Là một trong những cuốn sách về vấn đề kinh doanh nổi tiếng của tác giả. Các bạn sẽ học được nhiều kỹ năng tốt để có thể đi đến kết quả một cuộc thương thảo với khách hàng bằng những hợp đồng kinh doanh. Hãy cùng 123job theo dõi bài viết nhé!

Mối lo ngại lớn nhất để thành công trong kinh doanh cũng như bán hàng đó chính là khả năng khiến khách hàng đưa ra quyết định. Đòn quyết định chính là một kỹ năng mang tính quyết định mà tất cả các người bán hàng đều thèm muốn. Trong danh mục những cuốn sách hay nên đọc thì “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” của Brian Tracy đã mô tả được nỗi lo sợ của tất cả các người bán hàng ở mọi cấp độ khác nhau và mọi thang bậc kinh nghiệm; phân tích cụ thể về từng đường đi nước bước cũng như đòn tâm lý mà một người bán hàng nên áp dụng sao cho có thể tiến đến giai đoạn kết thúc một cách nhanh chóng và thành công nhất.

I. Đôi nét về cuốn sách "Kết thúc bán hàng đòn quyết định"

1. Giới thiệu tác giả của Kết thúc bán hàng đòn quyết định

Tác giả Brian Tracy sinh ra  tại Vancouver, Canada vào ngày 5/1/1944. Ông còn là một  diễn giả nổi tiếng về các vấn đề phát triển bản thân, khả năng lãnh đạo, kỹ năng trong kinh doanh… Ông hiện đang là Chủ tịch Công ty Brian Tracy International, một công ty chuyên về cung cấp nhân lực có trụ sở chính tọa lạc tại Solana Beach.

2. Giới thiệu sách Kết thúc bán hàng đòn quyết định và đối tượng độc giả

Cuốn sách mang tên “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” sẽ đem đến cho độc giả những kinh nghiệm xương máu và quý báu để có thể thành công trong những hợp đồng kinh doanh mà bạn cần thêm vào danh mục những cuốn sách hay nên đọc.

Giới thiệu chung kết thúc bán hàng đòn quyết đình

Giới thiệu chung về sách " Kết thúc bán hàng đòn quyết định" 

Với những chia sẻ từ chuyên gia bán hàng, cuốn sách “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” gợi lên sự gần gũi với những kinh nghiệm ngọt ngào và vui vẻ ở những thời khắc đầu tiên khi mới vào nghề, và cung cấp thêm cho bạn đọc những kiến thức được trau chuốt, hệ thống hóa và sẽ hiệu quả hơn mà khi áp dụng được trong thực tế sẽ tạo ra những thành quả ngoạn mục.

Với những sinh viên mới ra trường và theo đuổi con đường bán hàng, các bạn có thể tìm đọc “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” và coi đây là một cẩm nang hay là một bản hướng dẫn thực tập cho luận văn bán hàng trên con đường đến chuyên nghiệp của mình, hãy thêm nó vào danh sách những cuốn sách hay nên đọc. Các bạn sẽ thật sự tạo ra sự khác biệt, sự bùng nổ trong kết quả kinh doanh của doanh nghiệp mà mình phục vụ hay chính doanh nghiệp, cửa hàng của bạn. Đối với những nhà quản lý, các bạn sẽ tìm thấy được tính hệ thống trong quá trình đào tạo, rèn luyện và huấn luyện nhân viên mới.

Xem thêm: 24 cuốn sách marketing giúp marketer bứt phá và thành công

II. Tóm tắt nội dung sách Kết thúc bán hàng đòn quyết định

1. Lời Giới Thiệu của cuốn sách “Kết thúc bán hàng đòn quyết định”

Tự tin – thật thà – giữ lời hứa: Đó là những phẩm chất quý báu của một người bán hàng. Những người luôn giữ được ba yếu tố quan trọng này trong mọi trường hợp sẽ đạt được tiêu chuẩn của một người bán hàng để nắm được thành công. 

Chúng tôi đánh giá cuốn sách này rất thực tế mà bạn nên thêm vào danh sách những cuốn sách hay nên đọc. Cuốn sách “ Kết thúc bán hàng đòn quyết định” không thể có các lý thuyết dông dài mà đó là sự đúc kết của nhiều năm hoạt động. Cuốn sách “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” đã mô tả một cách chân thực nhất từ tâm lý và sự e ngại của những người mới chập chững vào nghề đến cách mài giũa thêm những kỹ năng trở nên xuất sắc trong việc và nắm bắt đúng thời điểm để ra những quyết định.

Đòn quyết định – Đó chính là kỹ năng đặc biệt mà tất cả những người bán hàng từ trước đến nay đều thèm muốn. Sau khi tốn rất nhiều công sức nghiên cứu và theo đuổi, thuyết phục thì thời điểm quan trọng nhất chính là lúc khách hàng ra quyết định mua hay không mua và nó đánh giá bạn thành công hay không. Từ điểm đó quyết định hiệu quả, năng xuất của công việc. Rất nhiều người bán hàng trong thực tế sợ đối mặt với thời điểm này và luôn cố gắng tìm cách trì hoãn nó. Tuy nhiên, trì hoãn không có nghĩa là bạn sẽ tránh được mà lại làm tốn thời gian một cách vô ích mà không đạt được hiệu quả mong muốn. Vì đối với mỗi người bán hàng, thời gian là tiền bạc, chúng ta nên đối mặt và kết thúc gọn ghẽ, nhanh chóng. Cho dù kết quả ra sao – đó chính là một điểm quyết định tạo nên một người bán hàng hiệu quả.

Cuốn sách “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” mô tả được hầu hết nỗi lo sợ của tất cả những người bán hàng ở mọi cấp độ khác nhau và mọi thang bậc kinh nghiệm – đó là khi phải đối diện với thời điểm vàng: thời điểm quyết định. Những người nắm được nhiều kinh nghiệm hơn sẽ cảm thấy dễ dàng hơn và vượt qua các cung bậc cảm xúc nhanh hơn những người mới chập chững. Qua đó, thấy được tầm quan trọng trong việc tập luyện liên tục và chuẩn bị kỹ lưỡng, thực hành nhiều, thuần thục và vượt qua nỗi sợ hãi.

2. Giới Thiệu – Phá Bỏ Rào Cản Thành Công Trong Bán Hàng

Mối lo ngại lớn nhất để chốt hạ thành công trong bán hàng chính là khả năng khiến khách hàng đưa ra quyết định. Cuốn sách “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” sẽ chỉ cho bạn cách thức vượt qua rào cản đó để bán được hàng và kiếm được số tiền như mong muốn.

Các bạn có thể thấy rằng điều tuyệt vời nhất là tất cả các kỹ năng bán hàng đều được dạy và có thể học được. Điều duy nhất khiến bạn lo lắng từ trước đến nay về công việc là do các bạn chưa nắm vững các quy trình. Khi bạn tích lũy được kinh nghiệm từ “Kết thúc bán hàng đòn quyết định”, đến lúc nào đó, bạn sẽ là một trong những người thành công nhất, có thu nhập tốt nhất trong lĩnh vực của mình. Tương lai của bạn là không bao giờ có giới hạn. Đó là điều mà cuốn sách Kết thúc bán hàng đòn quyết định hướng tới với độc giả

Xem thêm: Cuốn sách hữu ích cho dân marketing: “22 quy luật bất biến trong marketing”

III. Giới Thiệu – Kết thúc bán hàng đòn quyết định

1. Chương 1 của “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” – Phát Triển Khả Năng Bán Hàng Thuyết Phục

Bạn sẽ có được:

  • Tinh thần vững vàng
  • Tự làm chủ cuộc đời
  • Coi mình là người tự làm chủ
  • Bạn là ông chủ
  • Say mê học hỏi
  • Người chiến thắng và kẻ thất bại
  • Sẵn sàng làm việc chăm chỉ
  • Đừng lãng phí thời gian
  • Trả giá trước để thành công
  • Tham vọng và khát khao
  • Nỗ lực hơn nữa
  • Không tham vọng, không hy vọng
  • Xây dựng sự đồng cảm và thấu hiểu
  • Tầm nhìn xa
  • Sự kết hợp lý tưởng
  • Đặt những câu hỏi hay và chăm chú lắng nghe
  • Liên tục làm việc
  • Độ tuổi có thu nhập cao nhất
  • Làm giàu chậm nhưng chắc
  • Tin tưởng vào bản thân và sản phẩm bạn bán
  • Công thức thất bại
  • Hãy làm những gì bạn yêu thích
  • Giữ lời
  • Sự khác biệt sống còn
  • Thành thật
  • Kết hợp các ưu điểm với nhau
  • Chọn đúng sản phẩm cho bạn
  • Sản phẩm hữu hình, sản phẩm vô hình
  • Tin vào trực giác
  • Chìa khóa thành công
  • Ngưỡng mộ người thành đạt
  • Lập trình để thành công
  • Tự tin mong đợi thành công
  • Quyết tâm chờ đợi điều tốt đẹp nhất
  • Tự tin phớt lờ sự hoài nghi của khách hàng
  • Thay đổi suy nghĩ, thay đổi cuộc đời
  • Nuôi dưỡng tâm hồn bằng Protein tinh thần
  • Trở thành một người hiểu biết
  • Thu nhập tăng gấp 3 lần
  • Khởi đầu bán hàng chậm chạp
  • Siêu sao bán hàng
  • Đơn giản nhưng mạnh mẽ
  • Lựa chọn nhân viên bán hàng hàng đầu
  • Bài kiểm tra giá trị để dự đoán thành công
  • Lắng nghe các chương trình phát thanh
  • Học trong khi di chuyển
  • Kiến thức cô đọng
  • Tận dụng từng phút
  • Làm những gì người dẫn đầu làm
  • Bạn có thực sự nghiêm túc
  • Những câu hỏi thần kỳ
  • Tập trung vào việc cải thiện
  • Lập trình bản thân một cách tích cực
  • Sức mạnh của lời gợi ý
  • Ảnh hưởng của những người xung quanh
  • Bay cùng chim ưng
  • Giữ mối quan hệ
  • Phương pháp 100 cuộc gặp
  • Bắt đầu bán hàng
  • Thoát khỏi tình trạng trì trệ

Xem thêm: Đọc cuốn sách “Kỹ năng đi trước đam mê” để nhận ra công thức để thành công

2. Chương 2 – Yếu Tố Tâm Lý Trong Kết Thúc Bán Hàng

Bạn sẽ có được những kỹ năng trong đàm phán của cuốn sách “Kết thúc bán hàng đòn quyết định”:

  • Đừng nói dài
  • Tiến hành nhẹ nhàng và ít gây đau đớn
  • Đảo ngược trình tự thuyết trình
  • Sáu yêu cầu quan trọng khi kết thúc
  • Kết thúc bán hàng quá sớm
  • Tránh áp lực
  • Sử dụng chiến thuật im lặng sau câu hỏi kết thúc
  • Cái kết im lặng
  • Nhận ra dấu hiệu mua hàng
  • Nói nhanh
  • Sự thân thiện bất ngờ
  • Gãi cằm
  • Đặt câu hỏi về giá, các điều khoản về việc giao hàng
  • Thay đổi thái độ, dáng điệu hoặc giọng nói
  • Tại sao việc kết thúc lại khó khăn
  • Từ chối không phải là vấn đề cá nhân
  • Thất bại chỉ là ý kiến phản hồi
  • Vượt qua sợ hãi, làm những việc bạn sợ
  • Tại sao khách hàng không mua
  • Hãy vượt qua nỗi sợ hãi của khách hàng
  • Khách hàng thấy thoải mái
  • Mua hàng cũng có áp lực
  • Khách hàng luôn đúng
  • Sử dụng thư cảm ơn
  • Thư cảm ơn là bằng chứng
  • Gợi ý riêng cho bạn
  • Luôn khen ngợi
  • Đừng hứa hão
  • Những khó khăn khi kết thúc
  • Chờ đợi điều tốt đẹp
  • Kết quả lớn từ sự khởi đầu nhỏ
  • Đừng vội vã đánh giá khách hàng
  • Không nản lòng
  • Khách hàng là trên hết
  • Bước sóng khác nhau
  • Giữ chân khách hàng
  • Thực hành bán hàng theo nhóm
  • Sự quý mến là cần thiết

3. Chương 3 – Xử Lý Lời Từ Chối

Trong chương này của “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” thì chúng ta sẽ tìm hiểu:

  • Quy tắc sáu
  • Phân loại lời từ chối
  • Sử dụng thư khen
  • Coi lời từ chối như một câu hỏi
  • Đưa ra lý do hợp lý
  • Để khách hàng thoải mái từ chối
  • Khen ngợi từ chối
  • Lắng nghe chăm chú
  • Từ chối khác với điều kiện
  • Hợp đồng triệu đô của tôi
  • Hãy luôn sáng tạo
  • Lịch sự và tôn trọng
  • Cách cảm nhận, kết thúc và tìm kiếm
  • Sử dụng nhiều lời từ chối
  • Những lời từ chối phổ biến
  • Tiến thẳng đến câu hỏi kết thúc bán hàng
  • Cách kết thúc “Những lời từ chối cuối cùng”
  • Tìm ra lý do thật sự
  • Thỏa mãn các lý do của lời từ chối cuối cùng
  • Lời từ chối về giá
  • Không ai muốn bị mua đắt
  • Phấn kết giả sử
  • Cách kết thúc góc nhọn
  • Đưa ra cam kết trước
  • Cách kết thúc “ngược”
  • Hình dung trước câu trả lời
  • Sử dụng cách kết thúc này mọi nơi
  • Thử trên điện thoại
  • Logic không thể cưỡng lại
  • Cách kết thúc “đổi vị trí”
  • Đưa ra khả năng giải quyết lời từ chối
  • Chào đón lời từ chối

Xem thêm: Review sách kỹ năng: Khéo ăn khéo nói sẽ có được thiên hạ

4. Chương 4: Nắm Vững Thủ Thuật Kết Thúc (1)

Trước khi đưa ra câu hỏi "kết thúc bán hàng đòn quyết định", bạn phải chắc chắn khách hàng đã sẵn sàng. Đặt một câu hỏi dứt khoát để đảm bảo rằng khách hàng không còn thắc mắc hay ý kiến phản đối nào ví dụ “Chị có thích sản phẩm này của bên em không?”

Những thủ thuật cơ bản trong kinh doanh

Những thủ thuật cơ bản trong kinh doanh “Kết thúc bán hàng đòn quyết định”

Nếu khách hàng của bạn trả lời: “Có, cũng có vẻ hợp lý đấy,” bạn có thể đặt câu hỏi tiếp theo như: “Vậy khi nào chị cần đến sản phẩm này?”

Bạn có thể đặt một câu hỏi khác trước khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm của mình: “Thưa quý khách, quý khách còn có câu hỏi hay những thắc mắc nào cần giải đáp không ạ?”

Đây được gọi là dạng câu hỏi có câu trả lời phủ định mà bạn có thể đoán trước được. Khi khách hàng trả lời không, tức là họ nói có. Đến bây giờ, bạn có thể đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng đòn quyết định là gì.

Trong cuốn sách “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” đã nhắc đến vấn đề từ chối về giá cả. Những lo lắng, băn khoăn về giá cả xuất hiện từ khi bạn còn rất nhỏ cho đến vấn đề nhạy cảm liên quan đến tiền bạc mà bạn gặp phải trong suốt cuộc đời. Tuy nhiên giá cả không phải là yếu tố quan trọng quyết định việc mua một sản phẩm hay dịch vụ. Giá cả rất quan trọng nhưng không phải là tất cả. 

5. Chương 5: Nắm Vững Thủ Thuật Kết Thúc (2)

Kỹ năng kết thúc phụ “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” rất dễ vận dụng và khá phổ biến đối với đại đa số dân bán hàng. Bạn sẽ kết thúc bằng cách đặt câu hỏi về chi tiết phụ trong phần giới thiệu sản phẩm “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” của mình. Nếu khách hàng đồng ý và thấy hợp lý với chi tiết phụ này, họ sẽ quyết định mua hàng.

Phương thức giao hàng ở đây chỉ là vấn đề phụ. Nhưng khi khách hàng nói muốn lấy ngay, họ đã chắc chắn về quyết định mua hàng. Kết thúc phụ không phải là mánh khoé hay chiêu trò. Người bán hàng chuyên nghiệp không sử dụng điều đó, thủ thuật hay mưu đồ trong bán hàng. Kết thúc này nhằm phụ giúp khách hàng vượt qua thời điểm do dự hay căng thẳng xuất hiện trước khi quyết định mua hàng.

Bằng cách chuyển sự chú ý của khách hàng sang các vấn đề phụ, bạn sẽ giúp họ quyết định dễ dàng hơn. Điều này có lợi cho cả bạn và khách hàng, giúp tiết kiệm thời gian và công sức. Kết thúc lựa chọn cũng làm cho khách hàng dễ dàng vượt qua áp lực khi đưa ra quyết định mua hàng. Bạn có thể vận dụng thủ thuật trong sách “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” này với nhiều cách khác nhau. Phương pháp này cho phép khách hàng của bạn lựa chọn cái này với cái khác, thay vì lựa chọn giữa cái này và không cái gì cả.

Kết thúc mặc định “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” là cách khá hiệu quả để nắm trong tay quyền kiểm soát quá trình bán hàng. Hãy bắt đầu việc này bằng cách đặt câu hỏi xác nhận, ví dụ như: “Anh/Chị có thích sản phẩm này không?’ Nếu khách hàng mang đến câu trả lời là: “Có, nghe có vẻ hay đấy”, bạn có thể mặc định rằng là khách hàng đã nói “có” với việc mua hàng. Vì vậy bạn phải hành động như thể họ vừa trả lời: “Tôi sẽ lấy cái này, bước tiếp theo là gì?”

Kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ rằng khách hàng không mua được sản phẩm “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” đó là phương pháp hữu hiệu giúp khách hàng còn do dự đưa ra quyết định. Đây là hình thức biến tấu, nâng cao của kỹ năng “kết thúc thương lượng mua bán” hay “kết thúc mặc định”.

6. Chương 6: Gấp Đôi Năng Suất – Gấp Đôi Thu Nhập

Khả năng quản lý thời gian chính là yếu tôi quan trọng giúp bạn trở thành chuyên gia bán hàng thành công. Chất lượng quản lý thời gian thường xuyên sẽ quyết định chất lượng cuộc sống của bạn.

Khi bằng đầu khởi nghiệp bán hàng, tôi coi việc quản lý thời gian là một vấn đề cần chú trọng trong sự nghiệp bán hàng. Tôi coi đó là hành tinh nhỏ quay quanh mặt trời của cuộc đời tôi. Chỉ khi nhận định ra rằng quản lý thời gian chính là mặt trời của đời mình và mọi thứ khác đã và đang diễn ra chỉ là hành tinh quay quanh mặt trời đó, tôi mới dần dần nâng cao hiệu suất của mình lên gấp đôi và gấp ba.

Chỉ khi nào tham gia đầy đủ cả ba hoạt động chính này, bạn mới thật sự làm việc. Dành càng nhiều thời gian suy nghĩ cẩn thận và lên kế hoạch kỹ lưỡng cho các hoạt động bán hàng thì bạn càng làm việc hiệu quả hơn và bán được nhiều hàng hơn.

Bất kỳ kiểu thời gian biểu nào cũng mang đến lợi ích cho bạn miễn là bạn coi đó là một phần hoạt động mở rộng, rèn luyện trong công việc kinh doanh. Bạn không mất quá nhiều thời gian để học cách sử dụng thời gian biểu. Mối ngày, bạn sẽ có thêm ít nhất hai giờ làm việc hiệu quả bằng cách sư dụng thời gian biểu hợp lý. Khi biết cách quản lý thời gian hợp lý, bạn sẽ tăng gấp đôi năng suất, thành tích cũng như thu nhập của chính mình.

Xem thêm: Khám phá cuốn sách “Thuật lãnh đạo” - Kinh nghiệm đắt giá cho nhà lãnh đạo

IV. Cảm nhận và đánh giá về sách Kết thúc bán hàng đòn quyết định

Thú vị, bổ ích và ứng dụng được vào thực tế là những từ để nói về cuốn sách “Kết thúc bán hàng đòn quyết định”. Mỗi chương gồm rất nhiều lời khuyên hữu ích và mang lại cái nhìn bao quát về nhiều vấn đề.

Đòn quyết định – đó chính là kỹ năng mà tất cả những người bán hàng từ trước đến nay đều thèm muốn. Sau rất nhiều công sức nghiên cứu và theo đuổi của tác giả cuốn sách “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” thì thời điểm quan trọng nhất định chính là lúc khách hàng ra quyết định mua hay không mua. Thời điểm đó cũng chính là lúc quyết định hiệu quả của công việc. Rất nhiều người bán hàng sợ đối mặt với thời điểm này và luôn cố gắng trì hoãn. Tuy nhiên, việc trì hoãn đó không có nghĩa là sẽ tránh được mà lại làm tốn thời gian một cách vô ích, vì đối với mỗi người bán hàng, thời gian là tiền bạc – đối mặt và kết thúc gọn ghẽ, nhanh chóng mặc cho kết quả ra sao – đó chính là yếu tố tạo nên một người bán hàng hiệu quả, thông minh.

V. Kết luận 

Với những lời lẽ lý luận chuyên nghiệp về thuật bán hàng thì “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” là một trong những cuốn sách hay nên đọc. Qua những chia sẻ của job123.vn bạn nên tìm đọc và thu thập cho mình những kiến thức bổ ích trong kinh doanh thông qua “Kết thúc bán hàng đòn quyết định” nhé!