Chiến lược STP là gì? Vai trò của STP với doanh nghiệp là gì?

STP chính là một thuật ngữ kinh tế mà chắc anh em làm về Marketing hay từng nghiên cứu thị trường cũng đã nghe qua. Trong bài viết này, 123job sẽ cung cấp đầy đủ những kiến thức về Chiến lược STP là gì? Ứng dụng STP trong việc lập kế hoạch Marketing. 

Các công ty hay doanh nghiệp hiện nay hầu hết đều đang hoạt động dựa trên việc đẩy mạnh vấn đề tiêu thụ với khách hàng mục tiêu là chính. Sẽ không có bất kỳ công ty hay doanh nghiệp nào có thể đáp ứng và phục vụ được tất cả khách hàng trên thị trường bởi vì mỗi người là mỗi cá thể khác nhau và có những tâm lý riêng. Nhu cầu và những tiêu chuẩn mua hàng đều khác nhau, đó chính là lý do mà thuật ngữ chiến lược STP được ra đời. Vậy, chiến lược STP là gì? Nó có ý nghĩa và vai trò ra sao trong chiến lược marketing của mỗi công ty, doanh nghiệp hiện nay?

I. Tổng quan về thuật ngữ STP

1. Đi tìm câu trả lời “STP là gì?” 

Chiến lược STP chính là một chiến lược trong marketing, nhưng thay vì tập trung vào một số lượng lớn khách hàng mà không có sự chọn lọc nhất định thì chiến lược STP cũng sẽ chỉ tập trung một nhóm khách hàng có các đặc tính giống nhau mà thôi.

Và đó chính là lý do mà quy trình trong chiến lược STP ra đời. Thực chất, STP chính là viết tắt của cụm từ tiếng Anh. Đó là Segmentation - Phân đoạn thị trường, Targeting - Lựa chọn thị trường mục tiêu và cuối cùng là Positioning - Định vị thị trường.

Chiến lược STP là gì?

Thực tế cho thấy đối với nhu cầu của con người thì vô hạn và có xu hướng gia tăng theo dòng thời gian. trong khi đó thì tiềm lực và năng lực của các công ty, doanh nghiệp lại có hạn và không thể nào đáp ứng được hết các nhu cầu đó. Thêm vào đó là mỗi lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh khác nhau các doanh nghiệp lại phải cạnh tranh với các đối thủ khác nhau. Điều này khiến cho nhiều doanh nghiệp càng trở nên khó khăn hơn trong quá trình có thể tồn tại và phát triển của mình.

Trong hoàn cảnh đó thì việc nghĩ ra cách khắc phục là điều kiện để bạn quyết định cần được đưa ra hàng đầu. Và để có thể duy trì các hoạt động một cách hiệu quả cũng như là có khả năng chiến thắng đối thủ thì việc tìm ra một thị trường mới dành cho mình chính là cách giải quyết tối ưu nhất. Ở chính những đoạn thị trường ở chiến lược STP đó, doanh nghiệp nhận thấy mình có đủ khả năng để có thể đáp ứng những nhu cầu và mong muốn tới khách hàng, hơn hết còn chiếm được phần ưu thế hơn so với đối thủ của mình. Việc xác định được nhóm nhu cầu trong thị trường mà doanh nghiệp có đầy đủ năng lực để đáp ứng đó chính là quy trình về chiến lược STP.

2. Vai trò của chiến lược STP với doanh nghiệp là gì? 

Có thể nhận thấy chiến lược STP đang ngày dần khẳng định ý nghĩa, vai trò của nó với các công ty, doanh nghiệp hiện nay. Việc xác định được phân khúc thị trường dành cho mình sẽ giúp cho nhiều doanh nghiệp xây dựng được các chiến lược stp trong marketing hợp lý dành cho mình. Thông qua đó tạo ra doanh thu và lợi nhuận sau đó. 

Điều này cực kỳ phù hợp cùng với các doanh nghiệp có ít sản phẩm và các mặt hàng để có thể cạnh tranh ở trên thị trường. Việc sử dụng chiến lược STP sẽ giúp cho nhiều doanh nghiệp có thể tạo ra được điểm nhấn cùng với bộ phận khách hàng trọng tâm của họ, trở thành cái tên được ưu tiên trong một khúc phần thị trường nhất định. Từ đó, đảm bảo được doanh thu, lợi nhuận cần thiết, duy trì được sự tăng trưởng ổn định, vững mạnh. 

Thay vì đánh vào các thị trường không có sự chọn lọc để có thể thâu tóm diện rộng thì chiến lược STP hướng doanh nghiệp tới việc khoanh vùng các trọng tâm hướng tới nhóm khách hàng tiềm năng có cùng những đặc tính với nhau. Như vậy sẽ giúp cho doanh nghiệp có một nền tảng khách hàng một cách trung thành vững chắc hơn.

Xem thêm: 20 chiến dịch Marketing thất bại và bài học “xương máu” rút ra

II. Yếu tố Segmentation

1. Segmentation là gì? 

Segmentation còn gọi là Phân đoạn thị trường. Đây chính là một cách thức chia cắt thị trường rộng lớn thành những đoạn thị trường nhỏ hơn cùng với việc xác định các nhóm, đối tượng khách hàng dựa trên các yếu tố về nhu cầu, mong muốn, các đặc tính hay hành vi tiêu dùng của họ. 

Các nhóm đối tượng được xác định ở từng phần trong thị trường được chia đó sẽ có những đặc điểm vô cùng tương đồng với nhau và áp dụng cùng một chiến lược marketing với nhau. Và mỗi đoạn trong thị trường chia ra đó được xác định chính là một thị trường tiềm năng dành cho doanh nghiệp trong vô số nhiều đoạn thị trường khác có mặt trong thị trường rộng lớn nói chung.

2. Segmentation có mục đích gì? 

Mục đích của phân đoạn thị trường còn được thể hiện ngay ở cái tên của nó. Việc này sẽ không nhằm mục đích gì khác ngoài việc giúp cho doanh nghiệp hiểu thấu đáo và rõ ràng hơn trong một phân đoạn thị trường nhất định sau khi mà họ đã tìm được chính là thị trường hấp dẫn và mình có thể đáp ứng được những yêu cầu ở đó.

Thông qua việc này, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược marketing phù hợp với khách hàng tiềm năng của đoạn thị trường tiềm năng. Đảm bảo được việc đem lại nhiều doanh thu và lợi nhuận sau đó.

Tất nhiên, để có thể làm được điều này thì trước khi thực hiện việc phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần thực hiện một số công việc đảm bảo các yêu cầu như đó là thị trường đo lường được, quy mô đủ lớn, có tính khả thi và có thể phân biệt được với các thị trường khác.

3. Cơ sở của Segmentation

Việc phân đoạn thị trường chiến lược STP hiện nay cần phải dựa trên một số cơ sở nhất định. Như vậy, việc tìm ra phân đoạn thị trường phù hợp với mình cũng như thị trường tiềm năng mới thực sự có nhiều yếu tố chính xác cao và khả thi hơn.

- Phân đoạn thị trường theo địa lý: phân theo vùng miền và khu vực địa lý. 
- Phân đoạn thị trường theo nhân học: dựa trên các đặc điểm về giới tính, tuổi tác, tình trạng hôn nhân, thu nhập,...
- Phân đoạn thị trường theo tâm lý học: phân theo đặc điểm gồm giai tầng xã hội, lối sống,...
- Phân đoạn thị trường theo đúng đặc điểm hành vi
- Phân đoạn thị trường theo các tư liệu sản xuất

Xem thêm: Những điều bạn phải biết về Ecommerce Marketing hiện nay

III. Yếu tố Targeting

1. Targeting là gì? 

Targeting chính là việc Lựa chọn thị trường mục tiêu. Đó có thể là 1 hoặc một số phân đoạn trong thị trường nhất định được doanh nghiệp khi bạn lựa chọn ra và cố gắng để thỏa mãn được các nhu cầu và ước muốn của khách hàng trong những thị trường mục tiêu được lựa chọn đó. 

Và ở những phân đoạn trong thị trường mục tiêu được lựa chọn này thì doanh nghiệp nhận thấy được tiềm năng cạnh tranh của mình sẽ được cao hơn và đáp ứng cũng như đạt được các mục tiêu chiến lược stp mà doanh nghiệp đề ra, xây dựng với thị trường đó.

Để lựa chọn ra thị trường mục tiêu để phù hợp với mình thì doanh nghiệp có thể thực hiện thông qua 2 bước cơ bản sau đây:
- Thực hiện đánh giá về sức hấp dẫn của mỗi phân đoạn trong thị trường nhất định.
- Lựa chọn một số lượng cụ thể phân đoạn thị trường để làm mục tiêu của mình.

2. Thực hiện việc đánh giá sức hấp dẫn của targeting được chọn 

Một đoạn thị trường mục tiêu trước khi bạn được lựa chọn sẽ phải đánh giá được sức hấp dẫn của thị trường đó. Để có thể đánh giá được đúng sức hấp dẫn của một thị trường thì ta cũng sẽ dựa trên các tiêu chí như là những cơ hội và rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh, năng lực của doanh nghiệp để có thể cạnh tranh cũng như là những khả năng có thể thực hiện được các mục tiêu chiến lược stp của doanh nghiệp đó trên thị trường được đánh giá.

Ngoài việc đo bằng những tiêu chí trên thì trong khi đánh giá thị trường mục tiêu của người ta còn dựa vào 3 tiêu chuẩn cơ bản như sau:
- Quy mô và sự tăng trưởng
- Sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường
- Mục tiêu và khả năng trong doanh nghiệp

3. Các cách lựa chọn Targeting

Để lựa chọn thị trường mục tiêu dễ dàng hơn, sẽ có các phương án cụ thể để doanh nghiệp để có thể dựa vào đó chọn ra phân đoạn thị trường với mục tiêu phù hợp với mình.

- Thực hiện việc tập trung vào một đoạn trong thị trường

Phương án này chính là việc doanh nghiệp sẽ chỉ lựa chọn duy nhất của một phân đoạn làm thị trường mục tiêu mà thôi. Thường thì những doanh nghiệp mới và khá non trẻ sẽ sử dụng phương án này để bạn khởi đầu cho việc kinh doanh của mình. Từ đó, sẽ tạo nên nền tảng phát triển ổn định hơn và thực hiện được chiến lược stp mở rộng của mình trong tương lai khi đã ổn định.

+ Ưu điểm của phương án này: Hiểu rõ về khách hàng hơn do mọi chiến lược STP cũng được xây dựng và thực hiện đều có thể tập trung vào một nhóm khách hàng này. Khi bạn sử dụng phương pháp chuyên môn hóa cao đối với một phân đoạn thị trường mục tiêu thì việc tận dụng được những ưu điểm của phương pháp cũng này sẽ trở nên dễ dàng hơn trong doanh nghiệp. Với việc lựa chọn duy nhất thì một phân đoạn của thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp có thể tận dụng được lợi thế từ những người đi trước. Bởi hầu hết những thị trường được chọn đều sẽ có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau thấp hay thậm chí là không hề có đối thủ cạnh tranh và thị trường cũng chưa bị đối thủ nào có thể chiếm hữu trước đó.

Yếu tố Targeting là gì?

+ Nhược điểm của phương án này: Việc lựa chọn duy nhất một đoạn thị trường mục tiêu chiến lược STP sẽ khiến cho doanh nghiệp khó để có thể chống đỡ được những thay đổi đột ngột từ những nhu cầu của thị trường, mong muốn của khách hàng hay sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh. Việc mở rộng quy mô các sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng sẽ gặp nhiều khó khăn hơn do việc doanh nghiệp đã có quy mô của thị trường chỉ quy định tại duy nhất ở 1 đoạn thị trường mục tiêu đã chọn mà thôi.

- Thực hiện chuyên môn hóa được tuyển chọn

Khác với cách trên, với việc chuyên môn hóa tuyển chọn là cách mà các doanh nghiệp sử dụng để lựa chọn nhiều hơn một thị trường là thị trường mục tiêu của mình. Tuy nhiên, một điểm đặc biệt đó chính là các phân đoạn thị trường vào chiến lược STP được chọn lại mang nhiều đặc tính khác nhau, tức là đặc tính về thị trường sẽ bao gồm: nhu cầu, ước muốn của khách hàng cũng như là đặc tính sản phẩm tiêu thụ ở những thị trường đó không giống nhau.

- Thực hiện chuyên môn hóa theo đặc tính của sản phẩm

Các công ty, doanh nghiệp sẽ thực hiện việc nghiên cứu sản xuất, phân phối một sản phẩm và cung ứng nó cho nhiều phân đoạn thị trường khác nhau. Điều này áp dụng với các sản phẩm có tính có dãn và thích ứng được với các loại thị trường như internet, dịch vụ đặt vé máy bay,...

- Thực hiện các chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường

Lựa chọn một thị trường và một nhóm phụ thuộc khách hàng mục tiêu cụ thể. nhiệm vụ của doanh nghiệp là dùng toàn bộ nguồn lực của mình để làm thỏa mãn các nhu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu đó.

- Thực hiện bao phủ thị trường

Với những doanh nghiệp lựa chọn cách này thì đối với họ, tất cả thị trường đều là cơ hội để họ kiếm lời chính vì thế họ đánh vào toàn bộ mà không cần phải lựa chọn một trong số đó. 

Xem thêm: Nắm lòng 25 thuật ngữ được sử dụng nhiều nhất trong digital marketing

IV. Yếu tố Positioning

1. Positioning là gì?

Positioning còn được hiểu đó là định vị thị trường. Đây chính là quá trình thiết kế cho các sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp có một vị trí khá đặc biệt trong tâm trí cũng như là trong tiềm thức của các khách hàng mục tiêu.

2. Bản chất của Positioning?

Bản chất của định vị thị trường chính là việc doanh nghiệp đã xây dựng cho sản phẩm của mình một diện mạo vô cùng ấn tượng riêng để khách hàng mục tiêu để có thể dễ dàng ghi nhớ nó vào trong tiềm thức của bản thân. Và khi nghĩ đến sản phẩm sử dụng cho một mục đích nào đó thì thương hiệu của bạn cũng sẽ là cái tên được nhớ ra đầu tiên.

3. Các hoạt động chính trong Positioning

Trong quá trình định vị của thị trường sẽ bao gồm những hoạt động chủ yếu sau:
- Thực hiện việc thiết kế cho sản phẩm hoặc các thương hiệu của bạn bằng một hình ảnh cụ thể ở trong tâm trí của khách hàng mục tiêu.
- Thực hiện lựa chọn vị thế cho sản phẩm, thương hiệu của mình trên thị trường mục tiêu.
- Tạo ra nhiều điểm nhấn và sự khác biệt

4. Các bước để xây dựng một chiến lược Positioning

Để xây dựng một chiến lược stp định vị thị trường hoàn hảo thì bạn có thể thực hiện theo các bước sau:
- Thực hiện việc nghiên cứu thị trường mục tiêu chiến lược STP 
- Lập biểu đồ định vị sản phẩm, thương hiệu
- Thực hiện về xây dựng những phương án định vị thị trường
- Xây dựng các phương án trong marketing mix dựa trên chiến lược stp được định vị đã lựa chọn trước đó. 

Xem thêm: 20 chiến dịch Marketing thất bại và bài học “xương máu” rút ra

V. Ứng dụng chiến lược STP trong quảng cáo Google Ads 

1. Bước 1: Phân tích thị trường và nhu cầu

Bước này bạn có thể sử dụng Keywords Planner của Google để kết hợp với Keywordtool.oi để phân tích.

2. Bước 2: Segmentation

Sau khi phân tích xong thi trường cũng như nhu cầu, bạn cần phân chia thị trường ra thành từng phần nhỏ có những nhóm đặc điểm khác nhau.

3. Bước 3: Targeting

Sau khi chia thị trường ra thành nhiều mảnh nhỏ, ở bước này bạn chọn những mảnh thị trường nào phù hợp với sản phẩm dịch vụ của bản, cũng như phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

4. Bước 4: Positioning

Sau khi chọn được thị trường mà bạn mong muốn, ở bước này các bạn cần thấu hiểu khách hàng của bạn thực sự cần điều gì ở trong mỗi phân khúc nhỏ kia để đưa vào quảng cáo đồng thời định vị thương hiệu của doanh nghiệp bạn (Phân tích Customer Insight).

Xem thêm: Phễu bán hàng là gì? Nắm bắt tâm lý để tạo nên hiệu ứng trong kinh doanh

VI. Kết luận

Trên đây là bài viết về chiến lược STP mà 123job.vn muốn gửi tới các bạn. Hy vọng rằng thông qua bài viết này các bạn đã hiểu được chiến lược STP là gì cũng như việc ứng dụng của nó với doanh nghiệp hiện tại ra sao. Bên cạnh đó, nếu như các bạn muốn tìm hiểu nhiều hơn nữa về các chiến dịch khác trong marketing thì có thể tra cứu trên 123job nhé!