Các vấn đề đạo đức của đại diện bán hàng - người chào hàng

Người chào hàng, đại diện bán hàng là ai? Họ có trách nhiệm và nghĩa vụ gì? Các vấn đề đạo đức của người đại diện bán hàng - người chào hàng là gì? Cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây của 123job.vn nhé!

Nhân viên chào hàng là đại diện bán hàng của thương hiệu, khi hoạt động trong ngành này họ phải đương đầu với nhiều khó khăn, thử thách đặc biệt là yêu cầu về các vấn đề đạo đức bán hàng. Chúng ta có thể liệt kê ra 3 vấn đề chính mà nhân viên bán hàng, chào hàng cần nắm chắc khi làm việc, đây cũng là chính sách, quy định mà công ty thiết lập. 

1. Nhân viên bán hàng - đại diện bán hàng chỉ được cung cấp cho khách hàng những chính sách khuyến mãi, ưu đãi, hậu mãi,... theo quy định của công ty. 

2. Giá cả: Trên thị trường có rất nhiều nhãn hàng, sản phẩm tương tự đang cạnh tranh với sản phẩm của công ty bạn, chính vì vậy nhân viên bán hàng, chào hàng phải biết và đưa ra những lý lẽ thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn.

3. Quan hệ đối với con người: Đối xử với khách hàng thân thiện, khách quan, nhiệt tình. 

I. Vấn đề đạo đức của đại diện bán hàng

Vấn đề đạo đức của đại diện bán hàng

Những người mua hàng cũng có những vấn đề đạo đức, cách ứng xử ảnh hưởng đối với đại diện bán hàng. Chính vì vậy để chuẩn bị đội ngũ bán hàng có thể xử lý linh hoạt các tình huống, công ty cần gửi nhân viên đến tham gia các buổi seminar, huấn luyện các chương trình đạo đức ứng xử. Chúng ta có thể học tập General Dynamics họ đã phát triển tập tài liệu về đạo đức để hướng dẫn nhân viên bán hàng của mình trong từng trường hợp bán hàng cụ thể. Hai ví dụ tiêu biểu nhất của tài liệu này là:

• Những thông tin cung cấp, giới thiệu cho khách hàng về công ty, sản phẩm, dịch vụ cần rõ ràng, ngắn gọn, chính xác. 
• Nhân viên không được tự ý tặng quà, vật hoặc đề nghi bất cứ điều gì cho khách hàng để gây ảnh hưởng đối với người đó mà chưa được phép của công ty. 

II. Những tình huống về đạo đức bán hàng cần suy nghĩ 

Những tình huống đã xảy ra và có thể xảy ra trong quá trình bán hàng cần được liệt kê, ghi chú lại để rút kinh nghiệm. Để dễ dàng thảo luận, hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng sẽ chia làm 2 nhóm quan hệ về đạo đức bán hàng của đại diện bán hàng.

1. Quan hệ giữa đại diện bán hàng và khách hàng 

Trong quá trình giới thiệu và bán hàng, có một số tình huống mơ hồ về mặt đạo đức có thể phát sinh giữa đại diện bán hàng và khách hàng của mình như:

Bán quá nhiều khách cho khách mà không kiểm soát: Nhân viên chào hàng đã bán trùng sản phẩm mà nó có thể tái sử dụng. Không định lượng được số lượng hàng gửi đến cho khách. Có nhiều khách hàng chưa có phần mềm, hệ thống quản lý hàng tồn kho. Cố tình bán nhiều hàng cho khách hàng để thu lợi nhuận, đạt KPIs cá nhân nhưng không tính đến chất lượng dịch vụ đã cung cấp cho khách hàng để níu kéo khách hàng. Chính vì sức ép về doanh số mà đại diện bán hàng bỏ qua phần tạo dựng lòng tin nơi khách hàng.

Cung cấp thiếu thông tin cho khách hàng: Nhân viên bán hàng cố tình cung cấp thiếu thông tin cho khách hàng, khi khách hàng muốn mua nhiều hàng hơn thì họ sẽ được gì, khi họ nhập nhiều hàng như vậy thì sẽ có tình huống gì xảy ra, nhân viên bán hàng có thể báo trước về mức độ sản phẩm như thế nào?

Không sản phẩm nào là hoàn hảo: đại diện bán hàng đang bán 1 sản phẩm và muốn khách hàng mua, họ cho rằng những thông số kỹ thuật, tính năng sản phẩm này có thể giúp ích cho khách hàng. Nhưng trên thị trường có những sản phẩm khác tương đối tốt hiện sẵn có mà khách hàng không biết, họ sẽ tận dụng để tăng doanh số bán hàng. Vì các sản phẩm tương đối dễ đáp ứng yêu cầu của khách hàng thì đã được sản xuất từ trước, có trong kho những để đáp ứng hoàn hảo nhu cầu của khách hàng thì rất khó thực hiện.

2. Quan hệ giữa đại diện bán hàng với công ty 

Một cuộc họp với các giám đốc bán hàng, quản lý về vấn đề đạo đức giữa công ty và đại diện bán hàng của mình có 3 ý sau:

Báo cáo chi tiêu: Đây là một trong những vấn đề được quan tâm nhất bởi bạn phải cùng lúc chi tiêu hợp lý, những khoản chi tiêu phải được ghi rõ ràng, chính xác, có những chi phí thừa không được duyệt thì công ty sẽ không hoàn trả lại cho nhân viên. Nếu bị phát hiện giả tạo các chi phí này thì họ sẽ bị trừng phạt. Không sử dụng của công để làm việc tư.

Báo cáo những cuộc gọi: Nhiều công ty quy định rõ ràng KPIs cuộc gọi mà mỗi đại diện bán hàng phải thực hiện mỗi ngày. Nhiều nhân viên fulltime bị quá tải cuộc gọi do chính sách KPIs quá cao mà công ty đưa ra nên họ phải tạo những cuộc gọi ma cho khách hàng vì họ không thể thực hiện lượng cuộc gọi này đều đặn. Có những cuộc gọi được sắp xếp vào thời gian nghie, hoặc cách qua mặt bằng những cuộc gọi này không ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số, thương hiệu nhưng cũng là vấn đề vi phạm đạo đức và chính sách công ty.

Che giấu cho đồng nghiệp: Trong đội ngũ bán hàng, làm việc nhóm thì tinh thần đoàn kết khá mạnh nên có thể kéo theo sự che giấu điểm xấu cho nhau. Một đại diện bán hàng sẽ phản ứng như thế nào khi biết đồng nghiệp của mình nhiều lần vi phạm chính sách công ty? Những vi phạm này có ảnh hưởng trực tiếp hay sẽ trở thành nguy cơ tiềm tàng cho những thiệt hại sau này? 

III. Bài tập tình huống: Sự lựa chọn thứ nhất 

Các tình huống bắt gặp của đại diện bán hàng

Elsa là ứng cử viên sáng giá được nhiều công ty săn đón bởi cô có chuyên môn marketing giỏi, kỹ năng khoa học thông tin tốt, dự kiến sẽ tốt nghiệp vào tháng 5. Cô đã từng phỏng vấn ứng tuyển nhiều vị trí đại diện bán hàng ở các công ty khác nhau và tự lọc được 3 công ty mà cô cho là phù hợp nhất. Công ty thư 2 và thứ 3 của cô đưa ra đề nghị việc làm vào ngày 1/5 và yêu cầu trả lời muộn nhất ngày 20/5 để sắp xếp công việc nhưng công ty mà cô yêu thích nhất lại đề nghị cô làm việc với mức lương dựa vào KPIs nên cô đang suy nghĩ.

Vào ngày 20/5 cô từ chối công ty thứ 3 đồng thời yêu cầu công ty thứ 2 gia hạn thêm để lựa chọn. Công ty thứ 2 đồng ý và gia hạn thêm cho cô đến 25/5 để kết thúc. Lúc này cô chấp nhận lời để nghị này vì công ty thứ nhất chưa xác nhận lại hồ sơ của cô. Cô bắt đầu đi huấn luyện thử việc tại công ty thứ 2 từ ngày 30/5. Vào ngày 10/6 thì công ty thứ nhất gọi điện đưa ra lời chấp nhận vị trí cũng như số tiền lương cô đã yêu cầu và họ cần cô trả lời vào ngày 15/6. Về phương diện tài chính, cơ hội thăng tiến thì công việc thứ nhất khiến cô hào hứng hơn. Nhưng trong thời gian thử việc vừa qua ở công ty thứ 2 thì cô cũng có sự gắn bó và thích thú nhất định.

Câu hỏi: 

1. Trong câu chuyện trên có những vấn đề thực tiễn và đạo đức đại diện bán hàng nào được đưa ra?
2. Elsa có nên tìm kiếm, tham khảo lời khuyên từ ai khác hay không?
3. Công ty thứ nhất sẽ nghĩ về Elsa như thế nào nếu cô từ bỏ lời cam kết ở công ty thứ 2 của mình để chấp nhận lời đề nghị của họ? 
4. Elsa nên làm gì trong trường hợp này? 

IV. Kết luận

Trên đây là những thông tin liên quan đến các vấn đề đạo đức của người đại diện bán hàng, người chào hàng. Mong rằng với những thông tin trên đã giúp cho bạn hiểu hơn và tránh vi phạm các quy tắc đạo đức nghề nghiệp. Chúc các bạn thành công!