Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng - Startup không thể bỏ qua

Nghệ thuật đàm phán giá là gì? Nghệ thuật đàm phán giá được hiểu như thế nào? Đàm phán giá bằng cách nào để có thể thu hút và giữ chân được khách hàng? Những ai đã, đang hoặc sẽ startup nhất định đừng bỏ qua bài viết này nhé.

Người mua thì luôn muốn mua được với giá thấp nhất, còn người bán thì ngược lại, luôn muốn bán với mức giá cao nhất. Chính vì thế, giá cả luôn là vấn đề nhận được sự quan tâm nhiều nhất của khách hàng. Đôi khi khách hàng từ chối bởi lý do giá cả là điều không thể tránh khỏi. Nút thắt gỡ bỏ sự bối rối này chính là bạn phải chứng minh được cho khách hàng thấy họ sẽ nhận được gì với số tiền mà bản thân họ bỏ ra. Đó được gọi là nghệ thuật đàm phán giá. 

I. Đưa ra mức giá bằng giá trị thật của sản phẩm

Trước khi tiến hành bước đầu tiên trong nghệ thuật đàm phán giá, hãy xác định chính xác giá trị thật của sản phẩm và đưa ra mức giá bằng với giá trị đó. Đừng bao giờ để bản thân mình rơi vào tình huống khó xử khi phải đích thân xin lỗi khách hàng vì giá sản phẩm từ công ty bạn chưa được hợp lý.

Bước đầu trong nghệ thuật đàm phán giá

Startup chỉ có thể làm điều đó nếu họ nắm trong tay các thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá của sản phẩm. Startup cần phải xác định được rõ ba lý do chính làm nên thương hiệu của công ty, cái mà giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp khác biệt với các hãng cạnh tranh khác và làm tăng giá trị của sản phẩm. Cái đích cuối cùng của nghệ thuật đàm phán giá vẫn là giúp cho khách hàng hiểu được giá trị thật khi mua các sản phẩm của doanh nghiệp.

II. Cẩn trọng khi giảm giá

Đối với nghệ thuật đàm phán giá thì giảm giá hàng bán cũng là một trong những cách kích cầu nhưng bạn phải xác định được đối tượng được hưởng ưu đãi giảm giá. 

Ví dụ như phân khúc khách hàng ít tiềm năng, bạn đừng gạch bỏ họ hoàn toàn khi họ chưa thấy được giá trị của bạn, hãy tìm cách biến họ thành những khách hàng tiềm năng. Đơn cử như nếu bạn chỉ có một lượng nhỏ những vị khách trung thành, bạn ắt hẳn sẽ phải tìm mọi cách để bán được sản phẩm tới tay những người đó. Nhưng một khi bạn có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn, sản phẩm chưa bán được cho người này thì vẫn có thể bán cho người khác.

III. Nắm bắt thời điểm thương lượng tốt nhất

Trong nghệ thuật đàm phán, trường hợp công ty bạn startup với một sản phẩm hoàn toàn mới thì yếu tố giá thấp có thể là điều kiện giúp công ty của bạn thâm nhập vào thị trường một cách thuận lợi, tạo tỷ lệ thành công cao hơn, là tiền đề cho sự phát triển bền vững. 

Phần lớn trong chúng ta, tính cả đến những người kinh doanh hay bán hàng giỏi cũng đều chưa lĩnh hội hết các giá trị của kỹ năng thương lượng với đối tác, khách hàng của mình. Không nhiều người dành thời gian để tìm hiểu và làm theo các nguyên tắc vàng trong nghệ thuật thương lượng.

Sai lầm đầu tiên của chúng ta chính là việc hiểu nhầm ý nghĩa của thuật ngữ thương lượng trong nghệ thuật đàm phán. Một số người khi được hỏi về định nghĩa của “negotiating” (thương lượng) thì họ đều trả lời đại loại như “Thương lượng là cố gắng để đạt được một thỏa thuận tốt” hoặc “Thương lượng là mua được một món đồ với giá rẻ”. \

Số khác lại cho rằng nghệ thuật đàm phán hay thương lượng là cả một quá trình gian nan, nó đòi hỏi nhiều các kỹ năng tổng hợp dùng để thuyết phục đối phương không còn cảm giác chần chừ, hoặc đó được coi là sự bù trừ qua lại mà trong đó chủ yếu là nhân nhượng giá cả cùng với thỏa thuận các điều kiện.

Nắm bắt thời điểm thương lượng trong nghệ thuật đàm phán 

Mục tiêu của việc thương lượng chính là tiếp tục theo đuổi và nắm bắt cơ hội kinh doanh thông qua cách thuyết phục đối tác để đôi bên cùng đạt đến một thỏa thuận nhất định. Do đó, hãy nắm bắt chính xác thời điểm thương lượng, mục tiêu của bạn là phải đi đến một thỏa thuận hợp lý với những gì bạn đang đàm phán với đối tác và có thể tăng thêm giá trị cho đề nghị này sẽ phụ thuộc vào cách bạn làm. 

Bạn phải chủ động thực hiện vai trò khởi nguồn trong khi thương lượng, bởi ai nắm quyền điều khiển phần mở đầu sẽ là người có thể chi phối được phần sau của cuộc đàm phán. Nếu bạn để tình huống ngược lại, bạn sẽ không nắm được thế trận, thường thì bạn không nhận ra điều này. 

Vì vậy, khi đã ngồi vào bàn thương lượng những con số, bạn cần tìm cơ hội để có thể cắt ngang, không để cho đối tác nắm quyền kiểm soát ngay từ ban đầu. Nghe có vẻ không hay, nhưng bạn nên biết rằng cách khởi động cuộc thương lượng quan trọng thế nào. Chính việc này sẽ giúp cho bạn có quyền kiểm soát việc đàm phán một cách tốt nhất.

IV. Sự tự tin

Khi thực hiện nghệ thuật đàm phán với khách hàng, có thể bạn sẽ nhận được câu hỏi kiểu như họ sẽ nhận được gì với mức giá cao hơn các đối thủ khác từ công ty bạn. Điều quan trọng nhất ở đây chính là việc bạn phải chỉ ra được khoảng chênh lệch đó thể hiện giá trị gì của sản phẩm, sự khác biệt tạo thành ưu điểm của bạn mà các đối thủ khác không có.  

Trong nghệ thuật đàm phán giá, khi đàm phán bạn hãy thuyết phục khách hàng, đồng thời tạo dựng niềm tin với họ, khiến cho khách hàng luôn an tâm và thoải mái khi giao dịch hay khi cộng tác với bạn. 

V. Sự kiên nhẫn

Người kiên nhẫn chưa chắc là người có kỹ năng đàm phán giá tốt, nhưng những người có kỹ năng đàm phán giá tốt chắc chắn là người kiên nhẫn. Những người này sẽ tập trung ưu tiên cho việc đạt được thỏa thuận trong tất cả các phần của hợp đồng kinh doanh nhưng vẫn đảm bảo được hai bên đều đạt được lợi ích trước khi họ đưa ra những điều khoản mà chỉ có lợi cho mình. 

Những người có nghệ thuật đàm phán giá tốt cũng sẽ dành thời gian cho việc chuẩn bị câu hỏi hoặc tìm hiểu kỹ các vấn đề cần thảo luận, tránh để xảy ra những sự cố ngoài ý muốn. 

VI. Không chuẩn bị tức là chuẩn bị cho sự thất bại

Nghệ thuật đàm phán giá thành hay bại phụ thuộc đến 90% vào công cuộc chuẩn bị. Bạn càng chuẩn bị kỹ bao nhiêu thì bạn càng có tỉ lệ đàm phán giá thành công bấy nhiêu. Bạn có thể tập thuyết trình trước khi ở nhà để biết được mình đang thiếu sót ở những chỗ nào. Sự thành công thể hiện ở việc thuyết phục khách hàng để cả hai bên đều hài lòng đi đến thỏa thuận cùng có lợi cho đôi bên. 

Chuẩn bị tốt các bước trong nghệ thuật đàm phán

Có hai việc cần phải làm trong khâu chuẩn bị. Đầu tiên là bạn phải thu thập tất tần tật các thông tin về cuộc gặp đàm phán đã được lên lịch hẹn. Trên “chiến trường” đàm phán, thông tin chính là vũ khí tối ưu, người chiếm thế thượng phong chính là người nắm được vũ khí tối ưu đó hay còn gọi là sở hữu nhiều thông tin hơn. Tiếp theo là suy nghĩ cẩn thận về quá trình của nghệ thuật đàm phán giá, xem xét từng bước một và dự đoán trước một số khả năng có thể xảy ra.

VII. Kết luận

Nghệ thuật đàm phán giá rất quan trọng, người làm nghệ thuật đàm phán giá tốt được gọi là nghệ sĩ. Người đàm phán giá cảm thấy tự tin nhất khi họ cảm thấy rằng chính bản thân mình đã thành công, hoàn thành công việc một cách xuất sắc. Đừng bao giờ áp đặt suy nghĩ của bản thân vào người khác hay ngược lại, chẳng có gì tệ hơn khi bạn nghĩ rằng hợp đồng mình vừa giành được vô cùng tồi tệ.

Từ những phân tích ở trên đã chỉ ra cho chúng ta thấy rằng, nghệ thuật đàm phán giá là một kỹ năng mềm vô cùng quan trọng, nó có ý nghĩa cả trong quá trình phát triển nhân cách và ý thức của bản thân người đó. Hãy luôn cố gắng trau dồi để trở thành nhà đàm phán giá xuất sắc nhé.