Bí quyết bán hàng thành công đến từ những nhân viên với kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Vậy những kỹ năng đó là gì? Tích lũy và trau dồi bằng cách nào? Lời khuyên nào từ bậc tiền bối? Hãy cùng tìm hiểu nhé!
Đối với nhiều doanh nghiệp start-up, chưa có nhiều kỹ năng bán hàng bao giờ cũng bao gồm đầy những thách sự. Trăm ngàn vấn đề nảy sinh, làm sao để sản phẩm của mình nổi bật hơn so với đối thủ cùng ngành, mình phải tiếp cận khách hàng như thế nào, sau đó làm như thế nào để có thể thuyết phục được họ đặt hàng, xoay chuyển tình huống thế nào nếu họ từ chối. Tất cả sẽ được giải đáp trong bài viết về kỹ năng bán hàng này.
I. Bí quyết cho những doanh nhân lần đầu bán hàng
1. Bán thứ người mua cần, không bán thứ mình có
Sai lầm trong kỹ năng bán hàng lớn nhất mà các doanh nghiệp gặp phải là chỉ tập trung cố gắng định nghĩa sản phẩm hay dịch vụ của mình là gì. Nhưng xét trên thực tế, công năng thực của sản phẩm đó mới là điều quan trọng nhất cần được nhắc đến.
Kỹ năng bán hàng dành cho doanh nhân mới
Nói sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất tốt cho sức khỏe thì mới chỉ là mô tả chung chung đặc điểm của sản phẩm đó. Còn lợi ích thì phải cụ thể hơn, như sản phẩm của tôi làm người dùng ngủ ít hơn, thon gọn hơn nhưng vẫn tràn đầy sức sống và làm được nhiều việc hơn. Đó mới là những lợi thế trong kỹ năng bán hàng mà bạn phải tập trung vào quảng bá.
2. Xác định tập khách hàng tiềm năng nhất
Kỹ năng bán hàng tiếp theo là khoanh vừng những khách hàng được xem là có triển vọng nhất chính là những người thể hiện sự quan tâm sâu sắc đến những sản phẩm/dịch vụ của bạn đồng thời họ cũng có khả năng tài chính để mua được sản phẩm/dịch vụ đó. Khi ấy họ chắc chắn là những người sẽ mua nhanh nhất.
3. Nêu bật ưu điểm nổi trội của sản phẩm
Kỹ năng bán hàng tốt được thể hiện khi bạn trả lời được câu hỏi điều gì khiến khách hàng quyết định mua sản phẩm của bạn chứ không phải của đối thủ cạnh tranh? Mọi người thường rất khó để phá bỏ sự quen thuộc cũng như tiện nghi thường ngày của mình để chuyển sang thử một điều gì đó mới mẻ.
Vậy nên, kỹ năng bán hàng lúc này là hãy đưa ra cho họ ít nhất ba lý do hợp lý để quyết định dùng thử sản phẩm của bạn, ví dụ như sản phẩm/dịch vụ của bạn có lợi thế về tốc độ cao hơn, có giá thành rẻ hơn, cũng có chất lượng cao hơn…
4. Tiếp xúc trực tiếp
Đối với những người mới bước chân vào khởi nghiệp kinh doanh thì việc chi những khoản tiền lớn để chạy quảng cáo trên các loại báo giấy hoặc chọn cách gửi thư tới khách hàng được cho là một trong những kỹ năng bán hàng mang lại hiệu quả kém nhất. Chính vì thế, bạn nên gặp mặt, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình, nếu không thể gặp mặt thì ít nhất cũng thử gọi điện thoại nhé.
5. Tạo ra cơ hội bán hàng lần thứ hai
Ước chừng 85% doanh số bán hàng có được là nhờ vào những lời quảng cáo bằng cách truyền miệng.
Hãy tập trung thiết lập mối quan hệ với mỗi khách hàng và khuyến khích họ giới thiệu người mua hàng khác cho bạn. Hãy tự hỏi kỹ năng bán hàng của bản thân: Liệu các khách hàng đã thực sự thoả mãn để họ tiếp tục mua sắm sản phẩm/dịch vụ mình đang cung cấp và giới thiệu về mình cho bạn bè, người thân của họ chưa?
II. Kỹ năng trình bày để bán hàng thành công
Linda Richardson, Chủ tịch Công ty The Richardson, là một công ty chuyên đào tạo kỹ năng bán hàng và kỹ năng lãnh đạo ở Philadelphia đã chia sẻ những bí quyết dành cho thuyết trình kinh doanh như sau:
1. Xây dựng mối quan hệ
Một kỹ năng bán hàng nho nhỏ là trước khi đi vào các cuộc bàn chuyện làm ăn, bạn hãy cố gắng làm thân với khách hàng trước. Muốn vậy, đầu tiên là phải tìm hiểu trước về khách hàng xem có điểm chung nào giữa họ và bạn không, trên các mặt báo gần đây có xuất hiện công ty của họ hay không? Liệu thể thao có phải sở thích của họ hay không?
Richardson đưa ra lời khuyên cho kỹ năng bán hàng này rằng “Hãy đào sâu nghiên cứu về khách hàng và công ty của khách hàng để làm cho mối quan hệ trở nên thực chất hơn”.
2. Đặt nhiều câu hỏi tương tác
Trong kỹ năng bán hàng còn đề cập đến việc nên cố gắng hạn chế đưa ra các câu hỏi mà bạn biết chắc rằng câu trả lời sẽ chỉ đơn giản là "có" hoặc "không", hoặc đơn thuần nó chỉ liên quan đến chi phí, giá cả, thủ tục hay các yếu tố kỹ thuật khác. Hãy chú ý đặt các câu hỏi về động cơ quyết định mua sắm của khách hàng, những vấn đề họ đang gặp phải, những mong muốn của họ, và đặc biệt là xác định quá trình họ đưa ra quyết định mua hàng.
3. Tìm hiểu chuyên sâu hơn
Khi một khách hàng chia sẻ với bạn rằng họ đang tìm kiếm những sản phẩm/dịch vụ đảm bảo tiết kiệm chi phí và đạt hiệu suất cao, liệu rằng bạn có trả lời ngay lập tức với họ rằng bạn có sản phẩm/dịch vụ đủ điều kiện đáp ứng tiêu chí của họ thế nào không?
Nếu là một nhân viên thông minh và có kỹ năng bán hàng thì anh ấy sẽ không làm như vậy. Anh ta sẽ cố gắng lân la dò hỏi thêm.
Richardson đưa ra nhận định: “Đề nghị khách hàng giải thích cụ thể sẽ giúp bạn định vị sản phẩm của mình tốt hơn và cho khách hàng thấy bạn hiểu rất rõ nhu cầu của họ”.
4. Học cách lắng nghe
Với những nhân viên gần như không có kỹ năng bán hàng, họ thường có thói quen nói liên hồi khi họ gặp gỡ khách hàng không những gây khó chịu cho khách hàng mà còn có thể dễ bị vuột mất đơn hàng. Chính vì thế, bạn nên học cách lắng nghe khách hàng chia sẻ ít nhất là trong một nửa thời gian của cuộc trò chuyện.
Có nhiều cách để có thể cải thiện kỹ năng lắng nghe của mình như bằng việc ghi chép, tập trung quan sát cử chỉ, hành vi, thái độ của khách hàng, không vội vàng kết luận, đồng thời tập trung vào những gì khách hàng đang nói.
Các kỹ năng bán hàng đỉnh cao
5. Dịch vụ hậu mãi
Sau khi khách hàng đã lựa chọn tin dùng sản phẩm của bạn, hãy thể hiện kỹ năng bán hàng bằng cách viết một tấm thiệp bày tỏ sự cảm ơn, gọi điện hỏi thăm khách hàng xem họ có đang hài lòng với sản phẩm không, cố gắng duy trì mối liên hệ thường xuyên, lâu dài trong tương lai.
III. Chuẩn bị sẵn sàng và tỏ ra có trách nhiệm
1. Soạn thảo sẵn một bài thuyết trình bán hàng
Đừng để bài thuyết trình phản ánh kỹ năng bán hàng của mình trông như “một bản nháp viết vội”. Hãy thật trau chuốt và tỉ mỉ, phải luôn mang theo bản thuyết trình được để dưới dạng văn bản.
Trong bản thuyết trình, luôn chú ý nêu bật ra 6 điểm nổi trội thuộc về sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán so với đối thủ cùng ngành. Đồng thời đưa ra những câu hỏi trọng tâm nhằm mục đích thăm dò phản ứng của khách hàng với từng điểm một trong 6 điểm kể trên.
2. Ghi lại những lời phê bình
Hãy chú ý ghi nhanh lại những lời góp ý phê bình của khách hàng để thể hiện rằng bạn đang lắng nghe họ. Thông qua kỹ năng bán hàng này, bạn có thể đưa ra câu trả lời chi tiết và cụ thể đối với từng phản biện của khách hàng, chỉ ra cho họ thấy những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đem lại là gì, có thể kể đến như giúp tiết kiệm tiền bạc, nhằm nâng cao hiệu suất, đảm bảo phát huy tinh thần làm việc của các nhân viên, hay là nâng cao uy tín đối với khách hàng…
3. Có ưu đãi cho lần đầu mua sản phẩm
Nếu khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, kỹ năng bán hàng lúc này là đưa ra cho họ một vài cái cớ thật chính đáng để họ sẽ phải đưa ra quyết định mua ngay lập tức thay vì lưỡng lự rồi sau đó sẽ trì hoãn vô thời hạn. Một vài ví dụ điển hình có thể là: "Bạn sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá 10% nếu mua ngay hôm nay"...
4. Cam kết 100% hài lòng
Hãy thể hiện kỹ năng bán hàng với khách hàng rằng bạn có trách nhiệm với sản phẩm/dịch vụ của mình đến thế nào.
Doanh nghiệp nên có chính sách hoàn trả sản phẩm sẽ góp phần giảm thiểu những khiếu nại từ phía khách hàng và giúp họ hoàn toàn yên tâm về chất lượng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Những lời cam kết về sản phẩm phải là vô điều kiện và không bao gồm bất cứ một điều khoản ngầm nào như kiểu "sản phẩm chỉ được bảo hành trong vòng 30 ngày". Thậm chí với cả dịch vụ, bạn cũng có thể thông qua kỹ năng bán hàng cam kết kiểu như “Đảm bảo hài lòng 100%. Không hài lòng không lấy tiền”.
Kỹ năng bán hàng làm vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi
5. Luôn kết thúc bằng hai lựa chọn
Thay vì đưa ra câu hỏi đơn thuần: “"Quý khách thấy thế nào?", bạn hãy dành cho khách hàng nhiều sự lựa chọn.
Ví dụ, bạn đang trau dồi kỹ năng bán hàng bằng việc làm nhân viên bán sách giáo khoa phục vụ các trường học, hãy đặt câu hỏi cho khách hàng xem họ có muốn mua cả bộ sách không hay mua rời. Khi họ đưa ra cho bạn sự lựa chọn của mình, hãy viết vào đơn hàng.
IV. Tài liệu bán hàng phải thật sáng
1. Tập trung vào những đối tượng cụ thể
Càng ngày việc nắm rõ tâm lý và đáp ứng được hầu hết các nhu cầu của mọi khách hàng tiềm năng càng trở thành một điều gần như không thể. Bằng cách đơn giản hơn, bạn hãy chỉ tập trung vào một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể. Cho khách hàng thấy được kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp bạn như thế nào.
2. Chú ý đến đánh giá của những người đã sử dụng sản phẩm
Mọi người bình thường sẽ không hoặc khó có thể đặt niềm tin vào những điều bạn nói nhưng họ chắc chắn dễ dàng chấp nhận hơn nếu nhận được đánh giá, phản hồi từ những khách hàng đã sử dụng trước.
Thường thì những lời đánh giá hay phản hồi từ những khách hàng cũ sẽ được doanh nghiệp đánh máy để trong ngoặc kép và viết kèm theo tên của người đánh giá, nó được đưa vào các bức thư chào hàng, brochure giới thiệu sản phẩm, và cả trong các quảng cáo.
3. Đặt mình vào vị trí khách hàng để viết
Khi một đại lý bảo hiểm muốn đến các doanh nghiệp nhỏ để giới thiệu chương trình bảo hiểm y tế nhân viên mới, thì việc nhắc đi nhắc lại điều hiển nhiên đó tập trong tài liệu quảng bá của mình vẫn thực sự cần thiết.
Và nếu như đại lý bảo hiểm chọn kỹ năng bán hàng là viết những điều liên quan trực tiếp đến quyền lợi khách hàng chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả cao hơn, đơn cử như: "Chi phí bảo hiểm tăng vọt có phải là một trong những mối đe dọa đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp?".
4. Đưa ra câu hỏi
Dùng "tuyệt chiêu" đặt câu hỏi ngay trên tiêu đề của các tài liệu bán hàng chính là một kỹ năng bán hàng tuyệt vời để có thể thu hút sự chú ý của khách hàng. Ví dụ như: "Mọi cửa hàng kinh doanh đồ ăn nhanh đều phải biết 7 bí quyết này để thành công. Còn bạn thì sao?", hay "Tại sao không ai cho các nhà cung cấp nồi chiên không dầu biết những sự thật này?"
5. Biến tiêu cực thành tích cực
Đừng quá tiêu cực khi công ty của bạn chỉ mới hoạt động và vẫn chưa thể bán được nhiều sản phẩm hay chưa thực sự thu hút được nhiều khách hàng. Hãy tích cực hơn trong cách nói, kiểu như là: "Vẫn chưa có một ai trong số hàng nghìn người ngoài kia có thể hiểu được những lợi thế mà sản phẩm XYZ mới này mang lại".
V. Tìm hiểu khách hàng của bạn
Làm cách nào để có thể đồng cảm với khách hàng của bạn? Barry Farber, một chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực quản lý bán hàng, là tác giả sở hữu nhiều sách bán chạy, bao gồm cuốn 12 Cliches of Selling and Why They Work. Bạn hãy cố gắng tìm hiểu kỹ lưỡng về doanh nghiệp của khách hàng, đồng thời lấy ý kiến phản hồi của họ.
1. Hiểu rõ về khách hàng
Các khách hàng luôn muốn bạn phải có sự hiểu biết về công việc, sản phẩm/dịch vụ và thậm chí cả đối thủ của họ giống như chính sản phẩm/dịch vụ của bạn. Vì thế hãy nghiên cứu lĩnh vực hoạt động của khách hàng, tìm hiểu về những vấn đề nổi cộm cùng xu hướng phát triển, xác định xem ai đang là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của họ…
Bạn có thể dùng đến một số công cụ như báo cáo tài chính, báo cáo thường niên, các ấn phẩm về thương mại, hoặc danh bạ của phòng thương mại địa phương, các loại giấy giới thiệu, thư, catalogue hay các đăng ký sử dụng phần mềm của khách hàng…để tìm hiểu được thông tin bạn cần.
2. Sắp xếp nội dung bản thuyết trình theo đúng trật tự
Bất kỳ một bản thuyết trình thể hiện kỹ năng bán hàng nào cũng đều có chung một cấu trúc bao gồm 6 điểm then chốt: Làm quen khách hàng, giới thiệu tới khách hàng chủ đề kinh doanh, đưa ra các câu hỏi để có thể hiểu rõ hơn về các nhu cầu của khách hàng, tóm tắt những ưu điểm nổi bật của bạn, và cuối cùng là chốt đơn hàng.
3. Ghi chép
Trí nhớ tốt là một điều đáng ngưỡng mộ, tuy nhiên đừng quá ỷ lại vào nó. Trước tiên hãy hỏi khách hàng xem bạn có thể ghi chép nhanh trong khoảng thời gian hai bên thảo luận không. Kỹ năng bán hàng sau đó phụ thuộc vào việc bạn có chú ý ghi lại những điểm mấu chốt mà bạn có thể đề cập đến trong phần thuyết trình sau hay không.
4. Đáp lại lời phê bình của khách hàng
Khi khách hàng đưa ra lời phê bình, hãy đáp lại bằng những câu như "Tôi cảm thấy rằng, tôi nhận thấy là, tôi đã nghĩ đến…". Bạn tuyệt đối đừng vội vàng phản ứng ngay khi khách hàng nói "Tôi chẳng quan tâm", “Tôi không có nhu cầu”, "Bây giờ tôi bận lắm, không có thời gian". Kỹ năng bán hàng lúc này là trình bày một cách nhẹ nhàng, từ tốn: “Tôi hiểu cảm giác của anh/chị như thế nào.
Có rất nhiều khách hàng hiện tại của chúng tôi cũng từng trải qua cảm giác như vậy. Nhưng sau đó, khi họ hiểu được rằng nếu họ sử dụng sản phẩm của chúng tôi thì họ có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian, họ đã thực sự rất thích thú". Sau đó, hãy xin khách hàng một cuộc hẹn.
5. Lấy ý kiến phản hồi
Hãy lấy ý kiến đóng góp của khách hàng nếu bạn muốn cải thiện bản thuyết trình, kỹ năng bán hàng của mình hay muốn củng cố mối quan hệ với khách hàng.
VI. Kết luận
Để có thể đạt được mục tiêu là tạo ra được doanh số khủng, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, bạn chắc chắn phải học hỏi rất nhiều điều để có thể trang bị cho bản thân những kỹ năng bán hàng đỉnh cao. Hy vọng thông qua bài viết này, bạn đã có thể nắm giữ những thông tin hữu ích và ứng dụng tốt vào thực tế nhé, Chúc may mắn!
Trang chủ 
Mẫu CV 
Nhắn tin 
Tài khoản 
Thêm