Phân tích thị trường người tiêu dùng và hành vi người mua trong marketing (P1)

Nếu bạn đang muốn tìm hiểu về cách phân tích thị trường tiêu dùng cũng như hành vi mua sắm của họ khi làm marketing để từ đó có những chiến lược bán hàng đúng đắn thì xem ngay bài viết dưới đây nhé!

Căn cứ để có được kế hoạch marketing chính xác và hoàn hảo chính là bạn phải nghiên cứu thị trường cũng như người tiêu dùng và hành vi mua sắm của họ. Trong thị trường, người tiêu dùng tiến hành mua hàng hóa, dịch vụ phục vụ cho tiêu dùng cá nhân. Đó được xem là thị trường đích của các hoạt động kinh tế tổ chức ra. Khi tiến hành phân tích  thị trường tiêu dùng nào đó, bạn cần phải tìm hiểu khách hàng, đối tượng, mục tiêu người mua, những tổ chức, đợt mua hàng và các cửa hàng bán lẻ.

Hành vi người mua trong marketing có ảnh hưởng bởi bốn yếu tố cơ bản đó là: Tâm lý, xã hội, văn hóa, cá nhân. Nắm bắt được các yếu tố này giúp cho ta có căn cứ để có phương pháp tiếp cận, phục vụ đối tượng mua hàng mang lại hiệu quả cao nhất.

Mức độ của sự phức tạp trong tình huống mua sắm quyết định đến mức độ người mua cân nhắc hành vi mua sắm của mỗi người và số lượng người tham gia hoạt động mua sắm. Yêu cầu này đòi hỏi người làm kế hoạch marketing phải đưa ra kế hoạch cho các kiểu nhóm yếu tố khác nhau. Các hành vi mua sắm chủ yếu như: Hành vi mua sắm thông thường, hành vi mua sắm phức tạp, hành vi mua sắm mà tìm kiếm sự đa dạng, hành vi mua sắm bảo đảm ưng ý nhất. Những kiểu hành vi này dựa trên mức độ tham gia vào hoạt động mua sắm cao hay thấp cũng như các khác biệt giữa những nhãn hiệu mà người tiêu dùng lựa chọn.

Người làm marketing chuyên nghiệp phải biết cách nghiên cứu nhận thức, sở thích, mong muốn và hành vi lựa chọn hàng và mua sắm hàng hóa của khách hàng (hướng tới đối tượng khách hàng mục tiêu). Việc nghiên cứu khách hàng sẽ giúp cho những người làm marketing có căn cứ phát triển sản phẩm, nâng cao tính năng mới đối với sản phẩm, định giá sản phẩm, xác định phương pháp (kênh tiếp nhận), nội dung của thông tin mà hoạt động truyền thông truyền tải tới khách hàng và cả những yếu tố khác nằm trong chiến dịch marketing mix.

Trong bài viết dưới đây, 123job sẽ cùng bạn tìm hiểu những động thái khách hàng mua sắm đối với người tiêu dùng trong marketing và ở bài viết tiếp theo, chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu về động thái mua sắm của người mua hàng thuộc doanh nghiệp.

I. Mô hình hành vi của người tiêu dùng

Ban đầu, cách mà người làm marketing biết được đặc điểm của người tiêu dùng thông qua việc giao tiếp và kinh nghiệm bán hàng hàng ngày. Tuy nhiên, trong điều kiện hiện nay, những chuyên viên hay những nhà quản trị marketing không còn cơ hội cũng như điều kiện để có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thường xuyên nữa. Điều này đòi hỏi những người làm marketing phải đưa ra kế hoạch, chiến lược marketing dựa trên việc nghiên cứu các đối tượng khách hàng để tìm ra câu trả lời cho các câu hỏi quan trọng sau về các thị trường:

• Thứ nhất, Ai là người tạo ra thị trường tiêu dùng đó? à Khách hàng
• Thứ hai, Thị trường đó tiến hàng mua bán những gì? à Đối tượng
• Thứ ba, Lý do khiến thị trường đó mua mặt hàng? à Mục tiêu
• Thứ tư, Ai là người tham gia vào hoạt động mua sắm? à Tổ chức
• Thứ năm, Hoạt động mua sắm diễn ra như thế nào? à Hoạt động
• Thứ sáu, Thời điểm thị trường đó tiến hành mua sắm? à Đợt mua hàng
• Thứ bảy, Thị trường đó tìm kiếm mua hàng ở đâu? à Cửa hàng bán lẻ

Điểm xuất phát ban đầu của người làm marketing giúp hiểu được người tiêu dùng được minh họa ở mô hình các tác nhân phản ứng trong hình ảnh dưới đây.

Mô hình hành vi của người mua trong marketing 

Những tác nhân từ môi trường và hoạt động marketing đi vào ý thức của người tiêu dùng. Quá trình quyết định và đặc điểm của người mua là cơ sở dẫn đến quyết định việc mua sắm. Hành vi mua sắm của người mua tập trung chủ yếu vào 2 câu hỏi:

• Thứ nhất, Đặc điểm người mua, yếu tố tâm lý, cá nhân, xã hội và văn hóa có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm như thế nào?
• Thứ hai, Cách mà người mua thông qua các quyết định mua sắm?

II. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm trong marketing 

Chúng ta sẽ minh họa các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm thông qua một người mua dưới tên minh họa là Lisa. Lisa năm nay 35 tuổi, cô đã có gia đình, công việc hiện tại là đang làm nhà quản lý tiêu thụ cho một công ty hóa chất. Cô thường xuyên có những chuyến công tác và cần mua máy tính xách tay (laptop). Lisa có cơ hội tìm hiểu và lựa chọn rất nhiều nhãn hiệu khác nhau với các ưu điểm vượt trội khác nhau như: Apple, IBM, Compaq, Dell, … Việc Lisa lựa chọn mua máy tính của nhãn hiệu nào chịu sự ảnh hưởng của các yếu tố sau:

• Nền văn hóa, xã hội
• Văn hóa
• Nhóm cá nhân tham khảo
• Độ tuổi, giai đoạn chu kỳ sống của tâm lý
• Văn hóa gia đình, nghề nghiệp động cơ của người mua
• Nhận thức điều kiện kinh tế
• Hiểu biết lối sống
• Tầng lớp trong xã hội, địa vị và vai trò Nhận thức và ý thức, Thái độ và niềm tin.

1. Các yếu tố văn hóa

Các yếu tố thuộc về văn hóa có sự ảnh hưởng sâu sắc nhất đến hành vi mua sắm trong marketing của con người. Khi xem xét các yếu tố văn hóa ta quan tâm tới các nhóm yếu tố của nền văn hóa, yếu tố nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội của người tiêu dùng.

2. Nền văn hóa

Nền văn hóa được đánh giá là yếu tố quyết định đến tư duy, mong muốn, hành vi của mỗi người. Một đứa trẻ trong quá trình phát triển sẽ tích lũy được những giá trị về mặt nhận thức, hành vi, sở thích thông qua môi trường gia đình và những định hướng tương lai khác. Một đứa trẻ ở Hoa Kỳ khi lớn lên được tiếp xúc với các giá trị: Thành công và thành tựu, thực tiễn và hiệu suất, hoạt động, tiện nghi vật chất, tiến bộ, tự do, chủ nghĩa cá nhân, tiện nghi bên ngoài, tính trẻ trung và chủ nghĩa nhân đạo,

3. Nhánh văn hóa

Những đặc điểm, đặc thù riêng về văn hóa được tạo nên từ những nhánh văn hóa nhỏ cũng như mức độ hòa hợp của nó đối với những thành viên khác trong xã hội. Những nhánh văn hóa khác nhau tạo nên phân khúc thị trường khác nhau, những người làm marketing căn cứ vào nhánh văn hóa của họ để thiết kế chiến lược marketing và thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu quần chúng.

Tiếp tục ví dụ hành vi mua sắm trong marketing bên trên của Lisa, hành vi mua sắm của cô ấy sẽ chịu sự ảnh hưởng của các nhánh văn hóa. Các nhánh văn hóa sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sở thích, cách lựa chọn trang phục, cách chọn hình thức nghỉ dưỡng, giải trí và tham vọng của cô ấy trong công việc. Lisa có thể là người thuộc nhánh văn hóa mà coi trọng những người có học thức, điều này có thể giải thích cho việc cô ấy muốn mua một chiếc máy tính.

4. Tầng lớp xã hội

Có thể thấy, sự phân tầng xã hội thể hiện rất rõ trong xã hội hiện nay. Sự phân tầng xã hội đôi khi mang tính hình thức. Một hệ thống đẳng cấp nào đó, theo đó là những thành viên thuộc về các đẳng cấp khác nhau được dạy dỗ và nuôi nấng nhằm đảm bảo thực hiện vai trò nhất định. Sự phân tầng chủ yếu mà chúng ra dễ thấy hơn chính là phân tầng thành các tầng lớp xã hội khác nhau. Các tầng lớp khác nhau trong xã hội thường là các bộ phận tương đối bền vững và đồng nhất trong xã hội và được sắp xếp theo thứ bậc, bao gồm những thành viên có điểm chung về giá trị, điều mà họ quan tâm và hành vi trong marketing của họ. Những đặc điểm của bảy tầng lớp xã hội chủ yếu ở Mỹ như:

Tầng lớp thượng lưu lớp trên (tỷ lệ dưới 1%)

Tầng lớp thượng lưu lớp trên, những người này sống bằng tài sản được thừa kế và xuất thân từ các gia đình nổi tiếng. Những người thuộc tầng lớp này có đóng góp những khoản tiền rất lớn dành cho công việc từ thiện hay tổ chức những buổi vũ hội. Họ có nhiều nhà và định hướng cho con cái của họ đi học ở những trường học tốt nhất. Thị trường marketingdành cho tầng lớp này là thị trường đồ cổ, đồ kim hoàn, những chuyến du lịch, nghỉ mát và nhà ở. Họ có xu hướng mua và mặc đồ thủ cựu, họ hầu như không quan tâm tới chuyện phô trương.

Tuy là một nhóm nhỏ trong xã hội, tuy nhiên, họ vẫn là một nhóm xã hội để những người làm marketing tham khảo đối với những người khác, và trong chừng mực là các quyết định mua sắm tiêu dùng của họ sẽ được các tầng lớp xã hội khác để ý và bắt chước.

Tầng lớp thượng lưu lớp dưới (khoảng 2%)

Tầng lớp thượng lưu lớp dưới, họ là người có mức thu nhập cao hoặc giàu có bằng tài năng xuất chúng của họ trong nghề nghiệp thuộc chuyên môn hay trong hoạt động marketing. Thông thường, họ xuất từ tầng lớp trung lưu. Những người thuộc tầng lớp này thường tích cực tham gia vào những công việc xã hội và tìm mua những thứ giúp chứng tỏ địa vị cho họ và cho con cái họ như: ngôi nhà đắt tiền, một trường học tốt, ôtô, hộ bơi hoặc thuyền buồm.

Họ bao gồm người giàu mới phát, họ có cách tiêu dùng được tính toán với mục đích gây ấn tượng với những người thuộc tầng lớp thấp hơn. Những người thuộc tầng lớp này luôn ham muốn họ được chấp nhận vào tầng lớp trên, địa vị mà có lẽ con cái của họ có nhiều khả năng đạt được hơn họ.

Tầng lớp trung lưu lớp trên  (12%)

Những người thuộc tầng lớp này không có địa vị hay giàu có nhưng họ rất quan tâm tới con đường danh vọng. Họ có tiếng nói của người có tri thức, người kinh doanh marketing độc lập và là cán bộ, quản lý ở công ty nào đó. Họ luôn hướng mình cũng như con cái tới việc học vấn để không bị tụt xuống tầng lớp thấp hơn. Những người ở tầng lớp này rất thích về ý tưởng và kiến thức nâng cao. Họ có trách nhiệm và ý thức công dân cao, là người tiêu dùng thông thái, mến khách, thân thiện với mọi người.

Tầng lớp trung lưu  (32%)

Tầng lớp trung lưu là tập hơn những công nhân cổ xanh và trắng, họ có mức thu nhập trung bình và sống trong các khu khá hơn trong thành  phố và họ luôn cố  gắng làm các việc đúng đắn. Họ có xu hướng tìm mua các sản phẩm phổ biến "nhằm theo kịp xu thế marketing". Trong số họ có khoảng 25% sở hữu các hãng otô ngoại, đa số họ quan tâm tới các hãng thời trang và có nhu cầu cao đối với các nhãn hiệu thời trang nổi tiếng.

Đối với họ, cuộc sống tốt hơn là khi có ngôi nhà đẹp hơn, những người láng giềng sống tốt hơn và ở khu vực sống tốt hơn trong thành phố, có hệ thống trường lớn tốt hơn. Những người thuộc tầng lớp này có niềm tin rằng, họ nên chi nhiều và nhiều tiền hơn nữa để đầu tư cho con cái họ học hành để có được những kinh nghiệm có giá trị cao và hướng cho những đứa trẻ theo con đường đại học.

Tầng  lớp  công  nhân  (38%) 

Họ là những người công nhân cổ xanh có mức thu nhập trung bình và sống theo "lối sống  tầng lớp công nhân", về tất cả các vấn đề như: thu nhập, công việc hay trình độ văn hóa. Tầng lớp công nhân có xu hướng phụ thuộc khá nhiều vào họ hàng người thân về kinh tế cũng như sự hỗ trợ về tình cảm, những lời tư vấn, lời khuyên về việc làm, những ý kiến tham gia trong việc mua sắm và sự hỗ trợ của dòng họ mỗi khi họ gặp khó khăn.

Theo quan điểm của tầng lớp công nhân, đi nghỉ với họ có nghĩa là đi xa và ở lại thành phố, điều này có nghĩa là họ sẽ đi đến hồ nước hoặc đi tới những địa điểm xa không quá 2h di chuyển. Tầng lớp này vẫn duy trì rõ ràng sự phân chia vai trò của giới tính và có sự tuần hoàn trong marketing. Xu hướng sử dụng oto của họ là những chiếc xe có kích thước từ tiêu chuẩn và lớn, họ không thích những chiếc xe nội địa nhỏ gọn hay những chiếc xe nhập ngoại.

Tầng lớp hạ lưu lớp trên (9%)

Họ là người đi làm, mặc dù mức sống của họ có cao hơn mức nghèo khổ nhưng cuộc sống của họ cũng không mấy sung túc. Họ làm các công việc lao động phổ thông, có mức thu nhập rất thấp, mặc dù tầng lớp hạ lưu trên này luôn phấn đấu để có thể vươn lên ở tầng lớp cao hơn. Thông thường tầng lớp hạ lưu lớp trên không được học hành đầy đủ. Họ luôn biết cách sắp xếp cuộc sống ngăn nắp, sạch sẽ dù cho họ đã ở gần mức thấp nhất của sự nghèo khổ về mặt tài chính. Nhưng hành vi mua sắm trong marketing của họ thì lại giới hạn

Tầng lớp hạ lưu lớp dưới (7%) 

Họ là những người được hưởng trợ cấp, hộ nghèo túng và thường sẽ không có việc làm hoặc nếu có cũng là những việc làm bẩn thỉu. Một số họ không quan tâm tới việc tìm kiếm một công việc lâu dài, phần lớn họ đều phụ thuộc vào số tiền được trợ cấp xã hội hoặc tiền từ thiện. Cơ sở vật chất như: nhà cửa, đồ đạc và quần áo của họ đều rách nát, “bẩn thỉu" và "tàn tạ".

Đặc điểm chung của các tầng lớp xã hội:

Thứ nhất, những người thuộc chung một tầng lớp xã hội có khuynh hướng trong hành động hầu như  giống nhau hơn so người thuộc tầng lớp xã hội khác.

Thứ hai, mỗi người được đánh giá là địa vị cao hay thấp tùy thuộc vào tầng lớp xã hội mà họ đang là thành viên.

Thứ ba, tầng lớp xã hội được xác định dựa trên một số biến: Mức thu nhập, nghề nghiệp trình độ học vấn, của cải, và định hướng giá trị của họ chứ không chỉ căn cứ vào một biến nào đó

Thứ tư, việc các cá nhân tầng lớp xã hội từ tầng lớp này sang tầng lớp khác, lên hay xuống. Mức độ này khác nhau tùy thuộc vào mức độ cứng nhắc trong sự phân tầng xã hội của xã hội nhất định.

Lisa xuất thân là tầng lớp trung lưu. Gia đình của cô rất coi trọng học vấn và có mong muốn sẽ trở thành người chuyên nghiệp và đảm nhận các vị trí việc làm như: luật sư, nhà quản trị, thầy thuốc  hay kế toán viên. Lisa đạt được kết quả là có trình độ khá trong toán học và viết lách trong marketing, đương nhiên cô ấy cũng không ngại khi quyết định mua chiếc máy tính so với những người thuộc tầng lớp xã hội thấp hơn.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng trong marketing

5. Các yếu tố xã hội

Các yếu tố xã hội cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hành vi mua sắm của con người. Các nhóm yếu tố cơ bản như: địa vị, vai trò trong xã hội, nhóm tham khảo (giá đình, bạn bè, …)

6. Nhóm tham khảo

Có rất nhiều nhóm ảnh hưởng tới hành vi mua sắm trong marketing của một người.

Nhóm tham khảo bao gồm:

• Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp (mặt đối mặt)
• Những nhóm có ảnh hưởng gián tiếp

Những nhóm mà có ảnh hưởng trực tiếp tới một người được gọi là nhóm thành viên. Trong nhóm này, những người tham gia luôn giữ mối liên hệ và tác động qua lại một cách thường xuyên.

Bên cạnh đó còn có tồn tại các nhóm sơ cấp như: bạn bè, gia đình, đồng nghiệp, hàng xóm láng giềng với điều kiện những người trong nhóm này thường xuyên giữ quan hệ giao. Thông thường, các nhóm sơ cấp có tính chính thức hơn, về quan hệ giao tiếp thường xuyên hơn. Người làm Marketing phải biết cách nhận diện các nhóm tham khảo của nhóm các khách hàng mục tiêu. Họ chịu ảnh hưởng khá lớn của nhóm tham khảo theo ba cách. Nhóm tham khảo là những người tạo điều kiện kết nối cá nhân tiếp xúc những hành vi, lối sống mới. Đồng thời, những nhóm này cũng có ảnh hưởng đến thái đội và ý niệm của người khác trong nhóm, để đáp ứng nhu cầu hòa nhập vào nhóm của họ.
 
Các nhóm này tạo ra áp lực buộc mọi người phải tuân theo các chuẩn mực chung có thể tác động tới cách mà họ lựa chọn sản phẩm cũng như nhãn hiệu trong thực tế của người đó. Nhóm này có ảnh hưởng mạnh mẽ đối với các sản phẩm để người mua sản phẩm có tâm thế kính trọng. Sự quan tâm của Lisa đến thương hiệu máy tính xách tay sẽ chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của những người xung quanh cô ấy. Thái độ của người đang cộng sự với cô về nhãn hiệu máy tính đó sẽ ảnh hưởng tới việc lựa chọn của cô. Nhóm cộng sự đó càng có sự gắn kết chặt chẽ bao nhiêu thì lại càng có tác động mạnh mẽ đến quá trình lựa chọn nhãn hiệu và sản phẩm trong marketing của các cá nhân trong nhóm.

7. Gia đình

Nhóm các thành viên trong gia đình là những đối tượng có ảnh hưởng lớn nhất và có tầm quan trọng đặc biệt. Có thể phân biệt các giả định đối với đời sống của người mua. Gia đình định hướng của cá nhân bao gồm bố và mẹ của cá nhân đó. To ảnh hưởng và tác động từ bố, mẹ mà cá nhân có được những định hướng về chính trị, kinh tế, tôn giáo cũng như ý thức cá nhân về lòng tự trọng, tham vọng và tình yêu. Trường hợp người mua có sự hạn chế về quan hệ với bố mẹ thì sự ảnh hưởng của những người đó với hành vi mua sắm trong marketing cũng rất lớn. Ở nước ngoài, khi con cái trưởng thành và tách ra ngoài sống độc lập thì sự ảnh hưởng của cha mẹ tới hành vi mua sắm có thể thấy là cơ bản.

Một trong những ảnh hưởng lớn hơn và ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi mua sắm hàng ngày của bạn chính là những người thuộc gia đình riêng của bạn như vợ hoặc chồng hoặc con cái. Theo nhiều nghiên cứu về hành vi mua sắm, gia định được xem là tổ chức có nhu cầu mua sắm hàng tiêu dùng quan trọng nhất. Những người làm marketing có xu hướng quan tâm tới sự ảnh hưởng và vai trò của vợ, chồng, con cái tới hành vi mua sắm các loại sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên, vấn đề này có sự thay đổi lớn đối với các tầng lớp khác nhau trong xã hội và giữa các quốc gia. Yêu cầu này đòi hỏi những người làm marketing phải nghiên cứu các dạng mẫu ảnh hưởng đặc thù đối với từng thị trường cụ thể.

Ở Hoa Kỳ,mức độ của sự can thiệp vào hành vi mua sắm của vợ, chồng thay đổi theo từng loại sản phẩm. Theo truyền thống thì người vợ sẽ là người thực hiện hành vi mua sắm chủ yếu trong gia đình, nhất là những sản phẩm liên quan đến thực phẩm, quần áo, … (các vật dụng thiết yếu trong gia đình). Tuy nhiên, hiện nay, người phụ nữ có xu hướng ra ngoài và đi làm nhiều hơn, việc mua sắm lại được người chồng tham gia nhiều hơn. Sai lầm của những người làm marketing là chỉ chú trọng vào nhóm đối tượng là người vợ. Người làm marketing chuyên nghiệp phải biết xác định chính xác hành vi mua sắm đối với sản phẩm của mình. Những sản phẩm có giá trị cao thông thường sẽ là sự bàn bạc và đi đến thống nhất mua hay không mua sản phẩm đó. Người làm marketing nghiên cứu hành vi khách hàng và xác định xem ai là người có ảnh hưởng lớn hơn tới quyết định mua sắm.

Một số sản phẩm mẫu về nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng trong marketing như:

• Vợ là người giữ vai trò chính đối với các sản phẩm: Thảm, đồ dùng nhà bếp, máy giặt, đồ gỗ;
• Chồng là người giữ vai trò chính đối với các sản phẩm: Oto, bảo hiểm cho gia đình;
• Vợ và chồng có vai trò ngang nhau đối với các sản phẩm, dịch vụ: Nhà ở, đi nghỉ mát, hoạt động giải trí.

Đối với trường hợp có nhu cầu mua máy tính của Lisa, chồng của có có thể có vai trò là người có ảnh hưởng. Anh ấy có thể là người chủ động đưa ra ý kiến, đưa ra gợi ý, đóng góp ý kiến liên quan đến nhãn hiệu máy tính với các tính năng của nó. Sự ảnh hưởng của anh sẽ phụ thuộc vào mức độ kiên quyết đối với ý kiến của mình và cách Lisa đánh giá về ý kiến của anh.

8. Vai trò và địa vị

Một người có thể tham gia rất nhiều nhóm khác nhau như gia đình, các tổ chức, các câu lạc bộ. Vị trí của cá nhân đó trong nhóm người làm marketing có thể xác định được bằng địa vị  và vai trò của họ. Trở lại với Lisa, trong gia đình lớn cô ấy giữ vai trò là con gái, trong gia đình nhỏ của mình, cô ấy giữ vai trò là người vợ, trong công ty, cô ấy giữ vai trò là quản lý tiêu thụ. Mỗi vai trò liên quan đến hoạt động mà các nhân đó tiến hành. Mỗi vai trò của Lisa đều có ảnh hưởng tới hành vi mua sắm của cô.

Mỗi một vai trò trong xã hội đều gắn liền một địa vị. Đương nhiên, người thẩm phán của tòa án tối cao sẽ có địa vị cao hơn người quản lý tiêu thụ, người quản lý tiêu thụ lại có địa vị cao hơn thư ký văn phòng. Mỗi người lại có cách lựa chọn hành vi mua sắm trong marketing thể hiện rõ địa vị của họ trong xã hội. Ví dụ, những người là giám đốc hay chủ tịch của một công ty lớn sẽ có nhu cầu với những sản phẩm cao cấp, họ lựa chọn phương tiện cho mình là xe Mercedes, họ mặc các bộ đồ thương hiệu nổi tiếng, đắt tiền, họ uống Chivas Regal Scotch.

9. Những yếu tố cá nhân

Quyết định mua sắm của cá nhân trong marketing cũng chịu ảnh hưởng của chính bản thân họ. Những yếu tố nổi bật có thể ảnh hưởng tới hành vi mua sắm như:

• Giới tính
• Tuổi tác
• Hoàn cảnh kinh tế
• Nghề nghiệp
• Nhân cách
• Lối sống
• Ý niệm cá nhân

10. Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống

Những hàng hóa mà chúng ta mua khác nhau theo từng giai đoạn. Thức ăn sơ sinh cho những năm đầu đời, phần lớn các thực phẩm trong những năm trưởng thành, những loại thực phẩm kiêng cữ ở những năm cuối đời. Thị hiếu khách hàng về đồ trang trí, quần áo cũng căn cứ vào tuổi tác. Việc định hướng tiêu dùng cũng căn cứ vào từng chu kỳ sống. Thông thường, những chuyên viên marketing sẽ chọn chu kỳ sống, độ tuổi làm nhóm thị trường mục tiêu của mình. Một số công trình được nghiên cứu tu các chu kỳ sống và giai đoạn tâm lý. Người làm marketing theo dõi khá sát tới những vấn đề về hoàn cảnh của các cá nhân và tác động của những biến đổi đó tới hành vi mua sắm của họ.

Hành vi mua sắm của khách hàng trong marketing

11. Nghề nghiệp

Nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến cách thức, hành vi mua sắm của họ. Những người thuộc nhóm công nhân sẽ có xu hướng mua giày đi làm, đồ công nhân, những bữa cơm trưa được đóng hộp. Người làm chủ tịch sẽ có hành vi lựa chọn những sản phẩm đắt tiền, nhu cầu giải trí cao. Người làm marketing có nhiệm vụ nghiên cứu và xác định hành vi mua sắm của các nhóm đối tượng đối với sản phẩm của mình. Công ty có thể chuyên môn hóa từng sản phẩm cho từng nhóm đối tượng.

12. Hoàn cảnh kinh tế

Việc lựa chọn hành vi mua sắm, các sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào hoàn cảnh kinh tế. Lisa có thể mua chiếc máy tính nếu như hoàn cảnh kinh tế của cô ấy cho phép. Người làm marketing cho những sản phẩm nhạy cảm đối với thu nhập sẽ phải thường xuyên quan tâm tới thu nhập cá nhân của họ cũng như số tiền mà họ tiết kiệm được.

Khi những chỉ số về kinh tế có những suy thoái tạm thời, người làm marketing rất có thể sẽ phải thiết kế lại và các định lại giá cả sản phẩm để đảm bảo tiếp tục giá trị cho nhóm khách hàng mục tiêu của mình.

III. Kết luận 

Trên đây là những thông tin liên quan đến các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng trong marketing, mong rằng các bạn đã hiểu được một phần của giai đoạn nghiên cứu thị trường. Ở bài viết Phân tích thị trường người tiêu dùng và hành vi người mua trong marketing (P2) chúng ta sẽ tìm hiểu kỹ hơn về yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Cùng theo dõi các phần tiếp theo nhé!