe rất nhiều về kỹ năng thuyết phục trong đời sống hàng ngày, trong công việc, trong các mối quan hệ gia đình nhưng không phải ai cũng biết chính xác khái niệm thuyết phục là gì. Có rất nhiều những định nghĩa đưa ra về kỹ năng thuyết phục, sau khi tập hợp và tham khảo nhiều tài liệu, có thể định nghĩa kỹ năng thuyết phục một cách ngắn gọn như sau:
Kỹ năng thuyết phục trong giao tiếp là khả năng sử dụng các công cụ gây ảnh hưởng đến suy nghĩ, tư duy của một hay nhiều cá nhân nhằm khiến họ làm một việc gì đó.
Kỹ năng thuyết phục
2. Thuyết phục và quyền lực
Kỹ năng thuyết phục chính là một loại quyền lực vô hình. Người có quyền lực là người có thể sai khiến, yêu cầu người khác nghe theo, làm theo ý mình. Thông thường quyền lực thường đi kèm với một chức danh, vị trí nhất định trong xã hội như là các vị trí lãnh đạo và quản lý cấp cao. Thế nhưng không phải lúc nào người có địa vị cao cũng có thể sai khiến được tất cả mọi người.
Dale Carnegie có nói: Cách duy nhất buộc người khác làm bất cứ việc gì là khiến cho học thích làm điều đó. Khiến một người thích làm gì đó, mong muốn làm gì đó, sẵn sàng làm gì đó, đó chính là khả năng thuyết phục. Như vậy bạn có thể làm được những điều không tưởng với kỹ năng thuyết phục. Có khả năng thuyết phục giỏi cũng chính là nắm trong tay một loại quyền lực tối ưu.
3. Các chiến lược thuyết phục
Chiến lược thuyết phục về cơ bản sẽ bao gồm 3 yếu tố Uy tín - Lập luận Logic - Tình cảm.
* Uy tín
Lời nói của bạn có thuyết phục được người khác hay không, bài thuyết trình của bạn có thể khiến ai đó thay đổi suy nghĩ hay không, bước đầu tiên vô cùng quan trọng, ảnh hưởng lớn tới điều đó chính là việc xây dựng uy tín. Người có uy tín là người có được sự tín nhiệm của mọi người trong lĩnh vực nào đó.
Sự uy tín giống như một loại giấy tờ đảm bảo cho người nghe của bạn, khi người nghe của bạn nhận biết về sự uy tín đó, họ sẽ có xu hướng an tâm và đặt nhiều kỳ vọng cũng như lắng nghe nhiều hơn những điều bạn nói, bạn trình bày. Sự uy tín của mỗi cá nhân, tổ chức phụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan, khách quan trong đó:
Kỹ năng thuyết phục
- Trình độ: Trình độ rất quan trọng đối với uy tín mối người. Người nghe sẽ tin tưởng bạn hơn nếu bạn có một trình độ học vấn, chuyên môn cao ở lĩnh vực đó. Không ngừng học hỏi nâng cao trình độ chính là cách nuôi dưỡng sự uy tín của bạn.
- Chú tâm: Sự nhiệt huyết của bạn trong công việc, trong cuộc sống phần nào quyết định cái nhìn của mọi người về bạn. Nếu bạn là một người luôn hết mình trong mọi công việc dù lớn hay nhỏ, luôn chú tâm hoàn thành tốt nhất công việc mà mình đặt ra thì chắc chắn bạn sẽ được mọi người nể trọng, sự uy tín của bạn cũng được xác nhận và nâng cao. Nếu coi trình độ là tài năng, thì sự chú tâm , nhiệt huyết chính là đang nói đến thái độ của bạn. Một con người được yêu quý và tin tưởng không chỉ cần là người có tài năng mà còn phải có một thái độ đúng và tích cực.
- Danh tiếng: Danh tiếng giống như vẻ ngoài của bạn vậy. Những người không hiểu rõ con người bạn sẽ đánh giá bạn thông qua vẻ bề ngoài. Đó là lý do tại sao danh tiếng lại ảnh hưởng tới uy tín, nhất là trong thời đại mạng xã hội lên ngôi.
- Nhân cách: Nhân cách tốt đẹp gây thiện cảm cho mọi người, đã có thiện cảm, những quan điểm của bạn cũng dễ dàng được lắng nghe và chấp nhận hơn. Chẳng có ai nhân cách tồi mà có thể có được sự tín nhiệm của mọi người cả
Sự uy tín của bản thân chúng ta lại do người khác đánh giá. Vì thế để xây dựng được uy tín với nhiều người rất cần có những chiến lược dài hạn.
* Lập luận logic
Thuyết phục bằng lý lẽ chắc chắn không thể bỏ qua kỹ năng lập luận logic. Logic là thứ đúng đắn khó có thể phản bác. Kỹ năng lập luận logic là một chiến lược kinh điển trong thuyết phục.
Người nghe càng cảm thấy bài phát biểu, trình bày của bạn logic, lý lẽ, lòng tin của họ với bạn sẽ càng cao hơn. Lập luận logic giúp đối tác của bạn dễ dàng hiểu rõ những điều bạn muốn truyền đạt. Một bài nói logic cũng dễ để theo dõi hơn.
Lập luận logic trong kỹ năng thuyết phục
* Thể hiện tình cảm
Các cụ thường nói: ăn nói vừa có lý vừa có tình. Lý lẽ quan trọng nhưng tình cảm cũng đóng vai trò chủ chốt không kém. Khách hàng, đối tác, đồng nghiệp không phải là những cái máy cứng nhắc, họ có cảm xúc và tình cảm của riêng mình. Việc bạn có thể chạm đến cảm xúc của người lắng nghe, khiến họ đồng cảm, tìm được sự đồng điệu với những điều bạn đưa ra, bạn sẽ thuyết phục họ tuyệt đối.
Nếu không thể dẫn dắt được cảm xúc của người nghe thì bạn chẳng thể khiến họ làm bất cứ việc gì cho bạn. Ngoài ra việc bạn đặt cái tâm của mình vào những lời bạn muốn truyền tải là một điều vô cùng quan trọng. Một chữ tâm bằng 3 chữ tài, quyết tâm, quyết chí ắt hẳn mọi việc sẽ thuận lợi, thành công.
Nhìn chung, các chiến lược để có thể rèn luyện được một kỹ năng thuyết phục tuyệt vời có thể gói gọn trong 4 chữ: Tâm-Trí-Thể-Mỹ
- Tâm - Tình cảm, đạo đức
- Trí - Trí tuệ, trình độ
- Thể - Nhiệt huyết, tận tâm
- Mỹ - Danh tiếng, hình thức
4. Chiến thuật thuyết phục
Chủ động đưa ra những ý kiến, ý tưởng, chủ động thúc giục hành động người nghe. Việc khuyến khích đối tác của bạn lên tiếng, hành động là một chiến thuật tất yếu trong thuyết phục. Trong các văn bản hay bài phát biểu bạn dễ dàng bắt gặp những cụm từ kêu gọi hành động - Call to Action như: Hãy….; phải…. đó là việc định hướng chủ động suy nghĩ hay hành động hướng tới đối tượng mục tiêu trong kỹ năng thuyết phục.
- Khích lệ thụ động (lắng nghe):
Khi nói đến thuyết phục, nhiều người sẽ nghĩ phải nói liên tục, nhưng có một chiến thuật rất cao siêu trong thuyết phục mà người nói không phải dùng đến cái miệng - kỹ thuật lắng nghe hay còn gọi là khích lệ thụ động. Lắng nghe đem lại cho bạn nhiều hơn những gì bạn nghĩ. Việc hiểu rõ suy nghĩ, phản hồi và những insight của đối tượng mục tiêu giống như ra trận mà biết rõ kẻ thù là ai: biết người biết ta trăm trận trăm thắng.
Những nhà diễn giả thành công luôn luôn có những buổi thuyết trình có sự tham gia của khán giả - họ để khán giả lên tiếng và lắng nghe chăm chú. Sự lắng nghe một cách cẩn thận thể hiện cho đối tượng mà bạn muốn thuyết phục thấy rằng bạn tôn trọng họ, muốn giúp đỡ họ, muốn những điều tốt đẹp đến cho họ. Từ đó khiến khán giả, đối tượng cảm thấy gần gũi và tin tưởng, có sự gắn kết hơn với người nói, họ sẽ dễ đồng tình và hào hứng với những gì mà bạn nói.
Khi bạn đưa ra một ý kiến, đang cố gắng thuyết phục ai đó đồng ý với ý kiến đó của bạn, một việc quan trọng cần tính toán đó là những ý kiến trái chiều, sẽ có những ý kiến đối lập, phản bác lại ở nhiều mức độ đối với ý kiến mà bạn đưa ra. Tất nhiên bạn đã chuẩn bị những lý lẽ để thuyết phục người đó tốt nhất có thể, nhưng sẽ là một điểm trừ cho những lời lẽ của bạn nếu ngay từ đầu người nghe luôn bị phân tâm bởi những ý kiến trái chiều này.
Vì vậy hãy chủ động ngăn chặn những ý kiến này trong buổi trình bày của bạn. Một cách chủ động bạn có thể đưa ra ý kiến đó và tìm một dẫn chứng phản bác điều đó, những lập luận để khiến người nghe nhận định theo quan điểm của bạn một cách logic.
Cũng là một hành động ngăn chặn nhưng một cách gián tiếp. Để có thể thực hiện chiến thuật này bạn phải thật sự thông minh và khôn khéo, kiểm soát tình hình tốt.
5. Các nhân tố trong thuyết phục
Các nhân tố trong thuyết phục đến cả từ phía người nói và người nghe, kiểm soát tốt các nhân tố này, bạn chắc chắn sẽ thuyết phục thành công đối tượng mục tiêu của mình. Các nhân tố bao gồm:
- Thái độ: thái độ của người nói quan trọng, nhưng thái độ của người nghe cũng đóng vai trò lớn. Nếu người nghe có thái độ không hợp tác, không lắng nghe thì bạn có cố gắng cũng ko có kết quả như mong muốn.
- Giá trị cá nhân: Nhiệm vụ của bạn khi thuyết phục một người là để cho đối tượng này tìm được điểm tương đồng giữa cá nhân họ và những giá trị mà bạn truyền tải
- Vai trò bản ngã: Bản ngã chính là cái tôi của mỗi con người. Cái tôi hay bản ngã giống như con dao 2 mặt trong nghệ thuật thuyết phục. Để có thể thuyết phục một người thay đổi suy nghĩ, nhận định, chúng ta cần chạm tới bản ngã của người đó, tác động vào bản ngã có thể đem lại 2 hiệu ứng trái ngược vì cái tôi là một bức tường nhạy cảm của mỗi cá nhân, bạn có thể trèo qua đó nhưng cũng có thể bị ngã khỏi đó.
- Uy tín: Nhân tố uy tín là những gì bạn cần xây dựng lên trong tâm trí đối tượng mục tiêu, khiến họ tin tưởng, an tâm mà lắng nghe.
II. Các bí quyết thuyết phục
Để có thể có được kỹ năng thuyết phục tốt, đừng bỏ qua những bí quyết sau đây:
1. Thông điệp một hay hai mặt
Mọi thứ đều có tính hai mặt, đối với vấn đề mà bạn đặt ra, thông điệp bạn đưa ra có thuyết phục được khách hàng hay không phụ thuộc vào việc bạn kiểm soát các mặt này. Bạn muốn đưa ra thông điệp một chiều hay 2 chiều? Còn phụ thuộc vào đối tác của bạn, người nghe của bạn là ai.
- Đối tác biết cả hai mặt của vấn đề: Hãy đưa ra thông điệp có thể thỏa mãn cả 2 mặt của vấn đề
- Đối tác không biết cả hai mặt của vấn đề: Hãy lựa chọn 1 mặt của vấn đề và dùng thông điệp đó tác động tới đối tác của bạn.
2. Quy nạp và diễn dịch
Diễn dịch là phương pháp đưa ra lập luận trước sau đó mới giải thích nguyên nhân vì sao. Phương pháp lập luận này khá dễ theo dõi cho khán giả, phù hợp với những chủ đề mà vấn đề bạn đưa ra đã quen thuộc với đối tác, và bạn dang có một cách tiếp cận mới mẻ cho những vấn đề đó.
Quy nạp là phương pháp đưa ra các lý lẽ dẫn chứng sau đó dẫn tới lập luận và kết luận cuối cùng cho một vấn đề. Phương pháp này phù hợp với những vấn đề mới lạ đối với người nghe, hoặc bạn có một hướng tiếp cận hoàn toàn khác biệt và bất ngờ muốn đưa ra nhằm gây ấn tượng với người nghe.
3. Đặc tính và lợi ích
Muốn thuyết phục khách hàng tiêu dùng, lựa chọn 1 sản phẩm nào đó cách tốt nhất là cho họ thấy hết đặc tính và lợi ích của sản phẩm. Đặc tính là tính chất của sản phẩm, không phải chỉ là 1 phần của sản phẩm. Lợi ích là những gì mà sản phẩm có thể đem lại cho khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.
4. Lựa chọn thay thế rõ ràng
Khi thuyết phục khách hàng lựa chọn cái này thay vì cái kia bạn cần:
- Chỉ ra nguyên nhân tại sao
- Đưa ra giải pháp thay thế
- Yêu cầu nguyên nhân phải rõ ràng và thích đáng, giải pháp đưa ra có lợi với khách hàng.
5. Bên thứ 3
Đối với các vấn đề bên đối tác mà bạn có thể tận dụng để thuyết phục họ, hãy chú ý không nói trực tiếp về chính đối tác mà hãy tìm bên thứ ba trong cuộc đối thoại của bạn để đạt được mục đích đó. Đó là cách khéo léo tánh động chạm vào cái tôi của đối tác, bạn không thể biết chắc đối tác có phải là một người nhạy cảm hay không.
6. Chỉ ra xung đột
Một kỹ thuật trong thuyết trình khá thú vị và hiệu quả đó là chỉ ra sự xung đột. Sự xung đột này thường liên quan trực tiếp tới các giá trị cá nhân của đối tác, khách hàng. Tìm ra các giá trị đó sau đó phân tích để đối tác thấy rõ sự xung đột ảnh hưởng như thế nào tới các giá trị lợi ích của họ sau đó đề xuất cách gaiỉ quyết xung đột.
Trong tình huống chỉ ra xung đột, khách hàng khi được chỉ ra chỗ ngứa sẽ rất hứng thú và có xu hướng tin tưởng nhiều hơn vào những giải pháp mà bạn đưa ra.
7. Trình bày những thông tin mới
Trong thời đại bùng nổ thông tin, ai có thông tin là người có lợi thế nhiều hơn. Hãy trao cho đối tác lợi thế đó bằng cách đưa ra thật nhiều những thông tin mới hấp dẫn họ. Đó có thể là thông tin bạn mua được, nghiên cứu hay khám phá ra những hãy chắc chắn những thông tin đó đủ mới đối với đối tác trước mặt bạn.
Những thông tin mới có thể là về chủ đề hay vấn đề mới hoặc những thông tin mới cho một chủ đề vấn đề cũ, đều hiệu quả.Đặc biệt đối với các vấn đề cũ hãy luôn đưa ra thông tin với tiêu chí “Nghĩ không cũ về vấn đề không mới” nếu không muốn người nghe nhanh rơi vào trạng thái nhàm chán.
Đưa ra thông tin mới
8. Cho đối tác biết mình muốn gì
Nói rõ mục đích của cuộc giao tiếp - điều này tưởng chừng hiển nhiên nhưng thực tế rất nhiều người lan man tập trung quá nhiều vào việc lập luận lý lẽ thuyết phục nhưng hoàn toàn quên mất việc làm rõ mục đích và giá trị của cuộc nói chuyện.
Đừng giả định khách hàng biết bạn muốn họ làm gì. Một yếu tố quan trọng trong thuyết phục là sự chắc chắn và hãy chắc chắn rằng khách hàng của bạn đối tác của bạn, người nghe của bạn sau cuộc nói chuyện ghi nhớ và xác định rõ điều bạn muốn là gì, bạn muốn họ làm gì.
9. Lường trước chống đối
Sự phản đối hay nhưng ý kiến trái chiều luôn tồn tại trong quá trình bạn đưa ra lý lẽ thuyết phục ai đó. Đừng quá tự tin vào ý kiến mà bạn đưa ra. Hãy chỉ tự tin khi bạn kiểm saots được các chống đối có thể xảy ra của đối tác và tất nhiên sau đó là tìm các cách, biện pháp để xử lý chúng.
Cuối cùng cần linh hoạt và chủ động thực hiện các phương án khi có bất cứ dấu hiệu của sự chống đối từ phía người nghe.
10. Bắt đầu bằng sự đồng ý
Một bầu không khí tích cực và thỏai mái là rất cần thiết cho mọi cuộc đàm phán. Bạn muốn thuyết phục ai đó, việc đặt họ vào một môi trường thoải mái, tích cực chắc chắn có lợi hơn điều ngược lại.
Bắt đầu bằng sự đồng ý là cách tuyệt vời để tạo ra bầu không khí mà bạn mong muốn. Hãy cho đối tác thấy những gì bạn đồng ý với họ để họ cảm thấy được làm chủ, được tôn trọng và cảm thấy những năng lượng tích cực từ bạn đang tỏa ra từ đó giảm khả năng họ không đồng ý với những ý kiến của bạn.
11. Sử dụng nhiều cách thuyết phục
Để có thể thuyết phục một người cũng giống như cho họ nghe một bản nhạc và khiến cho họ thích nó. Một bí quyết ở đây đó là hãy tạo thật nhiều cách tiếp cận cho các phần trong bài hát của bạn, thuyết phục họ bằng nhiều cách khác nhau, để họ trải qua nhiều trạng thái, quy trình đi đến sự đồng tình. Nó sẽ củng cố mức độ thuyết phục của bạn đối với họ. Chuẩn bị các loại dẫn chứng khác nhau cũng là điều cần thiết để thực hiện phương pháp này.
12. Các bước nhỏ và cụ thể
Thuyết phục là một quá trình, đòi hỏi bạn phải trải qua từng bước, từng giai đoạn. Mỗi giai đoạn đều có tầm quan trọng nhất định vì vậy đừng bỏ qua bất cứ bước nhỏ nào. Ở từng bước nhỏ đó hãy thật cẩn thận và tỉ mỉ, suy nghĩ thấu đáo tính toán kỹ lưỡng những gì mà bạn nói để đảm bảo hoàn thành nó tốt nhất có thể.
Chia nhỏ các bước giúp bạn nhìn rõ chiến lược thuyết phục của mình từ đó có thể dễ dàng ứng biến hơn và dễ kiểm soát hơn. Thành công lớn với các bước nhỏ hơn là thành công nhỏ với một bước lớn.
13. Minh họa
Theo một nghiên cứu về mức độ ảnh hưởng của các loại hình nội dung. Các nội dung hình ảnh có thể hấp dẫn người xem hơn gấp 6 lần nội dung dạng text, hơn thế còn giúp khách hàng ấn tượng và ghi nhớ tốt hơn. Đó là cơ sở cho bí quyết sử dụng hình ảnh minh họa. Hãy chia lý lẽ phức tạp thành các phần nhỏ và giải thích các phần đó bằng các minh họa sinh động, hấp dẫn.
Những nỗ lực của bạn khi tới với người nghe sẽ trở nên mềm mại, mượt mà hơn đấy. Yêu cầu đối với minh hoạ cần sự đơn giản không cầu kì, dễ hiểu cho người xem và càng gần gũi càng dễ cho người xem liên tưởng và ghi nhớ.
14. Trích dẫn
Đôi khi có những lập luận rất phức tạp, khó theo dõi, dễ dẫn đến sự mơ hồ và giảm tính tin cậy đối với những gì bạn trình bày. Khắc phục điều này tốt nhất là bằng các trích dẫn. Gói lập luận phức tạp vào một trích dẫn, trích dẫn của một nghiên cứu, một địa chỉ uy tín để đảm bảo được sự uy tín và kiến thức của bạn. Các trích dẫn nê lựa chọn những trích dẫn đơn giản và dễ hiểu nhất có thể.
15. Luôn có bước tiếp theo
Nghệ thuật thuyết phục giống như nghệ thuật chơi cờ, bạn đi một bước và chờ phản ứng của đối phương sau đó ra bước tiếp theo. Người chơi cờ giỏi và người luôn nghĩ đến những bước tiếp theo, thuyết phục cũng vậy, bạn sẽ thành công khi luôn trong trạng thái chuẩn bị trước. Để có thể chuẩn bị trước bạn cần suy nghĩ và hình dung ra rất nhiều những tình huống có thể xảy ra.
16. Mặc cảm tội lỗi
Một bí quyết độc đáo trong nghệ thuật thuyết phục đó là đánh vào mặc cảm tội lỗi của người nghe. Bạn đưa đối tác của mình các lập luận chứng cứ để gián tiếp đưa học vào tình huống nếu không làm điều này không hành động thế này bạn có thể sẽ cảm thấy tội lỗi. Áp dụng tâm lý vào giao tiếp không còn mới lạ những luôn đem lại hiệu quả cao.
III. Kết luận
Ai cũng muốn trở thành một người có thể thuyết phục người khác. Kỹ năng thuyết phục vô cùng cần thiết trong mọi lĩnh vực đời sống và sẽ là công cụ đắc lực đưa bạn tới thành công. Chúc bạn có thể thành công chinh phục kỹ năng thuyết phục.
Trang chủ 
Mẫu CV 
Nhắn tin 
Tài khoản 
Thêm