Phân tích tiềm năng thị trường B2B trong marketing (Phần 2)

Bạn đang muốn tìm hiểu về Marketing đặc biệt là mối quan hệ bán hàng của các doanh nghiệp cung ứng và doanh nghiệp khách hàng? Cùng tìm hiểu kỹ trong bài viết của chúng tôi dưới đây nhé!

Để giúp bạn hiểu rõ hơn về thị trường doanh nghiệp B2B trong marketing, tiếp theo của phần 1 của bài viết "Phân tích tiềm năng thị trường B2B trong marketing", chúng ta cùng tìm hiểu thêm các thông tin trong bài viết phần 2 này nhé!

I. Thị trường các doanh nghiệp B2B trong Marketing 

14. Các yếu tố môi trường

Môi trường kinh tế là một trong những ảnh hưởng lớn nhất mà người mua tư liệu sản xuất phải chịu như lượng cầu, thị trường, giá trị đồng tiền,... Nếu kinh tế suy thoái, người mua tư liệu bắt buộc phải tìm cách giảm thiểu chi phí đầu tư nhà máy, thiết bị và lập kế hoạch dự trữ hợp lý. Những người hoạt động marketing trong thị trường doanh nghiệp có thể kích cầu đầu tư nhưng khả năng không cao chúng vì vậy họ phải cố gắng tăng hoặc giữ nguồn nhu cầu đang có của mình để đáp ứng. Sợ khan hiếm vật tư chủ chốt, nhiều công ty sẵn sàng mua và duy trì mức dự trữ lớn, họ ký hợp đồng dài hạn để đảm bảo nguồn vật tư ổn định. 

Hoat động Marketing trong thị trường doanh nghiệp

Bên cạnh đó những người mua tư liệu sản xuất cũng chịu tác động mạnh mẽ của sự phát triển về công nghệ, sức cạnh tranh thị trường cũng như biến đổi về chính trị xã hội. Người hoạt động Marketing trong thị trường doanh nghiệp phải theo dõi các yếu tố môi trường này, xác định mức độ tác động tới người mua và biến nó thành cơ hội cho mình.

15. Các yếu tố tổ chức

Người hoạt động Marketing trong thị trường doanh nghiệp cần tìm hiểu các mục tiêu, chính sách, cơ cấu tổ chức,... của mỗi tổ chức để làm tốt công việc cung ứng của mình. Hãy trả lời các câu hỏi sau để nắm bắt được nhu cầu của họ như ai là người tham gia quyết định mua sắm? Tiêu chuẩn đánh giá vật tư là gì? Chính sách và hạn chế của người cung ứng đối với người mua là gì?

Từ đó người hoạt động marketing trong thị trường doanh nghiệp phải luôn nhanh chóng cập nhật những xu hướng trong lĩnh vực mua sắm như:

• Nâng cấp bộ phận cung ứng: Đây là nhiệm vụ nhằm chú trọng đến việc tìm kiếm giá trị tốt nhất, những đối tác tin cậy, chiến lược để duy trì mối quan hệ với khách hàng tốt nhất, lâu nhất. Nhiều công ty đã xây dựng bộ phận này với các tiêu chuẩn cao, từ nhân viên cho đến cấp quản lý, lãnh đạo. 
• Cung ứng tập trung: Thông thường công ty nhiều chi nhánh thì sẽ thực hiện công việc cung ứng riêng lẻ tùy theo nhu cầu từng chi nhánh, nhưng hiện tại các công ty đã tập trung công tác cung ứng để có hợp đồng mua bán tốt nhất từ sản phẩm cho đến giá thành. Đối với người hoạt động Marketing trong thị trường doanh nghiệp sự tập trung này sẽ tiết kiệm chi phí, tiếp cận được khách hàng tầm cao, đặc biệt với khách hàng quốc tế thì cần kế hoạch cũng như đội ngũ nhân viên Marketing giỏi hỗ trợ.
• Hợp đồng dài hạn: Đối với người hoạt động marketing trong thị trường doanh nghiệp thường sử dụng hợp đồng dài hạn nếu 2 bên thực sự là đối tác tin cậy. Người cung ứng sẽ cung cấp cho người mua hệ thống trao đổi điện tử để dễ dàng đặt hàng trực tiếp, nhanh chóng.
• Đánh giá thành tích cung ứng: Cũng như nhân viên bán hàng thì người quản lý cung ứng cũng có KPIs, nếu được thành tích tốt thì bạn cũng sẽ được thưởng. Đây là chế độ nhằm kích thích nhân viên cung ứng nỗ lực hơn, kiếm được nhiều khách cũng như đàm phán những điều kiện có lợi nhất cho công ty mình.

16. Những yếu tố quan hệ

Sẽ có đa dạng người tham gia mua sắm với mức độ quan tâm, quyền hạn và độ thuyết phục khác nhau. Chính vì vậy mà người hoạt động Marketing trong thị trường doanh nghiệp không thể lường trước biến động tâm lý và hành vi tập thể nào sẽ xảy ra trong quá trình mua sắm này. Mặc dù họ đã có thông tin về đối tác, quan hệ cá nhân nhưng không hoàn toàn đầy đủ với độ chính xác không cao.

17. Những yếu tố cá nhân

Có rất nhiều yếu tố tác động tới người tham gia quá trình mua sắm như tuổi tác, thu nhập, trình độ chuyên môn, thái độ, sở thích,... Đặc biệt mỗi người có sở thích, phong cách mua sắm khác biệt theo những tiêu chí riêng nên quá trình này diễn ra khá phức tạp. Những người hoạt động Marketing trên thị trường doanh nghiệp cần nắm rõ khách hàng, chiến thuật để không bị ảnh hưởng vởi yếu tố môi trường, quan hệ cá nhân khi mua hàng.

18. Ý thức vấn đề

Khi công ty có vấn đề, nhu cầu cần đáp ứng bằng 1 sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ, người có ý thức về vấn đề sẽ bắt đầu quá trình mua sắm. Kết quả tác động từ tác nhân kích thích nội bộ hay bên ngoài sẽ quyết định ý thức vấn đề, trong đó các vấn đề nội bộ thường gặp như:

• Cần vật tư để sản xuất sản phẩm mới mà công ty muốn phát triển
• Cần thay thế hoặc mua phụ tùng mới cho các thiết bị, máy móc bị hỏng.
• Các vật tư đã mua không phù hợp, cần tìm nhà cung ứng mới.
• Tối ưu hóa chất lượng và giá cả vật tư.

Tác động bên ngoài có thể từ đối thủ cạnh tranh ra sản phẩm mới, những ý tưởng mới tham khảo từ triển lãm, quảng cáo thậm chí là nhu cầu của khách hàng tiêu dùng. Quảng cáo hay sự ghé thăm của những khách hàng triển vọng sẽ kích thích ý thức vấn đề phát triển của những người hoạt động Marketing trong thị trường doanh nghiệp.

19. Mô tả khái quát nhu cầu

Mô tả khái quát nhu cầu gồm xác định mục tiêu, đặc điểm chung, số lượng mặt hàng cần,... cùng với đó là xác định độ tin cậy, sự bền vững của chất lượng, giá cả hợp lý,... Người hoạt động Marketing trong thị trường doanh nghiệp có thể giúp người mua trong quá trình này để dễ dàng đáp ứng nhu cầu của họ hơn.

Hoạt động marketing 

20. Xác định quy cách sản phẩm

Quy cách sản phẩm sẽ do tổ kỹ thuật phân tích sản phẩm trong dự án được giao. Phân tích càng rõ ràng, sâu về sản phẩm thì chúng ta càng hiểu rõ sự cấu thành, chi phí sản xuất, tuổi thọ sản phẩm,... từ đó có thể dễ dàng tối ưu hóa sản phẩm.

Những quy cách sản phẩm được lưu trữ để người mua từ chối từ chối những lô hàng, sản phẩm không đạt tiêu chuẩn. Đồng thời người cung ứng có thể đối chiếu và xác định năng lực của mình để giành khách hàng. 

21. Tìm kiếm người cung ứng

Tìm kiếm người cung ứng phù hợp bằng cách nghiên cứu danh bạ thương mại, search mạng, tham khảo từ các công ty khác, dự triển lãm thương mại,... Người cung ứng cần đăng ký tên trong danh sách thương mại đồng thời phát động chương trình quảng cáo và ưu đãi để tạo dựng danh tiếng trên thị trường.

Từ đó những người cung ứng cũng có thể tự lọc mình có phù hợp với yêu cầu cũng như chương trình của người mua hay không. Vậy là người mua có thể liệt kê ra danh sách ngắn những người cung ứng phù hợp rồi. 

22. Yêu cầu chào hàng

Khi đã tìm được người cung ứng phù hợp, người cung ứng sẽ gửi bản chào hàng để thuyết phục bên mua. Các bên cung ứng sẽ tiếp tục được lọc tiếp ở bước này. Chính vì vậy mà người hoạt động marketing trong thị trường doanh nghiệp cần có chuyên môn tốt để nghiên cứu đối tác, trình bày bản chào hàng thuyết phục nhất.

Khi thuyết trình cần tự tin, tạo độ tin cậy cao, nêu rõ những đặc điểm nổi trội của mình từ kỹ thuật, tình hình tài chính, tiêu chuẩn sản phẩm chất lượng cao, khả năng phát triển, đổi mới như thế nào,... 

23. Lựa chọn người cung ứng

Để trở thành người cung ứng cho những khách hàng lớn, những người làm marketing cần hiểu và nắm rõ quá trình lựa chọn người cung ứng của khách hàng. Trung tâm mua sắm sẽ đánh giá, xếp hạng  về chất lượng sản phẩm, danh tiếng của những người cung ứng hấp dẫn nhất.

Đối với những sản phẩm thông thường, đạt hàng, giao hàng, giá và độ danh tiếng của người cung ứng là quan trọng. Đối với sản phẩm có nhiều thủ tục thì dịch vụ kỹ thuật, độ linh hoạt và tin cậy của người cung ứng là quan trọng nhất. Còn đối với những sản phẩm mang tính chính trị thì cần rất nhiều tiêu chí. 

Trung tâm mua sắm thương lượng với người cung ứng phù hợp để đưa ra giá và những điều kiện tốt hơn. Người làm marketing để đáp ứng yêu cầu giá thấp của người cung ứng hì cần nêu lên giá trị dịch vụ, chi phí tương đương với chất lượng sản phẩm,... Nhiều doanh nghiệp thích sử dụng nhiều nhà cung ứng để họ không bị phụ thuộc quá nhiều và cũng dễ dàng so sánh giá cả, chất lượng hơn.

Người mua có thể phân chia phần trăm sử dụng nhà cung ứng, chỗ nào tốt nhất sẽ lấy nhiều hơn. Chính vì vậy mà nhà cung ứng luôn phải nỗ lực để giữ vững vị trí của mình và luôn tiến lên những vị trí cao nhất.

24. Làm thủ tục đặt hàng

Sau khi đã chọn được nhà cung ứng thích hợp, người mua cần đưa ra những yêu cầu vì quy cách kỹ thuật, số lượng sản phẩm, thời gian và phương thức giao hàng, chính sách hậu mãi,... để làm thủ tục đặt hàng cuối cùng. Thường thì 2 bên sẽ ký hợp đồng dài hạn, trong đó điều kiện người cung ứng phải đảm bảo cung cấp cho người mua trong khoảng thời gian nhất định với giá đã thỏa thuận không đổi. Người cung ứng dự trữ hàng liên tục khi người mua cần đặt hàng sẽ có hàng ngay mà không cần phải đợi quá lâu, tránh tình trạng người cung ứng bên ngoài chen chân vào.

25. Đánh giá kết quả thực hiện

Sau lần mua đầu, người mua bắt đầu đánh giá, xem xét lại kết quả bằng cách liên hệ với người tiêu dùng cuối cùng để nghe ý kiến nhận xét, hoặc đánh giá bằng các tiêu chuẩn đã ghi ra ban đầu theo điểm số, hoặc tính chi phí phát sinh do lỗi hay điều chỉnh về giá,... Từ kết quả đánh giá này người mua sẽ quyết định có tiếp tục làm việc với bên cung ứng hay không. 

II. Thị trường các tổ chức và các cơ quan nhà nước

Hoat động Marketing trong thị trường cơ quan tổ chức nhà nước

Bên trên là những thông tin về hành vi Marketing của thị trường doanh nghiệp tư nhân những với các cơ quan, tổ chức nhà nước thì có điểm gì khác biệt hay không?

Trường học, bệnh viện, nhà tù,... các cơ quan thuộc nhà nước nói chung có ngân quỹ nhỏ và không được đi lại tự do. Một nhân viên cung ứng cho trường học cần mua thực phẩm cho học sinh ăn bán trú, mục tiêu mua sắm ở đây không phải vì lợi nhuận mà là một gói dịch vụ hỗ trợ. Việc học sinh thấy thức ăn không ngon, phụ huynh đánh giá chất lượng thức ăn không đảm bảo sẽ làm mất đi danh tiếng của nhà trường.

Chính vì vậy việc giảm chi phí đến mức tối thiểu không phải mục tiêu marketing trong thị trường này. Nhân viên cung ứng của nhà trường cần tìm nguồn cung ứng thực phẩm tốt, đảm bảo chất lượng, tiêu chuẩn vệ sinh và giá hợp lý. 

Việc mua sắm hàng hóa và dịch vụ của các tổ chức nhà nước có những đặc điểm nhất định: bị kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ, đòi hỏi nhiều giấy tờ, người cung ứng phải nắm chắc quy chế, thủ tục bán hàng cho chính phủ. Người cung ứng phải tham gia đấu thầu và các cơ quan nhà nước thường ký kết với nhà thầu có giá rẻ nhất.

Đặc biệt các tổ chức nhà nước thường lựa chọn người cung ứng hơn quốc tế bởi họ muốn thúc đẩy sự phát triển kinh tế trong nước. Trong marketing các nhà cung ứng thường phải hạ giá thành đáng kể để trúng thầu các cơ quan nhà nước. 

III. Kết luận

Trên đây là những thông tin liên quan đến hoạt động marketing trong thị trường doanh nghiệp và thị trường cơ quan, tổ chức nhà nước. Mong rằng các bạn có thể hiểu rõ hơn quá trình marketing này. Đón đọc những bài viết khác về marketing của 123job.vn nhé!