Trong phần trước, chúng ta đã tìm hiểu về chiến lược đầu tiên trong xúc tiến hỗn hợp marketing. Ở nội dung sau đây, 123job sẽ đem tới cho bạn bức tranh chi tiết về chiến lược khuyến mại - một trong số những chiến lược hiệu quả khác của doanh nghiệp...

Thông qua Phần 1 của bài viết, chúng ta đã hiểu được khái niệm về marketing xúc tiến hỗn hợp cũng như đi sâu tìm hiểu về quảng cáo. Ở phần này, bài viết sẽ tập trung phân tích về khuyến mại và các chiến lược khuyến mại.

Khuyến mại bao gồm rất nhiều công cụ mang tính chất cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Hầu hết các tổ chức kinh doanh trên thị trường ngày nay đều sử dụng các công cụ khuyến mại. 

Có nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài doanh nghiệp góp phần làm cho hoạt động khuyến mại trong marketing tăng lên dữ dội. Bên trong doanh nghiệp, sự nhận thức sâu sắc về vai trò quan trọng của khuyến mại ở mọi cấp quản trị đã được khẳng định. Bên ngoài doanh nghiệp thì do yếu tố cạnh tranh, lạm phát, suy thoái kinh tế… đã làm cho việc bán hàng và xúc tiến hoạt động marketing trở nên khó khăn.

Mặt khác, đến từ lý do như chi phí quảng cáo và marketing cao, phải chen chúc nhau trong các phương tiện truyền thông… làm cho người ta ưa chuộng sử dụng khuyến mại càng nhiều hơn. 

Làm sao phân chia hợp lý ngân sách marketing cho quảng cáo và khuyến mại? Các doanh nghiệp hiện nay đã chia theo đủ thứ tỉ lệ từ 20 - 80 và 80 - 20. Tỉ lệ khuyến mại được đưa ra trong quảng cáo và marketing có xu hướng tăng lên trong những năm gần đây vì khách hàng trong thị trường ngày càng nhạy cảm với thay đổi của giá cả.

Giới quản trị cấp cao trong doanh nghiệp không muốn để tỷ lệ này quá cao. Vì khi một nhãn hiệu đã được đẩy mạnh bằng việc khuyến mại quá nhiều thì rất dễ dẫn tới việc có thể hình ảnh của nó sẽ bị lu mờ đáng kể đi. Việc khuyến mại hữu hiệu nhất khi được doanh nghiệp lựa chọn dùng kèm với hoạt động marketing quảng cáo và chào hàng.

Các quyết định chủ yếu trong khuyến mại sẽ được giới thiệu ngay sau đây...

I. Quyết định về mục tiêu khuyến mại trong marketing

Quyết định về mục tiêu khuyến mại trong marketing

Quyết định về mục tiêu khuyến mại trong marketing

Mục tiêu khuyến mại được trực tiếp rút ra từ mục tiêu marketing cơ bản đối với mỗi sản phẩm. Những mục tiêu riêng được đặt ra đó của khuyến mại sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường mà doanh nghiệp hướng tới.

Với người tiêu dùng: Mục tiêu là việc thúc đẩy họ tiêu dùng và thực hiện quyết định mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút những tệp khách hàng mới. Còn với các trung gian marketing: chính là việc dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới, tiêu thụ tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm những khách mục tiêu mới, kích thích bán hàng trong mùa thị trường vắng khách.

II. Quyết định chọn công cụ khuyến mại

Có nhiều công cụ khuyến mại trong marketing khác nhau nhằm đạt những mục tiêu khuyến mại khác nhau tùy theo thị trường, sản phẩm và điều kiện cạnh tranh tương ứng của doanh nghiệp. Sau đây là một số công cụ chính:

  • Hàng mẫu: có thể gửi phần hàng này đến từng nhà qua bưu điện hoặc nhận tại cửa hàng.
  • Quà hàng: Thường tặng những món đồ miễn phí như nón, mũ, áo thun, ba lô, túi xách. Phiếu đi nghỉ mát, phiếu giảm giá ăn tối tại nhà hàng… phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp
  • Gói hàng chung: Đó là một gói hàng chung nhiều sản phẩm được bán với giá hạ. 

III. Quyết định triển khai chương trình khuyến mại

Nhà marketing chuyên nghiệp cần phải hoạch định và đưa ra những quyết định sau đây để triển khai chương trình khuyến mại:

  • Quy mô khích lệ: Nhà quản trị marketing phải quyết định hứa hẹn bao nhiêu là phù hợp. Cần có một kích thích tối thiểu nào đó tới khách hàng nếu muốn cho chương trình thành công. Kích thích này diễn ra càng nhiều thì kết quả doanh số và hiệu quả tới thị trường càng tăng nhưng với gia tốc cũng sẽ giảm dần.
  • Điều kiện tham gia: Những cuộc kích thích trong marketing có thể dành cho mọi khách hàng có hoạt động tham gia mua hàng. Những công nhân viên bình thường của Công ty và các thành viên trong gia đình họ tất nhiên là không được tham gia.
  • Thời hạn cổ đông: Nếu thời hạn của họ quá ngắn, nhiều khách hàng sẽ không kịp ra quyết định tham gia. Nếu thời hạn quá  dài  thì  chương  trình marketing sẽ mất dần tính thúc đẩy khách hàng phải “làm ngay”. Kết quả nghiên cứu của nhiều nguồn tin cậy cho thấy rằng tần số thuận lợi nhất của hoạt động marketing này là ba tuần trong một quý. Cũng cần quy định cụ thể ngày tháng rõ ràng và ổn định cho các cuộc khuyến mại.

IV. Thử nghiệm trước

thử nghiệm marketing

Thử nghiệm trong marketing

Các công cụ khuyến mại của doanh nghiệp nên được thể nghiệm trước nếu có thể được, để xác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu, quy trình khuyến mại và marketing hay không.

V. Thực hiện và kiểm tra đánh giá

Các doanh nghiệp trên thị trường dựa vào các kế hoạch, chương trình khuyến mại và marketing đã lập để chỉ đạo thực hiện suốt cả thời gian khi bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc chương trình.

Để đánh giá kết quả và mục tiêu cuối cùng của đợt khuyến mại, người ta có thể so sánh doanh số trước, trong khi và cuối cùng là sau cuộc khuyến mại. Tỷ lệ này có thể tăng lên 10% trong khi tiến hành chương trình, giảm xuống 5% sau khi kết thúc chương trình, một thời gian sau lại tăng lên 7%. Chương trình khuyến mại đã và đang có ích khi có thêm nhiều khách mời thử dùng và những khách cũ đã mua hàng nhiều hơn. 

Sau chương trình, doanh số của doanh nghiệp cũng có thể giảm xuống vì khách đã có đủ hàng trong nhà. Doanh số tăng lên sau chiến dịch marketing này cho thấy doanh nghiệp đã có những khách hàng mới. Nếu thị phần của nhãn hiệu đã trở về mức cũ như thời điểm chưa có chương trình khuyến mại của chiến lược marketing thì chương trình chỉ tạo sự thay đổi mức cầu của khách hàng trong nhất thời chứ không phải thay đổi được tổng sức cầu.

VI. Tuyên truyền

Tuyên truyền trong marketing

Tuyên truyền trong Marketing

Tuyên truyền là một công cụ marketing tuy chưa được xem trọng đúng mức trong hoạt động marketing nhưng đôi khi nó lại đem tới những tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao nhất, thậm chí tốn kém ít hơn quảng cáo.

Tuyên truyền nói chung là một phần của khái niệm lớn hơn, đó là những quan hệ quần chúng (Public Relations). Quan hệ với công chúng của một doanh nghiệp được xác định dựa trên nhiều mục đích, kể cả việc tuyên truyền tốt hoạt động làm ăn đúng đắn, quan tâm đến sự phát triển của địa phương ví dụ như: tài trợ cho các phong trào văn nghệ, thể thao, tiến hành cấp học bổng cho sinh viên các trường Đại học, xây nhà tình nghĩa cho người nghèo...

Để tuyên truyền cho hình ảnh của doanh nghiệp, trong chiến lược xúc tiến marketing người ta có thể mời các nhà chính trị gia lỗi lạc có tầm ảnh hưởng nhất định, các nhà nghệ thuật nổi tiếng đến thăm và trải nghiệm những yếu tố đặc trưng của doanh nghiệp mình.

Cũng có thể tổ chức những bữa tiệc lớn, mời tới những phóng viên báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình và các quan chức cấp cao liên quan đến dự nhân ngành thành lập doanh nghiệp, ngày đón nhận huân chương lao động, các giải thưởng khác mang tầm cỡ cao...

VII. Kết luận

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong marketing là công cụ cực kỳ hiệu quả của doanh nghiệp để khẳng định thương hiệu của mình trong mắt khách hàng. Mong rằng qua bài viết trên, bạn đã có cho mình cái nhìn đầy đủ và chi tiết về những chiến lược hữu hiệu nhất. Chúc bạn thành công và vững bước trên con đường sự nghiệp!