Nghề bán hàng và quản trị bán hàng trong Marketing (Phần 2)

Tiếp nối các bài viết trước về nghề bán hàng và quản trị bán hàng trong marketing, chúng tôi xin chia sẻ với các bạn các chức năng và nhiệm vụ của nghề bán hàng. Cùng tìm hiểu ngay sau đây nhé !

Tiếp tục nội dung của bài viết Nghề bán hàng và quản trị bán hàng trong Marketing (Phần 1) về những khái niệm chung nhất của đại diện bán hàng, trong bài viết này chúng ta sẽ tìm hiểu về những chức năng và nhiệm vụ của đại diện bán hàng.

I. Chức năng và nhiệm vụ của đại diện bán hàng

Để thực hiện những nhiệm vụ của mình khi là một người đại diện cho công ty trên thị trường thì những người đại diện có đóng góp rất quan trọng cho cả công ty lẫn khách hàng của họ. Cho dù hoạt động của người đại diện bán hàng rất đa dạng, phong phú nhưng xem xét lại thì bao gồm 4 nhóm sau: bán hàng, quản lý điều hành, tài chính và tiếp thị.

1. Bán hàng

Trung bình thì đại diện bán hàng dành 32% thời gian của mình cho những cuộc gặp gỡ giao dịch trực tiếp để bán hàng, 19% thời gian dành cho việc bán hàng qua điện thoại và 13% thời gian còn lại dành cho những dịch vụ khác của khách hàng. Dù thời gian dành cho những hoạt động bán hàng trực tiếp là bao nhiêu thì trách nhiệm cuối cùng của mọi đại diện bán hàng đều là bán ra những sản phẩm của công ty họ một cách nhanh chóng và thu về nhiều lợi nhuận.

Những đại diện bán hàng sẽ cống hiến hết mình cho sự thành công của công ty và thể hiện qua hiệu quả làm việc ở công ty thuê tuyển mình bằng doanh số họ tạo ra. Điều đó cũng không đồng nghĩa với việc là họ có thể bán được hàng thông qua bất kỳ lần giao dịch nào. Trong trường hợp có những thương vụ được thực hiện rất sớm nhưng về lâu dài thì việc đó có thể gây tổn hại đến cả bên khách hàng lẫn cả công ty cung cấp sản phẩm.

Những người bán hàng luôn cống hiến hết mình cho sự nghiệp

2. Những nhiệm vụ quản lý điều hành

Để làm tốt những công việc được phân công cũng như hoàn thành tốt những nhiệm vụ được giao thì những người đại diện doanh nghiệp cần  phải sử dụng một số những kỹ năng, nhiệm vụ, chức năng mang tính chất quản lý, điều hành. Những nhiệm vụ ấy phải kể đến như giải quyết vấn đề của khách hàng, lập các kế hoạch,dự báo, phân tích, đánh giá và đào tạo. Trên thực tế, những người này phải dành đến 15% quỹ thời gian làm việc của mình cho những công việc đó. Rõ ràng đây chính là những kỹ năng thực sự cần thiết để họ có thể hoàn thành tốt các công việc được giao. Một khi những kỹ năng này được rèn luyện và bổ sung hàng ngày thì việc thăng tiến sẽ ngày một gần hơn.

3. Kỹ năng giải quyết vấn đề

Đây là một trong kỹ năng quan trọng của đại diện bán hàng. Đôi khi những việc hướng dẫn, giúp đỡ khách hàng giải quyết được những vấn đề mà họ gặp phải sẽ giúp họ bán được nhiều sản phẩm. Mặt khác, khi khách hàng gặp phải những vấn đề như tồn kho hay bảo trì máy móc thiết bị thì đòi hỏi họ phải có sự trợ giúp quan trọng vì có thể ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh của đại diện bán hàng.

4. Kỹ năng lập kế hoạch

Để phát triển kỹ năng này thì đầu tiên đại diện bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian, địa điểm để tiếp xúc với khách hàng một cách tự nhiên. Việc thiết lập kế hoạch như vậy cho thấy đây là người có biết sử dụng thời gian của họ có hiệu quả và hợp lý hay không. Một trong số những nội dung thiết lập kế hoạch ấy là việc xây dựng một chiến dịch hoặc một chương trình quảng cáo cho một số những nhà phân phối lẻ của mình. Bên cạnh đó họ còn xem xét đến việc lên kế hoạch lâu dài cho những nhà sản xuất, nhà phân phối.

Lập kế hoạch cho công việc của mình

5. Kỹ năng lập dự báo

Những đại diện bán hàng sẽ có thể được yêu cầu lập dự báo về một số sản phẩm nào đó trong công ty. Những bản dự báo này thể hiện  những linh cảm dự báo, sự hiểu biết sâu rộng của người đại diện bán hàng về thị trường xung quanh.

6. Kỹ năng về hướng dẫn, đào tạo

Thông thường, một đại diện bán hàng mới được giao cho một đại diện bán hàng có kinh nghiệm hơn để họ hướng dẫn trong công việc. Người đại diện bán hàng giàu kinh nghiệm hơn ấy sẽ hướng dẫn cho đại diện bán hàng mới về  các hoạt động thường ngày trong công ty và các quy trình thực hiện công việc. Cùng với đó thì người có kinh nghiệm sẽ giúp cho người mới có cơ hội được học hỏi nhiều kỹ năng và kinh nghiệm của họ.

7. Kỹ năng đánh giá

Người đại diện bán hàng cần phải có kỹ năng đánh giá ở một số vấn đề như sau: đánh giá về khách hàng, sản phẩm, thị trường và có thể đánh giá một đại diện bán hàng mới. Những đánh giá đó có thể được trình bày trên giấy tờ, văn bản, hoặc chỉ là đánh giá qua miệng. Dù đánh giá ở dưới dạng hình thức nào, về vấn đề gì thì người đại diện bán hàng cũng phải cung cấp được những căn cứ, lý luận để đánh giá một cách chính xác nhất.

8. Những trách nhiệm về tài chính

Trong một số cương vị nhất định ở lĩnh vực kinh doanh thì đòi hỏi đại diện bán hàng phải có trách nghiệm về tài chính ở mức độ tương đối phức tạp. Ở một số trường hợp kinh doanh hàng công nghiệp, nhiệm vụ của việc bán hàng là xây dựng, lập những kế hoạch tài chính ...

Trách nhiệm về tài chính

9. Nhiệm vụ về marketing

Hai chức năng marketing quan trọng của đại diện bán hàng chính là thi hành những kế hoạch và thu thập thông tin thị trường trong những chương trình về marketing.

10. Hoạt động thu thập thông tin

Đại diện bán hàng là người thường xuyên tiếp xúc với thị trường. Một đại diện bán hàng giỏi phải thu thập những thông tin về tình hình khách hàng, đối thủ cạnh tranh... trước khi đưa ra sản phẩm mới. 

Họ còn phải là cầu nối giữa các thông tin chính xác từ công ty đến khách hàng về các sản phẩm mới, chương trình ưu đãi hoặc những thay đổi trên sản phẩm và những chuyển biến trên thị trường. Thông qua những đại diện bán hàng thì công ty có thể xây dựng được những mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng bằng việc truyền tải những thông tin hữu ích cho khách hàng.

11. Thi hành những chương trình tiếp thị

Những công ty phát triển cho rằng thi kết thúc thương vụ bán hàng đến tay khách hàng thì thương vụ mới được hoàn thành một nửa. Khái niệm "thương vụ trọn vẹn" đối với một khách hàng được hiểu như là người đại diện bán hàng tiếp tục tiếp xúc với khách hàng để bảo đảm cho khách hàng có thể sử dụng được hết các tính năng của sản phẩm.

Một tình huống tương tự là khi khách hàng của công ty là một nhà sản xuất. Thì đại diện bán hàng nâng cao việc hỗ trợ nhà sản xuất đó để có được sức cạnh tranh của họ trên thị trường.  Và khái niệm "thương vụ trọn vẹn" này phải đòi hỏi bên phía công ty phải có một đội ngũ nhân viên có khả năng tiếp thị tốt và có đầy đủ các kỹ năng nghiệp vụ.

12. Những hoạt động của các đại diện bán hàng

Một nghiên cứu cho thấy rằng những đại diện bán hàng của những hãng công nghiệp có đến 120 hoạt động khác nhau. Cũng không mấy ngạc nhiên khi thấy rằng trong số những hoạt động ấy thì hoạt động bán hàng chiếm tỷ lệ cao nhất về thời gian. Có hơn 95% số đại diện bán hàng được phỏng vấn nói rằng họ đã tiến hành các hoạt động hỗ trợ cho chức năng cơ bản ấy.

Hoạt động kinh doanh

Chúng ta có thể dễ dàng trả lời là "Đại diệnbán hàng giỏi là người thực hiện tốt mọi chức năng nhiệm vụ của mình". Nhưng các tình huống giao dịch rất khác nhau nên rất khó có được khái niệm được chính xác những đặc điểm của một người bán hàng giỏi. Bên cạnh đó còn tùy người đánh giá. Việc đánh giá một đại diện bán hàng giỏi thì phải căn cứ vào nhiều khía cạnh khác nhau. Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng có 5 yếu tố quan trọng của một đại diện bán hàng giỏi :

• Phải biết lắng nghe ý kiến của khách hàng.
• Các hoạt động năng động của đại diện bán hàng sau khi khách hàng đặt hàng.
• Thường xuyên quan tâm, theo dõi sau các lần giao dịch đầu tiên.
• Các hoạt động của đại diện bán hàng với những lần đặt hàng tiếp theo của khách hàng.
• Cuối cùng là thái độ và cách phục vụ của đại diện bán hàng đối với những đơn đặt hàng nhỏ.

II. Kết luận

Trên đây là những thông tin về chức năng, nhiệm vụ của đại diện bán hàng. Các bạn hãy cùng tiếp tục đón xem thông tin của bài viết Nghề bán hàng và quản trị bán hàng trong Marketing (Phần 3) nhé!