Việc làm chủ cách tiếp cận với những vị khách hàng tiềm năng của mình đó là một điều rất cần thiết. Tuy vậy, chìa khóa để nắm rõ lượng khách hàng của mình nhất đó là đầu tư cho Sales Pipeline theo một cách hiệu quả.
Vậy thì Sales Pipeline là gì, nó có liên quan gì đến ngành marketing và làm như thế nào để có thể áp dụng nó để mang lại những đột phá trong doanh thu? Hãy cùng tìm hiểu thêm về Sales Pipeline nhé.
I. Thuật ngữ Sales Pipeline là gì?
Sales Pipeline còn được hiểu như là một đường ống bán hàng (hay đường dẫn bán hàng) bao gồm từng giai đoạn cụ thể của các quy trình bán hàng ngành marketing, Sales Pipeline hỗ trợ bạn theo dõi những cơ hội khi mà chúng chuyển từ giai đoạn này đến với giai đoạn khác dựa theo những hành động cụ thể. Thuật ngữ Sales Pipeline được xuất phát từ ý tưởng liên quan tới việc đi dọc theo một con đường mà đã định, Sales Pipeline từ một liên hệ ban đầu với những nhân viên bán hàng đến công việc cân nhắc chốt giao dịch.
Thuật ngữ Sales Pipeline là gì
Những giai đoạn của Sales Pipeline phụ thuộc vào các quy trình bán hàng có được tuân thủ hay là không, có phù hợp thật sự và có lý tưởng với các quy trình quyết định của người mua hay là không? Mục tiêu của Sales Pipeline đó là chuyển những cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng tới cơ hội biến họ thành khách hàng thực sự.
Một Sales Pipeline sẽ đôi khi thường được thể hiện một cách trực quan trong một phần mềm, chẳng hạn như là Hubspot CRM, nhằm mục đích giúp cho nhóm bán hàng hay như người đại diện bán hàng sẽ có được một cái nhìn tổng quan và dễ dàng hơn về ngành marketing các giao dịch trong đường ống vào bất cứ lúc nào.
Xem thêm: Quy trình bán hàng hiệu quả cho các sale
II. Sự khác biệt giữa Sales Pipeline và Sales Funnel
Những thuật ngữ Sales Pipeline (hay đường ống bán hàng) và Sales Funnel (hay kênh bán hàng) thường sẽ được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng mà trên thực tế chúng đều có sự khác biệt. Vậy sự khác biệt giữa hai khái niệm Sales Funnel và Sales Pipeline là gì? Một Sales Pipeline sẽ tập trung vào chuỗi hành động để được xác định trước cần xảy ra để có thể di chuyển khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự bằng cách thông qua quy trình mua hàng.
Khi một giai đoạn Sales Pipeline đã hoàn thành, khách hàng tiềm năng sẽ được chuyển sang ở một giai đoạn tiếp theo. Điều này giúp cho phép người đại diện bán hàng có thể dễ dàng theo dõi được mỗi cuộc giao dịch.
Sự khác biệt giữa Sales Pipeline và Sales Funnel
Mặt khác thì một kênh bán hàng sẽ truyền đạt các Sales Pipeline trực quan tỷ lệ chuyển đổi của những khách hàng tiềm năng khi mà họ di chuyển qua những giai đoạn của đường ống. Nó còn được gọi là kênh phễu, chính vì hình dạng của nó rộng ở đỉnh khi mà khách hàng tiềm năng bước vào và sau đó sẽ ngày càng thu hẹp khi những triển vọng bị loại bỏ và kết quả những hàng hóa không đủ tiêu chuẩn hoặc là họ quyết định không mua nó.
Để có thể tổng hợp sự khác biệt này, đưa kết luận trong một câu: một Sales Pipeline cho thấy các hành động sẽ cần phải xảy ra ở trong cả quá trình bán hàng và Sales Funnel hiển thị các tỷ lệ chuyển đổi trong quá trình bán hàng đó.
Xem thêm: Kiểm soát nội bộ trong quy trình bán hàng
III. Các giai đoạn Sales Pipeline tiêu biểu
Trong khi những doanh nghiệp, công ty và từng đại diện bán hàng sử dụng những phương thức bán hàng khác nhau ngành marketing, nhưng mà dường như những giai đoạn thực tế của Sales Pipeline là rất giống nhau. Ở một cấp độ cao, bạn sẽ xác định khách hàng tiềm năng mới, bắt đầu liên hệ với họ và sẽ đánh giá xem họ có phù hợp với các sản phẩm hoặc là dịch vụ mà bạn đang muốn cung cấp hay là không trước khi kết thúc thỏa thuận và chốt giao dịch.
Các giai đoạn Sales Pipeline là gì? Dưới đây sẽ là những gì bạn cần phải tìm hiểu:
Một cơ hội mới: khi bạn đã xác định được một vị khách hàng tiềm năng mới và cũng đã cập nhật được các thông tin để có thể liên hệ với họ. Vậy làm thế nào để bạn sẽ có được một vị khách hàng tiềm năng mới đây? Thông qua khá là nhiều hoạt động ví như: trên trang website, quảng cáo và việc tiếp thị nội dung,...
Liên hệ: bước tiếp đã đến lúc trải nghiệm với thử thách nhất của các quy trình bán hàng, đó chính là tiếp xúc với những khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng vẫn đang tồn tại ở giai đoạn này và cho đến khi bạn bắt đầu liên hệ với họ.
Thu hút: tại giai đoạn này, khi bạn đã nói chuyện với những khách hàng tiềm năng để có thể xác định liệu họ có đủ nhu cầu cũng như là các điều kiện để sẵn sàng mua sản phẩm của bạn hay là không?
Các giai đoạn Sales Pipeline tiêu biểu
Đủ tiêu chuẩn: đây chính là điểm mà bạn cần phải quyết định xem vị khách hàng tiềm năng của bạn sẽ có đủ điều kiện hay là không, có nghĩa là họ đang có nhu cầu, đủ tài chính và quyền hạn để có thể mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ hay không.
Những giai đoạn tùy chỉnh: một số doanh nghiệp sẽ có khá nhiều giai đoạn bước bán hàng độc đáo, như việc lên lịch những cuộc hẹn trực tiếp hoặc việc cung cấp các bản dùng thử miễn phí. Bất kể ở chiến thuật nào, giai đoạn này đã được thiết kế để đưa những khách hàng tiềm năng đến gần hơn nữa để mua hàng.
Kết thúc: khi quá trình bán hàng đã kết thúc, bạn sẽ yêu cầu khách hàng tiềm năng hoàn tất những thỏa thuận.
Thắng/thua: tất cả những giai đoạn đi tới thời điểm cuối cùng này, thì cho dù là thỏa thuận đã thành công hoặc thất bại. Cả hai kết quả đều có thể nhắc nhở một loạt các hành động tiếp theo, như là một loạt email gửi tới cho khách hàng mới hoặc là email đăng ký mà sau sáu tháng cho những khách hàng tiềm năng mà cuối cùng không mua.
Xem thêm: Sales là gì? 6 cấp độ bán hàng cần có của một salesman chuyên nghiệp
IV. Xây dựng Sales Pipeline của riêng bạn
Sau khi đã thiết lập được những giai đoạn mặc định ở trong Sales Pipeline, đã đến lúc bắt đầu nên xây dựng một đường ống bán hàng Sales Pipeline được dành riêng cho bạn. Hãy tự đặt câu hỏi cho mình các câu hỏi sau: Những bước mà một vị khách hàng tiềm năng sẽ cần phải trải qua trước khi mà quyết định mua hàng đó là gì? Bạn cần phải làm gì với một vị khách hàng tiềm năng ở trong quá trình đó? Những bước chính mà bạn có thể xác định Sales Pipeline là gì?
1. Cách xây dựng Sales Pipeline
Cách xây dựng Sales Pipeline
Dưới đây chính là những bước cơ bản ngành marketing để có thể xây dựng một đường ống bán hàng Sales Pipeline:
Xác định những giai đoạn của một chu kỳ bán hàng của bạn.
Xác định sẽ có bao nhiêu cơ hội thường để tiếp tục đến giai đoạn tiếp theo.
Tính toán số lượng những cơ hội bạn cấn ở từng giai đoạn để có thể đạt được mục tiêu doanh thu bạn đặt ra.
Xác định những đặc điểm chung của những cơ hội chuyển đổi dành cho mọi giai đoạn. Cả hai hành động mà người đại diện bán hàng thực hiện như là gửi email theo dõi và phản hồi của những khách hàng tiềm năng.
Tạo các quy trình bán hàng hoặc là điều chỉnh quy trình mà hiện có của bạn xung quanh các hành động và con số này.
2. Phát triển Sales Pipeline
Phải mất bao lâu để có thể xây dựng một đường ống bán hàng Sales Pipeline? Câu trả lời sẽ phụ thuộc vào từng sản phẩm, cơ sở những khách hàng tiềm năng và vấn đề tài nguyên tiếp thị của bạn.
Nếu bạn có một giải pháp với chi phí thấp Sales Pipeline thì có thể chỉ mất khoảng một ngày để đặt mua các quảng cáo Facebook và bắt đầu tạo nên khách hàng tiềm năng. Nếu bạn bán sản phẩm cao cấp hơn, có thể sẽ mất vài tháng tới một năm để có thể xây dựng một danh sách những liên hệ. Hiện tại, bạn đã có một góc nhìn tổng quan hơn về các quy trình Sales Pipeline, sau đây hãy tiếp tục đi sâu về những bước cụ thể:
- Giai đoạn bán hàng
Dù cách nhanh nhất để có thể xác định những giai đoạn đường ống bán hàng Sales Pipeline của bạn đó là sao chép một mẫu hay không, nhưng nó cũng đáng để bạn dành cả thời gian và công sức để từng bước phát triển mẫu của riêng bạn.
Phát triển Sales Pipeline
Những giai đoạn của đường ống cần phải phù hợp với hành trình mua của các khách hàng tiềm năng để hỗ trợ bạn theo dõi tiến độ và có thể dự đoán doanh thu theo một cách hiệu quả. Tham khảo một quá trình điển hình các khách hàng của bạn Sales Pipeline sẽ trải qua như sau:
Lập kế hoạch để tăng doanh số bán hàng
Nhận thức: người mua nhận ra họ đang có nhu cầu.
Cân nhắc: người mua sẽ xác định nhu cầu của họ, đánh giá những tiêu chí và nghiên cứu những phương pháp nhằm mục đích giải quyết nhu cầu.
Quyết định: người mua khi đã hoàn thiện chiến lược của họ và cũng đang so sánh những nhà cung cấp với nhau.
Với ý nghĩ đó, những giai đoạn đường ống bán hàng Sales Pipeline của bạn sẽ có thể là:
Kết nối với những người mua.
Đặt một cuộc hẹn nếu như khách hàng đồng ý.
Hoàn thành cuộc hẹn và xác định những bước tiếp theo.
Đưa ra những giải pháp cho các đề xuất và những khách hàng đang quan tâm.
Người mua sẽ xem xét đề xuất của bạn hoặc là hợp đồng bạn đã đưa.
Sản phẩm của bạn nếu càng phức tạp, chu kỳ bán hàng của bạn sẽ bị càng kéo dài và thậm chí lại càng có nhiều giai đoạn. Bạn nên biết những khách hàng tiềm năng sẽ mất bao lâu ở trong mỗi giai đoạn. Biết những điểm chuẩn này sẽ hỗ trợ đại diện và cũng như người cửa hàng trưởng của bạn sẽ dự đoán được cơ hội nào chính là dễ dàng nhất để có thể kết thúc một cuộc giao dịch thành công.
Xem thêm: Xây dựng quy trình làm việc nhóm cho đội ngũ bán hàng (Phần 1)
V. Làm thế nào để bạn quản lý thành công Sales Pipeline của bạn?
Sau khi mà đã xây dựng và hoàn thiện được một Sales Pipeline cho riêng bạn. Vậy làm như thế nào để bạn quản lý một cách thành công Sales Pipeline của mình? Người mua hiện tại ngày nay càng có nhiều các sự lựa chọn hơn đó là bao giờ hết và với nó Sales Pipeline, họ sẽ cần phải nhiều sự giúp đỡ hơn để có thể đưa ra quyết định đúng đắn và lựa chọn sản phẩm cũng như là dịch vụ của bạn.
Những nhân viên sales giỏi nhất sẽ có thể đảm bảo họ tiếp tục việc theo dõi khách hàng tiềm năng để nhằm đạt được doanh số. Những vậy, trong thực tế, hầu hết những chuyên gia bán hàng, nhân viên sale đều sẽ bỏ cuộc sau 2 cuộc gọi. Chính vì thế, Sales Pipeline hãy đảm bảo rằng bạn luôn theo dõi. Một cách để có thể theo dõi là đặt một lời nhắc tạo thông báo cho bạn nhân viên sale mỗi khi mà bạn cần phải theo dõi với một vị khách hàng tiềm năng. Một giải pháp khác đó là tự động hóa để hoàn toàn quy trình, bằng cách đó sử dụng một trong những mẫu email bán hàng của bạn để có thể tự động theo dõi trên một ngày cụ thể hay là sau một thời gian cụ thể nào đó.
1. Tập trung vào những khách hàng tiềm năng tốt nhất
Nếu bạn xem xét càng kỹ hơn về các quy trình bán hàng Sales Pipeline của mình, bạn cũng có thể nhận thấy rằng là sẽ mất thời gian tương tự để có thể kết thúc mỗi giao dịch. Thay vì đó, hãy đảm bảo chắc bạn tập trung mọi nỗ lực của mình vào những khách hàng tiềm năng tốt nhất, luôn sẵn sàng bán hàng nhất, và có thể tránh bị phân tâm bởi vì bất cứ điều gì sẽ không thúc đẩy việc bán hoặc là doanh nghiệp của bạn.
2. Từ bỏ một vị khách hàng tiềm năng
Điều quan trọng Sales Pipeline không kém chính là tập trung vào những khách hàng tiềm năng mà có giá trị cao, nhân viên sale biết cách xử lý khi nào nên từ bỏ một vị khách hàng tiềm năng. Việc từ bỏ có thể là khá khó khăn, đặc biệt là khi mà bạn đã dành cả thời gian hàng tuần, hơn thế thậm chí là hàng tháng để có thể nuôi dưỡng mối quan hệ với họ. Một khách hàng bạn sẽ nên từ bỏ đó là một vị khách hàng đã nói rõ rằng họ đang không quan tâm, khi mà bạn không còn có thể kết nối liên lạc với họ, hoặc là bạn đã nói chuyện với họ rất nhiều lần nhưng lại không thể chuyển sang một giai đoạn tiếp theo của Sales Pipeline. Tìm hiểu, biết xác định và từ bỏ để có thể chuyển sang một cơ hội bán hàng tiếp theo với các vị khách hàng khác.
3. Theo dõi từ số liệu Sales Pipeline
Sales Pipeline của bạn sẽ có thể luôn thay đổi, do đó bạn cần phải theo dõi những số liệu bán hàng quan trọng khi mà nó tạo ra, bao gồm những điều như là: số lượng lần giao dịch trong đường ống, kích thước trung bình của những giao dịch, những tỷ lệ phần trăm trung bình của giao dịch, hay là thời hạn trung bình của một giao dịch mà trước khi nó kết thúc (có thể hiểu là tốc độ bán hàng).
Hãy một điều chắc rằng bạn đã dành đủ thời gian hàng tuần để có thể thường xuyên xem xét Sales Pipeline những số liệu này vì chúng cũng sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quan nhất về việc sức mạnh của đường ống bán hàng. Theo dõi kết quả Sales Pipeline dựa theo thời gian cũng cung cấp đủ cho bạn dấu hiệu mạnh mẽ về một bất kỳ thay đổi hoặc là cải tiến nào bạn sẽ thực hiện cho quy trình bán hàng của mình.
4. Xem lại và luôn cải thiện những quy trình trong Sales Pipeline của bạn
Một kỹ thuật bán hàng Sales Pipeline mà hôm nay có thể sẽ không hoạt động vào ngày mai. Những doanh nghiệp tốt nhất cần nên thường xuyên xem xét về Sales Pipeline và các kỹ thuật bán hàng của họ để có thể đảm bảo mọi thứ đã được tinh chỉnh và tối ưu hóa cao để nhằm đảm bảo hiệu quả và sự thành công tối đa.
5. Cập nhật về Sales Pipeline của bạn thường xuyên
Đường ống bán hàng Sales Pipeline của bạn sẽ thay đổi liên tục. Những khách hàng tiềm năng mới luôn được thêm vào, khách hàng tiềm năng chuyển từ một giai đoạn này sang giai đoạn tiếp và có nhiều giao dịch kết thúc. Nếu mà bạn không cẩn thận, đường ống bán hàng Sales Pipeline của bạn sẽ có thể bắt đầu một cách hơi vô tổ chức và hỗn loạn. Điều này sẽ khiến bạn gặp nhiều bất lợi về mặt doanh số.
Làm thế nào để bạn quản lý thành công Sales Pipeline của bạn
Để tránh được điều này, bạn cần phải đảm bảo rằng bạn thường xuyên cập nhật Sales Pipeline thông tin chi tiết về mỗi vị khách hàng tiềm năng qua bằng cách thêm các ghi chú và thông tin thường xuyên dành cho mỗi giai đoạn của quy trình bán hàng. Điều này cũng không có nghĩa là bạn cần phải dành nhiều thời gian hơn cho công việc quản trị, nhưng mà nếu bạn sử dụng khoảng thời gian này để loại bỏ những khách hàng tiềm năng mà không cần thiết cũng như là việc cập nhật các thông tin liên hệ đã cũ thì đó hẳn là một thời gian rất đáng để bỏ ra.
6. Giữ chu kỳ bán hàng của bạn làm ngắn lại
Nếu bạn thấy rằng đa số những vị khách hàng tiềm năng của bạn đã lạnh nhạt với chính bạn và bạn lại không thể đảm bảo đủ doanh số để có thể đạt được mục tiêu bán hàng, thì đó có thể là bạn đang gặp về những vấn đề với thời gian của quy trình bán hàng. Việc giảm thời lượng quy trình bán hàng cũng không có nghĩa là bạn nên làm phiền đến vị khách hàng tiềm năng của mình với cùng tất cả 8-12 lượt theo dõi ở trong một ngày, nhưng vậy điều đó có nghĩa là bạn cần nên xem xét những cách để rút ngắn thời gian mà có thể.
7. Tạo một quy trình bán hàng đã được tiêu chuẩn hóa
Kỹ thuật bán hàng tùy chỉnh sẽ mất thời gian và thêm khoản chi phí lớn - tác động tới lợi nhuận của bạn. Một quy trình bán hàng đã được tiêu chuẩn hóa, có thể lặp lại, cũng có thể được điều chỉnh để chúng hoàn thiện theo thời gian và hơn thế có thể mở rộng quy mô với các doanh nghiệp của bạn khi mà nó phát triển.
8. Cung cấp cho những khách hàng tiềm năng nhiều nội dung hơn
Trong khi những cuộc gọi điện thoại và email chính là trung tâm của hầu hết những giao tiếp bán hàng, vị khách hàng tiềm năng thường sẽ luôn yêu cầu nhiều các thông tin chuyên sâu hơn để có thể giúp họ hiểu nếu sản phẩm hoặc là dịch vụ của bạn sẽ phù hợp với doanh nghiệp của họ.
Hãy luôn lắng nghe những gì mà khách hàng đang nói với bạn. Nếu khi bạn có nội dung giải thích dành cho nhu cầu của họ, hãy gửi tới họ.
9. Sử dụng Hubspot CRM để có thể quản lý doanh số của bạn
Khi đường ống bán hàng của bạn đã có đầy đủ khách hàng tiềm năng và những khách hàng tiềm năng đều đang ở những giai đoạn khác nhau của quy trình thì bây giờ bạn cần phải đảm bảo rằng là bạn đang quản lý nó hiệu quả. Bạn sẽ cần phải cân nhắc đến sử dụng hệ thống CRM để có thể theo dõi tất cả những hoạt động bán hàng của mình.
Nếu mà không có CRM chuyên dụng, bạn gần như sẽ không thể quản lý đường ống bán hàng Sales Pipeline của mình thật đúng cách. Ở trên thực tế, phần mềm CRM đã trở thành một phần mà không thể thiếu trong việc bán hàng.
Xem thêm: Phân loại nghề bán hàng và những cơ hội, thách thức của nghề bán hàng
VI. Phần mềm CRM giúp quản lý và tối ưu quy trình Sales Pipeline như thế nào?
1. Thiết lập và chuẩn hóa quy trình Sales Pipeline chuyên nghiệp
Phần mềm CRM chính là một công cụ quản lý bán hàng chuyên nghiệp hỗ trợ nhà quản lý và những nhân viên sales quản lý những nguồn Lead và phần mềm CRM giúp cả quá trình chuyển đổi Lead trở thành khách hàng trung thành.
Thêm vào đó, những nhà quản lý và nhân viên sẽ gần như dễ dàng thiết lập trạng thái và người sở hữu những Lead; quản lý được các tỷ lệ thành công, cũng như tỷ lệ thất bại của Lead đó và hơn thế xem báo cáo chất lượng lead/deal dựa theo từng pipeline. Hệ thống báo cáo rất thông minh của phần mềm CRM sẽ giúp những cấp quản lý và nhân viên Sales đều sẽ nắm được tỷ lệ chuyển đổi tại những bước quy trình. Thông qua đó, các doanh nghiệp sẽ có thể xây dựng đồng thời điều chỉnh quy trình bán hàng mà sao cho nhân viên sale phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng để có thể nâng cao hiệu quả bán hàng.
2. Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi từ Lead thành khách hàng tiềm năng
Phần mềm CRM giúp cho doanh nghiệp chuẩn hóa những quy trình xử lý Lead, việc hỗ trợ nhân viên chăm sóc Lead dựa theo từng giai đoạn và cũng như theo dõi tổng quan quá trình chuyển đổi Lead trở thành khách hàng tiềm năng. Dựa trên tỷ lệ thành công của những khách hàng tiềm năng, các nhân viên sale sẽ dễ dàng thay đổi trạng thái của những Lead (L1, L2, L3,…) để giúp cả quản lý và những nhân viên Sales khác cũng theo dõi được cả quá trình bán hàng của nhau.
Công cụ phần mềm CRM cũng còn hỗ trợ nhân viên cập nhật được lý do thất bại đối với các Lead chuyển đổi không thành công. Rồi qua đó, nhân viên sale và ban quản lý sẽ có thể nắm được lý do tại sao mà thất bại để đưa ra những biện pháp khắc phục nhằm mục đích tăng tỷ lệ chuyển đổi Lead.
3. Cải thiện năng suất làm việc của nhân viên Sales
Phần mềm CRM giúp các doanh nghiệp nâng cao được hiệu quả làm việc của một đội ngũ Sales trong ngành marketing bằng cách có thể tự động hóa quá trình thu thập chia Lead và giúp đơn giản hóa các hoạt động liên hệ với khách hàng. Những thông tin Lead từ những nguồn quảng cáo mà khác nhau sẽ tự động đổ về một nơi quản lý tập trung ở trên một hệ thống.
Cải thiện năng suất làm việc của nhân viên Sales
Khi mà nhân viên Sales nhận được Lead sẽ có thể thực hiện liên hệ với Lead dựa theo quy trình ngay tại hệ thống. Phần mềm CRM đã được tích hợp với những giải pháp như là cloudfone, SMS và email MKT sẽ giúp sales có thể gọi và hỗ trợ chăm sóc khách hàng một cách dễ dàng, thuận tiện.
Thêm vào đó, phần mềm CRM còn hỗ trợ quản lý Lead dựa theo từng nhiệm vụ: gọi điện, việc gửi email, hay gặp mặt khách hàng, gửi báo giá,… theo đó thì Sales sẽ chủ động để sắp xếp thời gian làm việc với những khách hàng mới mà không bỏ bị quên khách hàng cũ nhắm tới tối ưu cơ hội bán hàng hiệu quả.
Xem thêm: Phần mềm CRM - Công cụ quản lý hoàn hảo cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
VII. Kết luận
Qua bài viết 123job trên đây, chắc rằng là bạn đã có một cái nhìn trực quan hơn về định nghĩa Sales Pipeline, ảnh hưởng của nó ngành marketing đồng thời có bí quyết để làm chủ Sales Pipeline theo một cách tối ưu nhất. Hãy đọc tham khảo và áp dụng vào các doanh nghiệp của mình để có thể thấy hiệu quả Sales Pipeline một cách rõ ràng nhất
Trang chủ 
Cover letter 
Mẫu CV 
Tài khoản 
Thêm