Route to Market là gì? Những kiến thức cơ bản Marketer cần nắm rõ

Route to Market? Những kiến thức cơ bản Marketer cần nắm rõ. Route To Market là gì và có sức ảnh hưởng như thế nào đối với sự thành công trong chiến lược bán lẻ sản phẩm của doanh nghiệp. Tất cả sẽ có trong bài viết sau đây của chúng tôi.

Route To Market là một trong những thuật ngữ vô cùng quen thuộc đặc biệt là đối với các Trade Marketer và Salesman lâu năm. Tuy nhiên đối với các Marketer mới vào nghề, định nghĩa về Route là gì vẫn là một điều vô cùng mới mẻ. Bài viết sau đây, chúng tôi sẽ chia sẻ đến các bạn những thông tin chi tiết nhất về Route To Market, và làm sao để có thể làm thành công kế hoạch Route To Market nhé. 

I. Định nghĩa về Route to Market?

Route to Market là quá trình khi chúng ta hoạch định, xây dựng và tổ chức vận hành một hệ thống phân phối sản phẩm, bắt đầu từ nhà sản xuất đến với người tiêu dùng một cách tối ưu nhất. Route to Market nhằm phục vụ cho nhu cầu mở rộng cũng như là phát triển thị trường. 

Định nghĩa về Route to Market?

Ngoài ra thì chúng ta cũng cần phân biệt rõ ràng giữa định nghĩa của Route to Market và  Sales trong các vấn đề từ: tính chất công việc cho tới mục tiêu, chu kỳ hoạt động của chúng. 

Để có thể trở thành một Marketer giỏi chúng ta cần hiểu rõ về định nghĩa về route là gì. Kiến thức về route là gì không chỉ giúp chúng ta có thể thành công hơn trong công việc Marketing của mình, biết về định nghĩa route là gì cũng giúp chúng ta có thể tự mình hiểu về các kênh phân phối và ngành bán lẻ, làm sao để có thể bán sản phẩm ra thị trường.

II. Vài vấn đề chính về Route To Market (RTM)

Route To Market (RTM) là quá trình chúng ta hoạch định và xây dựng hệ thống phân phối của các công ty nhằm đưa sản phẩm đến tay của người tiêu dùng. Trong đó thì Route To Market (RTM) bị quyết định bởi 4 đối tượng của công ty đó chính là:

• Nhà sản xuất: đây là nơi cung cấp các sản phẩm và quyết định các chính sách về việc phân phối và các chính sách liên quan tới định giá của sản phẩm 
• Các Kênh phân phối: Họ là người chịu trách nhiệm theo địa bàn, quản lý Sales team vốn cũng như các kho ở khu vực phân phối 
• Sales team: đây là đối tượng ảnh quan trọng nhất và cũng là đối tượng chiếm số lượng nhiều nhất trong mô hình rtm. Đối với công ty có khoảng 1.000 cho tới 2.000 nhân viên Sales team trong cả nước. Các salesmans sẽ là người trực tiếp đến các ngành bán lẻ có khi là trực tiếp giao hàng và bán tại chỗ. Sales team sẽ là người quyết định công ty có thể có được chiến thắng ở trên thị trường ngày 20
• Nhà bán lẻ: Đây là các đại lý chỉ thực hiện việc công việc bán hàng trong ngành bán lẻ, họ sẽ là người trực tiếp tư vấn và đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Công việc này thì không bao gồm việc thực hiện vai trò là một kênh phân phối tới các đại lý cấp dưới trong ngành bán lẻ.

Xem thêm: 24 cuốn sách marketing giúp marketer bứt phá và thành công

III. Phân biệt RTM và Sales

• Route To Market hay còn được gọi là RTM giúp cho doanh nghiệp đưa ra tầm nhìn và chiến lược tổ chức, vận hành các hệ thống phân phối, kênh phân phối, được xây dựng ít nhất trong khoảng từ 2 cho tới 3 năm
• Sales: thực khi chiến lược rtm đã được đề ra ở từng tháng và từng quý 

Phân biệt RTM và Sales

Thí dụ đối với một vài các công ty làm trong lĩnh vực bất động sản mới ra sản phẩm họ sẽ chọn chiến lược đó chính là bán buôn. Lúc này thì các Sales sẽ đến và tìm các sàn giao dịch để có thể thực thi chiến lược đó. Trong khi đó thì Route To Market phải đưa ra các tầm nhìn bao quát về chiến lược, cách vận hành được hệ thống sàn giao dịch đó sao cho các mảnh đất bất động sản có thể tới được tay của người mua.

Xem thêm: Conversion Rate là gì? 7 cách tăng tỷ lệ chuyển đổi mà Marketer nên biết

IV. Vai trò của Route To Market (RTM)

Route To Market có một vai trò rất quan trọng. Hiểu được vai trò của rtm và định nghĩa Route là gì?, là ra một trong những điều mà các Marketer cần phải nắm bắt được cung cấp các biện pháp xuyên suốt và giúp đồng bộ tất cả các phòng ban bắt đầu từ phòng Kế hoạch – Brand – Trade – Sales – Finance, cũng từ đó thì nó giúp tối ưu chi phí trong mỗi bộ phận này cụ thể như sau:

• Đối với bộ phận lên kế hoạch và chiến lược Route To Market chính là nguồn thông tin đầu vào giúp họ có thể xây dựng năng lực, tiếp cận thị trường. Cùng với đó Route To Market giúp họ theo dõi và đánh giá hiệu quả của việc thực hóa mục tiêu kinh doanh 
• Còn về phía bộ phận Brand, route to market cung cấp các dữ liệu về mức độ bao phủ và mức độ định vị thương hiệu trên thị trường. Đó chính là những nền tảng vững chắc cho việc xây dựng chiến lược và các hoạt động liên quan tới ATL / BTL.
• Sau đó thì Route To Market sẽ cung cấp thông tin đầu vào cho việc xác định các các kênh phân phối của phòng Trade Marketing. Từ đó thì nó sẽ giúp cho phòng ban này biết được cần phải ưu tiên đầu tư và những hoạt động nào để có thể thực thi cụ thể tại điểm bán 
• Đối với bộ phận phòng sale, rtm sẽ thiết lập các cơ chế giúp cho việc vận hành kiểm tra và theo dõi song song với đó là đánh giá các hoạt động phân phối ngành bán lẻ các kênh bán hàng cũng như là phát triển kỹ năng kinh doanh. 
• Cuối cùng nhờ vào Route To Market, Finance sẽ có thể đánh giá phân tích một cách hiệu quả chi phí đầu tư và từ hoạt động bán hàng từ đó giúp tối ưu hóa mô hình chi phí và lợi nhuận dành cho các kênh phân phối nhà phân phối.

Xem thêm: Sự khác nhau giữa Online Marketing và Digital Marketing mà Marketer cần biết

V. Sơ Đồ Route to Market: Thiết Kế, Vận Hành & Tối Ưu Hệ Thống Phân Phối

Để có thể xây dựng nên một Route To Market hoàn chỉnh là một trong những thử thách không hề dễ dàng đối với các marketer nói chung. Đặc biệt là các Trade Marketing Manager. Đây là một trong những thách thức khá lớn đối với các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ. 

Hiện nay thì có vô vàn các công việc cần phải làm từ việc thấu hiểu Brand đến việc có thể xác định được thị trường phù hợp. Sau đó cần phải lên danh sách các hoạt động tại điểm bán hàng xác định Kpis đo lường và làm việc với những phòng ban có liên quan. Quan trọng nhất để có thể xây dựng nên một sơ đồ Route To Market đó chính là phải thể hiện được tất cả nhiệm vụ thành một bảng chiến lược cụ thể và khả thi.

Xem thêm: Buzz Marketing là gì? Marketer học được gì từ chiến dịch truyền thông đó

VI. Hướng dẫn xây dựng mô hình Route To Market từ A-Z

1. Bước 1: Đánh giá tổng quan hệ thống phân phối trên thị trường

Bất kể doanh nghiệp của bạn bán sản phẩm gì, hiểu được các loại hình phân phối khác nhau trên thị trường luôn là bước đầu tiên trong việc xây dựng RTM. Hiểu rộng hơn về ngành bán lẻ nào là kênh lớn nhất và phát triển nhanh nhất, đồng thời hiểu người tiêu dùng sẽ sử dụng kênh nào để mua sản phẩm của bạn. 

Ví dụ, nếu một công ty dự định bán nước rửa chén ở Brazil, trong thời gian khảo sát, bạn sẽ thấy rằng ngành bán lẻ trực tuyến ở Brazil đã tăng trưởng với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm là 18,9% trong 5 năm qua. Tuy nhiên, 99.8% sản phẩm rửa chén ở Brazil được mua trong các cửa hàng. 0,2% còn lại có thể thông qua bán hàng trực tiếp.

2. Bước 2: Tìm hiểu rõ ràng và chi tiết insight khách hàng

Khi lựa chọn phương pháp tiếp thị tốt nhất, nghiên cứu khách hàng là rất quan trọng. Nếu bạn không biết khách hàng của mình là ai, bạn không thể biết cách tốt nhất để tiếp cận họ.

Nâng cao chất lượng của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu chất lượng sản phẩm của Khách Hàng. Sau quá trình điều tra, tương tác trực tiếp (ví dụ như hình thức quà tặng dùng thử), công ty cần tiếp tục hoàn thiện sản phẩm. Bất kỳ thương hiệu nào, dù lớn đến đâu cũng cần phải trải qua quá trình này. Vì chất lượng tốt là yếu tố cốt lõi trong việc giữ chân khách hàng.

Bạn cần hiểu khách hàng thích mua sản phẩm qua những kênh nào. Các kênh bán hàng trực tiếp, chẳng hạn như kênh mua sắm trực tuyến tại các cửa hàng, siêu thị hoặc các nền tảng thương mại điện tử, facebook hoặc instagram. Thói quen mua hàng của người tiêu dùng khác nhau giữa các ngành hàng và yêu cầu điều tra cẩn thận.

3. Bước 3: Xác định kênh phân phối hoạt động mạnh nhất

Khi bạn đã hiểu rõ về các kênh phân phối hàng đầu của sản phẩm trong Route To Market, bạn có thể đưa ra quyết định lựa chọn kênh. Để bán được nước rửa chén tại Brazil, công ty đã chọn kênh bán hàng trực tiếp được nhiều khách hàng ghé thăm nhất. 

Sau khi xác định được siêu thị và đại siêu thị nào ở Brazil có doanh số bán nước rửa chén cao nhất, các công ty sẽ tìm hiểu sâu hơn về các lợi thế khác, chẳng hạn như quy mô của kênh phân phối, các nhà bán lẻ hàng đầu hợp tác với kênh này và thành phần phân khúc thị trường của thị trường. kênh truyền hình.

Ở Brazil, các đại siêu thị đang phát triển nhanh hơn siêu thị, nhưng thị phần nước rửa chén của siêu thị ngày càng giảm. Đồng thời, ba nhà bán lẻ hàng đầu trong hệ thống kênh siêu thị Brazil kiểm soát hơn 80% thị trường, trong khi tại các siêu thị, hơn 40% thị trường là của các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Để xác định kênh phân phối nào sẽ phục vụ hệ thống RTM, Route To Market của bạn, bạn cần đưa ra quyết định sau: Bạn muốn chọn kênh phân phối đang phát triển nhanh chóng trong toàn ngành hay kênh phân phối đang phát triển nhanh chóng trong khu vực? sản phẩm của công ty? Các công ty nếu như muốn tham gia vào kênh này có thể đạt được doanh số bán hàng nhanh chóng thông qua các đối tác bán lẻ, nhưng họ có rất ít quyền kiểm soát.

4. Bước 4: Lựa chọn mô hình phân phối: Trực tiếp hay gián tiếp

Mô hình hỗn hợp trực tiếp là mô hình Route To Market chỉ liên quan đến người sản xuất và người tiêu dùng. Thành phẩm sẽ đến tận tay người tiêu dùng mà không qua bất kỳ trung gian phân phối nào.

Mô hình phân phối gián tiếp là mô hình sử dụng trung gian phân phối. Hàng hóa đến từ nhà sản xuất, đi qua nhà phân phối, đại lý cấp một, nhà bán lẻ rồi đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh phân phối được sắp xếp và sử dụng phổ biến: 

• Kênh phân phối đơn cấp: nhà sản xuất - nhà bán lẻ - người tiêu dùng
• Kênh phân phối cấp 2:  nhà sản xuất - nhà phân phối - nhà bán lẻ- người tiêu dùng cấp 2, điểm bán hàng
• Kênh phân phối đa cấp: Nhà sản xuất – Bộ phận Cò mồi – Nhà bán buôn/ Kênh bán lẻ – Đại lý cấp 1 – Đại lý cấp 2 – Điểm bán lẻ.

Xem thêm: CPC là gì? Tổng hợp kiến thức hữu ích về CPC cho Marketer từ A đến Z

5. Bước 5: Ưu tiên các đối tác, các kênh bán lẻ tiềm năng

Khi bạn đã xác định được các kênh phân phối phù hợp cho công ty của mình, bạn có thể quyết định các đối tác bán lẻ hoặc đối tác kinh doanh trong tương lai phù hợp. Nhà bán lẻ siêu thị lớn nhất Brazil có gần 20% thị phần, nhưng đang mất dần thị phần, trong khi thị phần của hai nhà bán lẻ hàng đầu đã tăng từ 3% lên 12% chỉ trong vòng 5 năm. Con số này có giúp công ty của bạn quyết định hợp tác với một nhà bán lẻ lâu đời hay chọn một nhà bán lẻ đang phát triển? Bạn muốn làm việc với các đối tác địa phương am hiểu thị trường hoặc các công ty đa quốc gia lớn? Làm cách nào để các đối tác tiềm năng của bạn có thể chuyển sang bán hàng đa kênh và thiết bị di động? Để trả lời các câu hỏi trên, bạn phải có dữ liệu chính xác để đưa ra kết luận, điều này giúp phân biệt doanh nghiệp của bạn với các đối thủ khác trên thị trường. Để có thể tối ưu hoá hoạt động, doanh nghiệp có thể thuê các agency nhằm nghiên cứu thị trường, hoặc với các SME mà chưa có đủ kinh phí, đội ngũ Trade team của công ty lúc này cần nắm rõ được cách nghiên cứu chính xác, để thu về những dữ liệu phù hợp đối với mục tiêu kinh doanh chung, tổng thể chiến lược bán hàng của công ty.

6. Bước 6: Cách để có thể xây dựng các điều khoản thương mại 

Cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh tế để có thể tác động đến hành vi của người kinh doanh. Để tránh tình trạng này, các nhà sản xuất phụ thuộc quá nhiều vào các nhà phân phối. 

Bước 6: Cách để có thể xây dựng các điều khoản thương mại 

Các chỉ số kinh doanh: 

• Sản phẩm đã bán
• Ngành được chú ý
• Ra mắt sản phẩm mới
• Mục tiêu bao phủ

Điều khoản tuân thủ:  

• Thực hiện khuyến mãi
• Kiểm soát giá
• Dịch vụ khách hàng
• Không trả lại

Tiêu chuẩn hiệu suất

• Tuân thủ hàng tồn kho tối thiểu
• Thanh toán trước
• Chia sẻ thông tin thị trường

Xem thêm: Sales là gì? 6 cấp độ bán hàng cần có của một salesman chuyên nghiệp

VII. Kết luận

Bài viết trên đây chúng tôi đã chia sẻ với các bạn những thông tin về Route To Market. Thông qua bài viết này chúng tôi mong các bạn có thể hiểu được Route là gì và cách để có thể xây dựng kế hoạch Route To Market thành công. 123job.vn chúc cách bạn có thêm thật nhiều sự thành công trong công việc và trong cuộc sống nhé.