Nghề bán hàng và quản trị bán hàng trong Marketing (Phần 1)

Quản trị bán hàng đã và đang là bài toán nan giải nhưng vô cùng quan trọng đối với từng doanh nghiệp. Trong bài viết sau đây, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu một khía cạnh cực kỳ hữu ích - nghề bán hàng và quản trị bán hàng trong marketing.

Mục tiêu của bài viết này là phân tích về nghề bán hàng và giải thích lý do sâu xa cho sự thăng tiến nhanh trong nghề bán hàng. Từ đó, chúng ta sẽ nắm được bản chất thế nào là bán hàng cá nhân, cội nguồn lịch sử của công việc bán hàng cá nhân. Đồng thời, bài viết này cũng sẽ là chiếc chìa khóa giúp ta nắm được những trách nhiệm, vấn đề và những cơ hội khác nhau của những người đại diện công việc bán hàng. Bên cạnh đó, chúng ta cũng sẽ cần bàn đến quy trình cùng với các kỹ năng bán hàng của các bên đại diện bán hàng.
 
Nghề bán hàng từ lâu đã có một số đặc điểm đặc trưng làm cho nó trở nên hấp dẫn và cực kỳ thu hút với một số người. Những đặc điểm đặc biệt ví dụ như sự tự do, tính độc lập và khả năng đem lại thu nhập cao không phải tự nhiên đến mà không phải trả bất cứ giá nào. Hầu hết các nhân viên chào hàng đã tự điều chỉnh tốt bản thân mình để thích ứng với công việc.

Thế nhưng ngược lại, một số người gặp ngay thất bại và không thể vượt qua được những khó khăn đi kèm với trở ngại khác bủa vây, hoặc đã phải tìm lối thoát bằng một nghề nghiệp khác. Sau cùng, trong nghề nghiệp của bản thân mình, các nhân viên chào hàng rất có thể phải đương đầu với cực kỳ nhiều tình huống đạo đức mà họ phải giải quyết trực tiếp cùng với sự giúp đỡ của cấp trên và công ty.

Quản trị bán hàng là một phần quan trọng của hoạt động kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cực kỳ cao. Với trí thông minh được rèn luyện và những kỹ năng thích hợp, bất kỳ ai trong chúng ta cũng có thể nhanh chóng đạt được những mục tiêu của riêng mình, cũng như những mức thành thành đạt về tài chính khác nhau thông qua nghề nghiệp bán hàng và quản trị bán hàng.

I. Các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng

Các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng

"Bán hàng cá nhân" là cả một quá trình dài (mang tính cá nhân) trong đó người bán sẽ phải lên kế hoạch, tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng hầu như tất cả những nhu cầu hay ước muốn từ phía người mua để đáp ứng và thỏa mãn quyền lợi chính đáng, lâu dài của cả hai bên.

Định nghĩa trên của quản trị bán hàng đã rõ ràng về việc thể hiện cả hai bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Thực tế, những người trong lực lượng bán hàng ngày nay được đặt rất nhiều chức danh, nào là người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, tới giám đốc khu vực và nhiều không kể xiết những chức danh đa dạng khác nữa, tất cả những số người nêu nói trên đều có điểm chung là thực hiện công việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và đồng thời cũng có có trách nhiệm về hiệu quả công việc bán sản phẩm hay dịch vụ của Công ty họ.

Định nghĩa được nêu ra về khái niệm bán hàng cá nhân này chủ ý nói rằng việc bán hàng là cả một chuỗi hoạt động dài và bao gồm khá nhiều các quan hệ. Rõ ràng những lĩnh vực hoạt động của nhân viên trong các tổ chức kinh doanh dịch vụ như ngân hàng, kế toán công cộng và quảng cáo cũng có những nét tương đồng, thậm chí là giống hệt như công việc của một đại diện bán hàng trong khu vực của mình.

Chính vì thế, chức năng và hoạt động xuyên suốt của công việc bán hàng cá nhân không chỉ bó gọn trong hoạt động chính yếu của lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, bài viết này sẽ chỉ tập trung chủ yếu vào việc quản lý hàng triệu nhân viên bán hàng ngày nay.

"Quản trị bán hàng" có thể được định nghĩa là một hoạt động quản trị của những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc đơn giản chỉ là hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng ngành nghề và môi trường lẫn kiểu công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều tên gọi khác nhau, khu vực, giám sát viên hay có thể là giám sát viên bán hàng. Đặc điểm chung của các chức vụ này là dù cho có được gọi là gì đi nữa cũng đều là những người đảm nhận công việc giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng tùy theo các lĩnh vực. 

Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải thực hiện nhiệm vụ báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người trong vị trí quản lý bán hàng cấp cao này sẽ được thiết lập khác nhau giữa các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng theo từng địa phương, khu vực hay thậm chí là toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách công việc bán hàng…
 
Hai mục tiêu chính và quan trọng nhất của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những doanh nghiệp đã đạt tới thành công đều có những loại mục tiêu được xác định cực kỳ rõ ràng, với những chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất có thể triển khai là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá một cách thận trọng những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực đã có của công ty.

Thông thường thì những mục tiêu này đã được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó tùy vào môi trường mà doanh nghiệp đang nằm trong mà nó sẽ được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh khá dài ấy chính là những người đại diện cho bên bán hàng.

Nếu bản thân người đại diện bán hàng không thực sự chân thành trong nỗ lực bán sản phẩm của doanh nghiệp, thì đối với hầu hết các trường hợp sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói hầu như là không thể đạt được những mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra. Người đảm nhận trách nhiệm cuối cùng về việc thi hành nhiệm vụ của người đại diện bán hàng chính là vị trí quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực.

Vậy những mục tiêu chính thức của trưởng phòng quản lý bán hàng là gì? Mặc dù họ có thể tiến hành nêu ra một cách khái quát rằng những mục tiêu của trưởng phòng quản lý bán hàng cũng chính là mục tiêu của toàn bộ công ty. Nhưng cụ thể hơn, những mục tiêu ấy chưa được hoàn chỉnh mà phải được xây dựng có căn cứ hiện thực hơn những mục tiêu chung đã được đề ra sẵn của công ty.

Mặc dù những mục tiêu thực hiện ấy hoàn toàn có thể được diễn tả theo nhiều cách, tùy thuộc vào tính chất từng công ty, tùy ngành… Nhưng nói chung thì tất cả chúng đều có thể chia thành hai loại chính lần lượt là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận...

II. Quan niệm về nghề bán hàng

Quan niệm về nghề bán hàng

Những sinh viên thường được trực tiếp giới thiệu và tìm hiểu về nghề bán hàng thông qua những chương trình trên đài truyền hình vào lúc đêm khuya, trong những hoạt cảnh, những vở kịch, những  bộ  phim… ví dụ như "The Music Man", "Glengarry Glen Ross", "Cái chết của một người chào hàng", hay thậm chí là Truyện cổ tích về một anh chào hàng có cái tính ba hoa, luôn mặc một bộ quần áo bằng nhôm buồn cười trong bộ phim "Người thiếc", và tiếp theo gần đây là chuyện kể về một anh chào hàng khá nóng nảy, có tật lừa lọc trong phim "Người công du".

Mặc dù luôn tồn tại những bức tranh không đẹp về nghề bán hàng như vậy, nhưng cái nhìn của sinh viên đối với nghề nghiệp đặc biệt này ngày càng sáng sủa và tốt đẹp hơn vào khoảng 25 năm nay.

Vào năm 1962, thời kỳ đen tối khiến cho nghề bán hàng được các sinh viên mô tả không mấy khen ngợi lắm như là sử dụng những tính từ như "bị đè nén, địa vị thấp, kém tính sáng tạo, thậm chí là không được khuyến khích mấy về tài chính".

Tuy vậy đáng mừng là vào giữa những năm 1980, quan niệm của những sinh viên về nghề này không những sáng sủa, tinh tế, tốt đẹp hơn, mà còn sâu sắc, chín chắn hơn. Họ dành một thái độ tích cực và phù hợp hơn với nghề bán hàng nói chung và hiểu biết cũng được nâng cao hơn tương xứng về các loại hoạt động bán hàng.

Những nghiên cứu được triển khai đã cho thấy, những sinh viên này thường thích chọn những địa vị được đãi ngộ tốt, bán hàng theo xu hướng năng động, linh hoạt và thường xuyên củng cố duy trì khách hàng, hơn là hướng tới sự thành đạt và phát triển. Mặc dù các sinh viên nữ có tỏ ra phần nào ít được quan tâm và coi trọng trong những ngành kinh doanh sản phẩm mang yếu tố công nghiệp công nghiệp hay bán buôn (bán sỉ) hơn là những sinh viên nam, nói chung họ vẫn sở hữu những khuynh hướng tích cực vào nghề này.

Cuối cùng, đối với những sinh viên chưa tốt nghiệp ra trường, đặc biệt là giới nữ, đều xem nghề bán hàng là một ngành nghề tuyệt vời, có nhiều tiềm năng, cơ hội phát triển và sự thăng tiến.

III. Quá trình phát triển của nghề bán hàng

Quá trình phát triển của nghề bán hàng

Việc bán hàng và tiếp thị thường được xem là một hiện tượng mới được tạo ra gần đây theo tiến trình phát triển của thị trường, liên quan đặc biệt đến năng lực kinh doanh tại những nước phát triển. Tuy vậy, sự thực thì lịch sử của ngành nghiên cứu tiếp thị và bán hàng đã tồn tại từ cả hàng trăm năm trước đây. Còn những hoạt động trong những nước phát triển (như Hoa Kỳ) ngày nay chỉ là một dẫn chứng hùng mạnh của một quá trình tồn tại và phát triển lâu dài. 

Thực tế, lịch sử phát triển của nghệ thuật bán hàng và cả ngành marketing được người ta chia làm 4 thời kỳ chính: thời kỳ trước khi có sự bắt nguồn, thời kỳ bắt nguồn, thời kỳ phát triển những nền móng, thời kỳ diễn ra tinh lọc và hình thành.

1. Thời kỳ trước khi bắt nguồn (trước năm 1750)

Một trong số những hoạt động trao đổi hàng hóa, bán hàng cá nhân đầu tiên đã được nhà thơ Cổ Hy Lạp ghi chép tài liệu vào thế kỷ 8 trước Công nguyên. Ông đã kể trong đó về những người bán dạo xứ Phoenicy, suốt ngày đi hết cửa nhà này đến cửa nhà khác để thực hiện việc chào bán những hàng hóa của mình.

Hàng thế kỷ sau cột mốc quan trọng đó, khi đế quốc La Mã thực hiện mở rộng quyền bá chủ của họ trên vùng biển Địa Trung Hải rộng lớn, những dạng đại lý, nhà buôn hưởng hoa hồng đã trở thành những con buôn và những yếu tố phổ biến đặc trưng cho sự tồn tại của đế quốc này.

Thời kỳ Trung cổ và thời kỳ Phục Hưng là hai thời kỳ phát triển thịnh vượng của những lái buôn bán hàng lên châu u. Đến đầu thế kỷ thứ 18, các tổ chức kinh tế hiện đại đã bắt đầu manh nha xuất hiện và sau đó phát triển ở hầu khắp Tây u cùng với một số vùng ở Hoa Kỳ. 

2. Thời kỳ bắt nguồn (1750 - 1870)

Cuộc cách mạng công nghiệp của lịch sử loài người đã mở đầu cho giai đoạn quan trọng này. Thời kỳ này mang những đặc điểm nổi bật ví dụ như sự gia tăng nhanh chóng về năng lực sản xuất và năng lực vận tải, mang đến một bước ngoặt lớn đáng kể cho nền kinh tế. Các doanh nghiệp tồn tại trong giai đoạn này đã trang bị kỹ hơn các kỹ năng tiếp thị như trong quá trình chiêu thị, tìm kiếm thị trường, hay thiết kế và chế tạo ra những sản phẩm chuyên biệt cho những dạng khách hàng đặc biệt.

Công ty đồ sứ Wedgwood là một ví dụ cực kỳ tiêu biểu, họ đã xây dựng những kỹ thuật tiếp thị chuyên nghiệp và phong cách bán hàng rất tinh tế như đã từng có trong thời đại hiện thời thế kỷ thứ 20 ngày nay. Họ đã dùng đến những nhân viên chuyên bán hàng dạo để tiến hành gặp mặt và giao dịch thẳng trực tiếp với khách hàng cũng như những vị trí giám đốc quản lý bán hàng trực tiếp.

3.Thời kỳ phát triển nền móng (1870 - 1929)

Sự phức tạp của quá trình gia tăng khả năng sản xuất các sản phẩm một cách đại trà đã đòi hỏi sự tăng trưởng và việc khuyến khích những nhu cầu tiêu thụ đại trà tăng cao. Do các nhà sản xuất phải cực kỳ tập trung và sử dụng hết năng lực vào quá trình sản xuất, phát triển, đòi hỏi hình thành một bộ phận trung gian chính thức để thực hiện việc liên hệ giao dịch trực tiếp với khách hàng trên những vùng lãnh thổ địa lý khác nhau.

Những dây chuyền phân phối lẻ lớn được thành lập ra và phát triển nhanh lúc bấy giờ có thể kể đến như: Sea-Robuck và Montgomery Ward. Còn những hãng đại diện của nhà sản xuất và hầu hết những kênh phân phối trung gian khác thực hiện những công việc bán hàng ở những vùng xa nơi sản xuất.

Vào đầu những năm 1900, các trường cao đẳng và đại học mới bắt đầu thực hiện việc đưa vào nghiên cứu và giảng dạy những bộ môn như "nghệ thuật bán hàng" và nhiều tờ báo hàng ngày về nghề bán hàng và các nghệ thuật bán hàng lúc bấy giờ mới xuất hiện. Các nhà sản xuất rất tin tưởng và quan tâm đến những thực tế phát triển mới mẻ này, đặc biệt là những chương trình đào tạo chính quy, cộng với việc chuẩn hóa những nghiên cứu, quy tắc, tập tục trong bán hàng và việc phát triển dài hạn trực tiếp dành cho lực lượng bán hàng.

Hơn nữa, những người quản lý trực tiếp việc bán hàng giờ đây đã thực sự được xem là những cấp quản lý cao, giám đốc, lãnh đạo, chứ không phải chỉ được xem như một đại diện nhỏ bé thực hiện việc bán hàng cấp cao mà thôi. Một số lực lượng bán hàng còn được tổ chức và quản lý theo cơ cấu khách hàng, cùng với đặc tính sản phẩm chứ không chỉ dựa vào cơ sở phân vùng lãnh thổ mà thôi.

4. Thời kỳ tinh lọc và hình thành (từ 1930 đến ngày nay)

Sự sụp đổ và lụi tàn của thị trường chứng khoán năm 1929 và theo sau là khủng hoảng kinh tế thế giới những năm 1930 đã buộc phải có một sự trưởng thành và triển vọng phát triển tốt đẹp hơn trong nghệ thuật bán hàng. Thời gian này xuất hiện xu hướng thực hiện kinh doanh sản xuất hướng vào phục vụ và thỏa mãn nhu cầu khách hàng. 

Theo đó, những đại diện bán hàng và các công ty liên tục cạnh tranh lẫn nhau không phải bằng những người bán hàng chuyên nghiệp khôn khéo nhất, mà bằng việc cung ứng và đáp lại cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất, phục vụ tốt nhất, chất lượng tốt nhất và thậm chí là giá cả cạnh tranh nhất.

Nhu cầu phát triển của nền kinh tế đã thúc đẩy sự phát triển của những nền móng khoa học quản lý như phân tích khả năng sản xuất và cung ứng trong từng vùng lãnh thổ, quản lý chi phí chặt chẽ hơn, gia tăng công tác quản lý những cuộc giao dịch bán hàng, bán hàng cho những khách hàng có lợi ích đem lại mà thôi. 

IV. Kết luận

Nghề bán hàng và công tác quản trị bán hàng trong Marketing là gạch nối đầu tiên và quan trọng nhất để kết nối quan hệ thân thiết và quan trọng với khách hàng. Những kế hoạch bán hàng hay nhất sẽ không thành công nếu công tác quản trị bán hàng không hiệu quả. Cùng đến với “Nghề bán hàng và quản trị bán hàng trong Marketing” phần 2 để tìm hiểu sâu hơn về lĩnh vực thú vị này nhé!